1.冲动购买及非理性购买

假定某家影城票价为80元/张，设置这么三档会员政策，续充值均以百元起，整存。

普卡：9折    首充150元

金卡：8折    首充300元

钻卡：7折    首充300元

分析：金卡这档，乍看形同虚设，其实这档属于诱饵档。诱饵档的存在是有价值的，它存在的价值是让更多人办钻卡。当顾客在选择普卡和钻卡时，两档的吸引力是不相上下的，但多出这个金卡诱饵档后，钻卡的优惠就会更显吸引力，从而促使冲动购买和非理性购买。

数字游戏来源于一款经典的营销案例（诱饵效应）

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在麻省理工学院的斯隆管理分院，100个学生选择的结果是：

A单订电子版 59美元—16人

B单订印刷版 125美元—0人

C印刷版加电子版套餐 125美元—84人

是的，按照我们的正常思维，谁会选择B呢？所以乍一看，B选项的存在本身就十分的荒唐。所以，我们可以推测，就算把B选项去掉，也不会影响其他选项的选择。而现实情境中真的把B选项去掉后，结果却是这样的：

A单订电子版：59美元—68人

C印刷版加电子版套餐：125美元—32人

看到这种情况，你是不是也在心里惊叹，一个无用的选项怎么会有如此之魔力。然而要说明的是，“单订印刷版 125美元”这一选项，绝非无用，而是一个“诱饵”，他本身的出现并不是为了被选择，而是增加其他选项（“印刷版加电子版套餐”）被选上的概率。

这便是“诱饵效应”：人们对两个不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项（诱饵）的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。其中，被“诱饵”帮助的选项通常称为“目标”（此处为“印刷版加电子版套餐：125美元”），而另一选项则被称为“竞争者”（单订电子版59美元）。除了“诱饵效应”，还有很多因素也都在影响着我们的消费决策，如从众效应，最后期限，赌徒谬误，安慰剂效应，刻板印象等等。这些情况均表明，在进行决策的过程中，由于人类自身认知资源和获取信息量的受限，“理性”判断会被许许多多的因素影响，使得我们做出“非理性”的决定或行为，这也是我们会发生冲动购买的一个重要原因。