（接上篇）

二、 会员发展策略

会员管理应有三个阶段：

1.  会员增长期

    这个阶段相当的重要，会员基数的重担全在这个阶段押着。会员飞跃式增长是等不来的，需要我们用各种营销手段来解决问题。

    会员的宣传和征集可以通过开业宣传同步宣传，优惠观影活动可以用会员卡的形式来做，送票即送卡。给媒体的，给领导的，给朋友的，全部以卡代替，开业期增长的是两种卡，入门级和高级会员卡。

宣传渠道可以采用平面媒体、电视媒体、网络媒体、广播媒体、户外媒体等执行，同时注意借势，借助合作伙伴的宣传渠道推广。

    这里说一下团购推广，团购是种推广的好工具，具有价格低廉，宣传广，目标群体一致等特点。营销应以目的为导向，为达目的，应从多种营销手段中寻求最优质的方式。笔者正在做几期会员团购活动，活动方案已经有过介绍，这里就不再絮叨，要敢想敢做，如做团购，应以5位数会员增长为目标。

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【自己影城做的一次会员团购（一张银卡内含2张影票），当期目标为5000份】

2. 会员稳定期

   多少会员基数算稳定了？会员不过万，票房比例不过60%，能算稳定吗？呵呵，稳定是要看预期的。当营销活动狂轰乱炸后，会员基数过万后，三级会员比例相对稳定后，观众对你的把戏不再那么感冒后，稳定期来了。稳定期后三级会员比例应该是怎样的？高级会员10%以下，忠实级会员30%-40%左右，剩下的为入门级会员，个人觉得这个比例不错。

    会员稳定期该做哪些工作？会员稳定期要为下个会员细分阶段做好准备工作，同时稳定会员群体，引导入门级会员向忠实级会员转换。

    这个阶段的工作，笔者觉得应该将工作重心放在提高会员服务质量上，做好会员与非会员的区别工作，让会员体会到价值和优惠。这个阶段工作可以是为会员争取特权，可以做些联盟商户的工作，会员活动的工作，各种对内的营销活动开始了。一切工作为了稳定会员。

3.  会员细分期

    会员管理的成熟标志是能进入会员细分期，让服务细分化、分层化进入。会员管理的究极目标。

    这篇有点思绪乱了，中途被打扰了几次，慢慢再完善，欢迎讨论和分享。