题记：

不是谁比谁聪明，只不过有些人有思考的时间和精力。大多数人都被日常的琐事忙昏了头，没有了思考的时间。(写的有点散了，没一气呵成）。

商业地产主力店招商，解决的是为什么消费者来这里的问题？为缺而来，为不同而来还是为便利而来。主力店的问题解决了，其他业态就是配套的问题，赚钱的问题。

一谈可替代性

可替代性越强，就越容易吸引竞争，获利就越难。

靠价格战打赢的战争，永远是伤敌一千，自损八百。哪种业态是靠价格战立足的，选择时就需要慎重。

为什么投资上讲零售业态没有护城河，这是有道理的。

二谈满足需求的层级

需求的层级大致分两层，物质需求和精神需求。商业体满足的物质需求就是吃穿用的需求，满足的精神需求就是体验和娱乐的需求。

满足表面需求的都是基本需求，附加值才是商业体的价值。买点零食，买件衣服，看场电影都是基本需求，得到便捷、得到交际、得到美好时光是附加值。

三谈目的性消费

解决“柴米油盐酱醋茶”的问题，都是目的性消费。逛超市是，看电影是，买衣服是，唱K也是，说不上顺便干哪个？能顺便上的，那就是商业体该考虑要赚钱的。

四谈周边人群

不同的人群关注点不一样，老人关注价格，关注健康。年轻人关注娱乐，关注休闲。有钱的关注面子，关注质量。穷人关注实惠，关注占便宜。不同的周边人群结构，不同的业态分配和定位。

五谈经验

经验是可怕的，经验是惰性和平庸的开始。没有项目是相同的，相同的只有原则。不同的位置，不同的客户群，没有谁愿意在自己家门口再弄个相同的商业体，那是竞争和抢劫。

六谈大环境

好的年景，干啥都赚钱。高端餐饮开部队招待所里都日进斗金，国家政策一收紧，门可罗雀了，能说当时选址不好吗？从这点看，大环境不得不谈，要有求变的准备和可变的机会。

商业地产招商时，经济环境吃紧，奢侈品销量递减，高端餐饮收入锐减，就适当回避一下，缩小一点，充面子装高端，亏的是真金白银。