撰文/姜汉忠

商品销售需要渠道，不论是专有渠道还是零售渠道，都是如此；没有渠道，商品肯定是卖不出或者买不好。版权也是商品，版权买卖也需要渠道，没有渠道，买卖也是做不成的。

一些作家跟我联系，希望我代理其图书作品的海外版权，一些出版机构跟我联系，也希望我帮助销售他们出版物的海外版权。当然也有出版机构希望我协助他们从海外购买图书版权。他们之所以跟我联系，在于我版权买卖做得还不错，成效还算显著。跟我联系的人或者机构如此信任我，我感到受宠若惊。不过，对我而言，接受委托毕竟不是一种表彰，而是一种责任。接受了委托就要做事，不仅要做，而且还要做好，做得让委托人满意才是。然而，把事做成，也就是把版权买进来卖出去可不是一件唾手可得的事情，需要相关渠道支撑。渠道可谓是版权买卖当中最关键的一环。可以这样说，没有渠道，版权买卖委托将不会产生任何实际效果。

前文说，商品销售需要渠道，可是渠道却不是一朝一夕就能建立起来的，即便某个早上渠道有了，还需要相当一段时间维护，短则一两年，长则三五年。这种维护不是空口说白话，不是闲聊几句就能顶用的。维护需要具体内容，需要相关商品。通过商品买卖，也就是版权买卖，这种维护才会有效，才不会因接洽人员的变更而有所改变。我管这种渠道维护称为“有氧维护”；相反，没有商品提供的渠道维护叫“无氧维护”。当然，不做买卖也能让渠道得到一定维护，可是那种维护的效果就差得远了。说到这里，各位应该看得明白一些了，版权销售渠道的维护带有极强的商品特征。也就是说，某种渠道只能销售某种商品，销售其他商品则一概不灵，就像熊猫，吃惯了箭竹，你让它吃别的还真不适应，说不定还会要了它的命。如果某种商品的销售渠道改成别的商品，这种渠道有可能立刻变得不灵通起来。

当然，这并不是说现有渠道销售的东西就不能改变。改变是可以的，但是需要相当漫长的时间与艰苦卓绝的工作才有可能取得成功，就算前后两种商品雷同或者近似也不行——它们毕竟出自不同的出版社，新的出版商要人家认可需要相当的时间。再者说，商品变了，销售渠道以及销售终端不会在一个早上就跟着变过来。比如，你的渠道终端是销售小说版权的。可是当你提供的版权不是小说的时候，你的渠道终端就不会要你的书。你此时要做的就是找社相应的版权买主，可是渠道不是三天两早上就能建立的，也许一两年也未必能成功，因为这当中需要完成一系列的工作，其中包括稳定新品图书版权供货渠道，建立新品图书版权品牌以及昭告天下：我开始转型，而且转得很好。最后就是与新渠道磨合，这种磨合包括合作方式、合作条件、信任程度。先不说合作方式与合作条件，就说互信这个问题，没有相当的功夫和时间是不可能解决的，故而新渠道的建立也不是一蹴而就的。

但是这并不是说所有新渠道的建立都要那么费劲，都要那么多时间；如果有委托人的配合，有现有相关渠道的支撑，这个过程会短一些，这叫“借船出海”。那么“船”从何而来呢？一个是委托人的资源要贡献出来。理由很简单，你的资源对你的熟悉程度远比我对你的熟悉程度要多得多。另外，就是你向外授权大门必须关系，否则你那里一个出口，我这里一个出口，人家熟悉你不熟悉我，我的渠道建立就更加困难。还有一个就是图书作品的出版商，他们的渠道也必须都要过来，否则新渠道也是很难建立的。已出版图书上面都印着出版商的名字，潜在买主要买版权，首先想到的是出版商，找我就难了。再者，介绍委托作品的相关媒体也要注明海外授权已经委托我来做。千万不要让我尽做那些“原地跳高”的事情，反过来应该让我做“撑杆跳”。如果出版商将接洽的客户转给我们，我们利用这些现有渠道去开辟新的更有效的渠道就容易得多，效果也会好得多。

可以这样说，接受作家的委托卖版权，接受出版商的委托买版权，都没问题，但是要给新渠道的建立提供方便条件。不论什么情况，不论做什么事情，都要借势而上，也就是借船出海。人类有史以来一直都是这样的，那就是后人总是踏着前人的脚步往前走，总是在前人成就的基础上发展、提高。在这里我敬告各位，如果您委托我买卖版权，我非常乐意合作，不过您在给我委托书的同时，请您将现有渠道一并给我并且关闭除我之外的一切其他渠道，否则我就像漏气的车胎，永远也鼓不起气来。

二〇一一年七月十六日