下一个100万辆：如何赚取车市第二桶金？
█假语·村言

    记得有个朋友向我诉苦过：每天早晨起床时，我都会看一下“福布斯”富豪榜，如果上面没有我的名字，我就去乖乖去上班。
    从零到100万，对于我等这些小白领，实在是省吃俭用也难以在短时间内实现。再加上房子、车子、教育、医疗等N座大山的“压迫”，这个目标似乎更像海市蜃楼。
    而在商业圈，同样流行一条真理：从零到100万元，需要付出异于常人的辛勤和劳动，而从100万元到1000万元，则要容易地多。
    果真如此吗？这条规律适用于汽车企业们吗？
    现在，越来越多中国汽车企业跨入百万辆俱乐部，并正朝着200万辆、甚至300万辆、400万辆、500万辆、600万辆等累计销量前进，更有许多企业打出年销100万辆的目标。那么，这些经历了第一个100万辆辛苦创业的汽车企业们，下一步如何实现自己的第二桶金创业计划呢？
    风光的富豪如何成就一番伟业，第一桶金给了他们资本和信心。
    世界电脑大王戴尔，从16岁开始就业余卖报纸。那年夏天，他负责为《休斯敦邮报》争取订户。报社交给他一个厚厚的电话号码本，让他打电话去向顾客推销。但迈克尔戴尔不久就在推销中发现，有两种人几乎一定会愿意订阅报纸：一种是刚结婚的，另一种则是刚搬进新房子的。接着，戴尔调查后发现，情侣在结婚时一定会在法院登记地址，另外有些公司会按照住房贷款额度整理出贷款申请者的名单。于是，他想办法搞到了周围地区这两种人的资料，直接给他们寄信，提供订阅报纸的资料。通过这种方式，迈克尔戴尔当年挣到了1.8万美元，这不但使他有能力购买更多的计算机，也启迪他日后创造了“比顾客更了解顾客”的市场细分战略。
    在他的辛勤努力加上市场细分战略的精心培育下，他用卖报纸的钱买了一辆白色宝马。而他在继续卖报纸的同时，汽车后座上还载着三部电脑。那时，他已经认识到电脑将成为20世纪最重要的工具，自己正在面临一个很大的机会。当时，电脑界包括苹果电脑和IBM等所有的大厂家都选择通过经销商来销售电脑，但迈克尔戴尔则想凭借直接销售这种更有效率的方式为顾客提供更好的价值及服务，并希望借此成为这一行的佼佼者。1984年，迈克尔戴尔从学校退学，在奥斯汀一个约93平方米的办公室开设了自己的公司，命名为“戴尔计算机公司”。20多年后，戴尔和它的电脑帝国早已经享誉世界。
　　在国内汽车市场，截至今年8月底，至少有10多家汽车企业累计生产超过100万辆，越来越多车企开始朝着年产销百万辆的梦想走近。上海大众、一汽大众、上海通用、天津一汽、广汽本田、北京现代、东风日产、东风悦达起亚、奇瑞、吉利、华晨、比亚迪等销量都超过了100万辆，其中上海大众、一汽大众、天津一汽、上海通用、广汽本田、奇瑞汽车等，北京现代、东风日产等后起之秀也都已经或即将达到200万辆，它们的下一个目标是300万辆甚至600万辆（上海大众）。
    实际上，100万辆终究只是一个炒作的数字，顶多只是具有象征意义。而且，100万辆对不同的市场背景、不同的企业来说，都不能一概而论，不能以实现时间的长短来看待企业的发展。就像假如你有100万越南盾（约合人民币349.2809元，人民币与越南盾当前汇率为1：2863.0248），算得上一个“百万富翁”了。可是，拿着这100万越南盾来中国北京、上海、广州、深圳等城市，天天睡天桥，顿顿吃馒头喝凉水，不到一个星期也得身无分文！更不用说去美国、英国消费，估计刚下车就得爬着回来。
    所以，“百万富翁”也得看场合，得横向、纵向综合对比。汽车企业累计产销达到100万辆的确代表着企业以往的辉煌和努力，但真正考验汽车企业内功实力的则属“年产销100万辆”这个目标。
    可以说，几乎所有车企或品牌的第一个百万辆征程，都是依赖产品力来实现。但是，在踏上第二个百万征程之后，这些车企与品牌的驱动力来自于何方呢？正如专家所言：品牌才是第二个100万辆的核动力。
    但问题是：谁都知道品牌对于一个汽车企业的重要性，犹如口碑对于一个车型的重要性一样，但如何才能将企业品牌发挥到极致呢？从戴尔的成功可以看出，汽车市场的第一个100万辆就是它们的第一桶金，同样需要辛苦劳动、合法经营来获取。但戴尔能够发展到今天遍布全世界的电脑品牌，它的第二桶金，它的品牌力是如何构建的呢？这个值得汽车企业深思。
    戴尔的成功至少有两个方面值得国内车企学习：一是他在卖报纸时发现了电脑是未来的一个商业机会，而不是卖报纸。所以他努力去开发电脑，而不是继续去卖报纸。现在包括国际上，很多传统媒体江河日下，不得不卖掉，但电脑需求却越来越大，成为人们的生活必需品，戴尔的独到眼光值得汽车企业学习。现在是新能源汽车时代，未来的节能、低碳汽车肯定是市场主流，消费者也会首选此类车型。所以，如果汽车企业们不注意到这点，还是停留在产品便宜、实用或者时尚、空间大等层面，就是没有抓住未来的市场主流需求，就会在未来的新能源汽车大潮中败下阵来。
    第二，戴尔在开始卖电脑后，不是跟在苹果、IBM此类大腕后面亦步亦趋，而是绕过经销商，直接销售产品给消费者，以更有效率的方式为顾客提供更好的服务。眼下汽车市场，绕过经销商直销汽车难度较大，但戴尔为顾客提供更好服务的理念值得学习。可以说，卖出前面的100辆车靠的是产品，而卖出后面的100万辆、200万辆则靠的是服务，这也是品牌力的重要组织部分。
    其实，我们更应该发现，戴尔在卖报纸的经验中有值得汽车企业学习的地方。他不是站在街头像报童一样大声叫卖“卖报了！卖报了！特大新闻！特大新闻！全国首富黄光裕被逮捕……”此类的噱头来赢得市场，而是靠对目标顾客的精准定位来获胜。而戴尔创造“比顾客更了解顾客”的市场细分战略更值得汽车企业学习。第100万辆，很多企业可能靠的是汽车“便宜”、“实用”的卖点，但后面的第200万辆、300万辆等，需要它们针对不同的消费群体，有针对性地开发车型、进行市场营销。更重要的是，学习戴尔“更了解顾客”的细分市场策略，而不是跟在其它企业后面模仿。

    “假语·村言”原创作品，新浪汽车独家稿件！作者联系方式Email/MSN：licun2008@126.com