撰文/姜汉忠

最近我为国内一些作者和出版商推荐了文学作品去越南，越南方面也看中了其中部分，买卖双方订立了买卖合同。这些合同标的额都不高，按说不会给我留下什么深刻的印象。俗话说，麻雀虽小，五脏俱全，标的额不高，可是事情不少。本人要介绍的就是这些小生意给我的启示，当然这当中有正面的，也有反面的。

先说正面经验。我看中一位作者的一本书，通过朋友帮助找到了这位作者。按常理说，给作者向海外推广版权，对作者而言应该是巴不得的事情，很多作者也确实如此。不过，这位作者可不是这样。他告诉我说，他的重点在影视改编上，对出版兴趣不大。虽然我早有应对各种作者的准备，可是这位作者的回答还是让我有些意外。之所以如此，是他对利润不高又费功夫的事情提不起兴趣。既然话说到这个程度，我当时若是过于急切，恐怕也不会有什么好结果。于是我给了一个不冷不热的回答：“做不做都没关系，实际上这事情也不费您什么事情，也不耽误您什么时间，更不会对您的名誉有任何损害。”过了两天，我给这位作者写了一封长信，介绍我个人的情况以及代理过的作者和作品名称。当然，我也把拟议中的交易程序、方法以及利益分配方式详加解释，这种打交道的方式颇有些“先小人，后君子”的风度，话虽然不好听，可是能让后来的合作少很多麻烦。过两天，我问对方对我的建议考虑如何。对方跟我说：“站在利益角度，签不签这种版权对我来说没什么兴趣。我看得出来你做事很认真用心，所以与你合作一次，如果效果不错，以后可以多合作。”本来已经被拒绝的事情，如今出现了转机，于是我很快将其作品介绍给越南出版社，要求对方以最快的速度进行评估；如果可行，则以最高报价给我。由于越南方面的紧密配合，双方订立了合同，交易成功。如果作者拒绝之后，我就向后撤退，这个事情也就做不成了。做得成做不成是小事，少了一次锻炼的机会则是大损失。

新年伊始，我在版权代理上也碰到过挫折。我将一位作者的书介绍给越南方面以后，对方很快决定购买这位作者的作品，买卖双方很快达成了一致。接下来的事情为后来的挫折埋下了祸根。越南方面使用了此前其他项目的合同，更严重的是他们草拟好合同后没有按照我此前提出的要求发给我，就直接签署寄了出来。这家越南公司购买版权书并非始于今日，对版权合同还是很在行的。正是因为对合作伙伴的信任，合同到我手后，我没有细看，便直接快递给了作者。作者收到合同后一看就发现了大问题，预付款中文数字与括号中的阿拉伯数字不一致，前者金额比后者高，可是买卖双方认可的金额却是后者。作者问我怎么回事，我开始还以为应该以中文数字为准，细察记录才发现，应以括号中金额为准。我要求作者暂时不要签约，等我跟越南方面接洽之后再进行下一步。越南方面收到我的信件之后，没有予以足够重视，只是要我请作者在收到的合同上改一下数字签个名。我向越南方面报告此事的时候说，如果以括号中阿拉伯数字金额为准，作者肯定是不接受的——果不其然，一语成谶。当晚，作者给我发来信件，拒绝在合同上签字并告诉我取消此次合作，原因是我们对合同敷衍了事。接到作者信件，我并未立刻给作者回信，而是直接给越南方面发信，指出这件事交易额虽然不高，可是对我和越南方面的消极影响很大，甚至妨碍我们未来的合作。在我强烈要求下，越南方面同意由我另起合同，预付款金额按照原合同中文所示金额处理。接下来，我给作者

写信。我在信中首先承认上述过失我有不可推卸的责任，这件事作为一个版权代理人的耻辱，我要铭记在心。接下来，我提出解决问题的方法，一个是按照中文 所示金额支付预付款，其他问题也按照作者的意见修改条件。过了一天，作者来信说，既然越南方面恳切希望合作，那就试试看。于是我赶紧起草合同，合同起草后放在了一天后进行了修改才发给作者。有错即认，知错必改，这次合作不仅赢得了作者的信任，而且还做成了生意。