本文刊发于2008年8月27日羊城晚报。

新旅程旅行社8月末推出了999元的海南直航四天长者团，全城哗然。我自己就接到好几个同行的电话，都是一样的内容：怎么做的？而门前的咨询电话更是热闹，但是在这些热闹的咨询中，却隐隐透露着游客的一种疑虑：是不是骗人的啊？因为999元的价格是汕头直飞海口四天，以前某旅行社能够做到这个价格的，却是深圳转机。游客们的疑虑是可以理解的，因为汕头飞海口，就往返两张机票，价格都要1860元。

记得当年我在读书的时候，老师说到旅行社的优势中，就有一个价格优势。旅行社必须通过集团采购、资源整合等方式，让旅游的价格降下来，这样子才能够保住旅行社的优势。我们承认旅游曾经走过弯路，行业中曾经出过害群之马，通过各种价格陷阱让游客的利益受到侵害。深圳甚至做过78元桂林三天游的产品，但结局受伤的不仅仅是游客，还有旅行社，甚至整个旅游行业。所以，当旅行社推出了价格令游客意外的产品，游客很多时候，不再是惊喜，而是疑惑了。政府有关部门甚至一度出台了所谓的指导价，这在市场经济中是非常无奈的，但也是不得已而为之。

作为一个老旅游，我认为，这个市场还是存在着真正的物美价廉的产品的，同时我也认为有必要让大家了解一下这些物美价廉产品的策划过程，消除误解。目前大多数的旅游产品的成本构成是交通、住宿、门票以及其他一些杂项。一般情况下，实力相当的旅行社采购到的成本基本是一样的，这也就是政府出台指导价的基础。但是，作为市场经济的主体，商家必须想尽办法让自己的产品更有竟争力，更快销售出去，质量的提高是一方面，更加直接以及有力的是，在质量不下降的前提下，降低价格。随着整合营销理念的应用，资源整合开始被旅行社所认可，并开始携手交通部门、酒店景区，甚至媒体，进行各种产品策划和包装了。

最常见的方式就是“买断”。旅行社可以采取包机，或者承诺一年内买断酒店多少间房间，或者承诺一年内买断景区多少张门票的方式。这种方式取得的单位成本，远远低于其他旅行社的常规采购，比如某某酒店的价格是每晚300元，但如果旅行社签订协议，确保一年包销5000间，酒店就可能给予200元的价格。但有不小的风险，当旅行社销售不完的时候，就非常麻烦，这也迫使旅行社必须采取薄利多销的方式去销售，这时候，产品价格自然就下降了。

其次是“资源置换”。比如新旅程旅行社每年投入宣传费用30万元，而某景区需要在汕头地区进行推广，那么新旅程可以在自己的宣传途径中，加入这个景区的宣传，或者包装出系列的产品，条件是这个景区每月无偿为旅行社提供500张门票。这种情况下，景区以极低的成本得到了推广，旅行社以零成本得到了门票，因为在成本核算上将出现很大的优势，当旅行社将这部分优势直接让利给游客的时候，旅游价格便下降了。
还有，就是“多方整合”。比如，某媒体为员工提供福利，给员工到某地旅游，旅行社则跟媒体谈，媒体无需付团费，只需将若干版面无偿或者低价给旅行社做推广。旅行社再将这些版面拿去跟景区或者酒店谈，推广这些景区或酒店，要求景区或酒店给予旅行社一个优惠价格，通过这个思路，经过旅行社精确的计算，是可以让整合的各方都得到实际的利益，并且策划出来的线路将拥有极大的价格优势。而其他的方式，比如“返利回馈”、“特设政策”、“以点带面”等等，均可以达到这种效果。

所以说，真正物美价廉的旅游是存在的，这需要从业人员的智慧以及市场的检验。至于游客来说，旅行社必须提供的就是“明白消费”。很多游客害怕的，并不是费用的问题，而是陷阱。一个特价产品的出台，如何让游客明明白白的消费，让游客在出发前就知道自己哪些该付钱哪些无需付钱，是非常重要的。我自己在销售中，很喜欢跟客人说“你带身份证就行，钱包都不用带”或者“全程下来你需要再付多少多少元，这包括什么什么”，这样子游客很愿意接受，也能够理解。