俗话说，干什么吆喝什么。说的是人们在做事的时候要把问题研究深，理解透，这样才能成为行家里手。业务交往，就没那么简单。如果你一上来就跟陌生人谈业务，效果往往适得其反。我的经验就是“干什么不吆喝什么”。通俗一点讲，就是不能直来直去。

开始从事著作权贸易时我的海外客户是零。于是，我就到互联网上搜寻，搞了一大批海外出版公司和代理公司的名单，然后按照地址给他们发信。结果，给我回信的很少。什么原因，当时由于没有经验并不知道。后来，一个偶然的机会，跟一个韩国著名的韩国代理商联系时才发现个中缘由。一看我是未曾相识的人，对方回答很干脆：“我不跟陌生人打交道”。听到这句话，起初一惊，可是随后一想对方拒绝并非没有道理。所谓“不跟陌生人打交道”意思十分简单，那就是陌生人之间谈合作太累。从另外一个角度讲，两个人不认识，刚开始接触，心理比较紧张。此时此刻，如果再去谈生意，结果会怎么样呢？即使费了很大力气谈出点结果，以后合作是否顺利也是疑问多多。通过反复观察，我感觉要想跟海外出版商和代理商合作，初次见面的时候不要直奔主题，那样会给人一种太实用主义的感觉。

记得是在二○○四年的北京国际图书博览会上，有一位媒体的记者来采访，问我准备谈几个版权。我回答说，我来这里就是为了会见老朋友，结识新朋友，只谈友情，不谈其他。尽管如此，还是有一些海外客人向跟我询问图书的情况，可是介绍的时候我却显得“异常被动”。为什么呢？我没有将重点放在介绍和推荐上，相反我做了一些常人看来与业务无关的事情。其中比较耀眼的有两件。一个就是邀请国内一家媒体采访一个韩国做代理的朋友。书展期间，那家媒体将采访记刊登出来，韩国朋友看了喜出望外。此外，我还组织了一个有韩国出版商和代理商参加的座谈会。一年后，我又故伎重演，面对有关人士的询问，依然是那句话，就是见一见朋友，我不光白天见，晚上也见。结果，我在书展没有签一份合同，达成意向协议的也很少。可是，到了年底，我完成的任务却是前未有——总共有三十余种图书向海外授权，而且绝大多数都是在十月份以后。看到此处，读者应该咂摸出滋味来了。那就是“干什么不吆喝什么”到底意味着什么。不吆喝生意，那吆喝什么呢？就是多交朋友，广交朋友。毫不夸张地讲，我经常是用百分之九十以上的时间跟朋友聊天。在去年的法兰克福书展上，我跟客户也是谈笑风生。外人看来，我们好像不是在谈生意，而是在闲聊，确实如此。多年以来，在我心里总是朋友第一，朋友之事不论大小，只要跟我说一声，我都帮忙，而且没有份内份外之别。我不仅交游广泛，而且心情快乐，这样一来，业务越来越省事，越来越轻松，成效也就越来越显著。

随着时间的推移，我将“干什么不吆喝什么”发展壮大并且运用到这一工作的更多的环节，效果相当不错。

我跟合作伙伴谈业务，往往立足于合作，着眼于未来，决不纠缠于细小问题。去年与韩国一家版权代理商洽谈《三十六计：说话的能力与办事的技巧》韩文版的授权问题，我们并不是就授权谈授权。经过讨论，双方首先达成两项共识。其一，韩方对中国的情况不熟悉，我就帮助他们联系中国的出版社。同时，我对韩国的情况也是了解有限，必要的时候请对方给我们帮忙。其二，不仅考虑到买方的情况，也要顾及著作权人的心理感受与物质利益。要知道，在中国人们对版权代理商是颇有微词的，我也不例外。但是我与韩国几家版权代理商的合作却非常顺利。这完全得益于双方对未来的期望。原则问题解决了，细枝末节的事情就好办了。如果做生意的时候锱铢必较，其结果可想而知。

前面提到的那一笔业务，就是在这种情况下完成的。沟通之后，对方也觉得开始的报价确实有些低，于是对方提高了预付款数额，我也动员权利人见好就收，双方皆大欢喜。虽然双方合作时间才半年，可是双方的交往却不少，合作成果也不错。这在我与韩国代理商合作的历史上是不多见的。对方需要与国内某家出版社联系，不论是在北京还是在外埠，我都竭尽全力去找，有时候还真费周折。但是每次，我都将一切切安排妥当，以便为对方创造方便条件。相互之间了解多了，关系就和谐多了，合作也就顺畅了。此时此刻，合作双方最敏感的东西——价格反而变得不那么敏感了。

做著作权贸易，图书似乎是一定要吆喝的。我却不然。这听起来有些不可思议。更有甚者，我不仅不喜欢向别人吆喝自家的书，也不喜欢听别人吆喝。在我看来，知己知彼，百战不殆，知己不知彼，只能是浪费时间。我刚进入版权贸易这一行的时候，也做过诸如此类的事情，比如向海外寄送书目。到了图书展览会上，看见一个老外就主动搭讪，给人家介绍自己的图书内容。现在我则不做这种事情了。其实，稍微动点脑筋就会发现，这样做在绝大多数情况下都是很愚蠢的。在国际书展上，常有外国客商来到我们的展台，屁股没坐稳就从包里拿出自己的作品，也不管你听不听就滔滔不绝介绍开来。在这种情况下，我往往是稍微给一点面子，但是绝不让对方讲个没完没了。感觉这种做法十分滑稽可笑者绝不是少数，可是出于惯性，多数人往往不愿改变。

与其办傻事，还不如将吆喝的功夫放在能吆喝出效果的地方。在我看来，名片、图书的著作权记录页和宣传品的制作都是微不足道的地方，可是却往往是海外出版商和代理商了解我们的窗口。此外，出版社网站的及时维护也是必不可少的。我在这些方面大力吆喝，目的就是把别人吸引过来，看我亮相。这样一来，找我的人可以很容易地找到我。设计名片很简单吧，我却下了一番功夫。首先，内容简洁，便于记忆。其次，将最有效的联系方式放在显著位置，这里说的是出版社的网站域名。另外，就是将即时通账号写在上面，那家伙可是一个好伙伴，我的一大半联系和交流工作都是靠它完成的。几年来，我做版权输出有七八十种，可以说是百分之九十九都是人家来找我。在我的印象中，我给人家推荐成功的案例微乎其微。这难道还不能说明问题吗？

还有一个不吆喝的地方就是自己的出版社。此话听起来有些不着边际，其实自有道理。出版社靠什么立足，是图书，有了特点鲜明的图书，出版社的牌子就有了。空泛的吆喝是没有任何意义的。还有，版权贸易这项工作个性化比较强，版权经理人的品牌至关重要，在某种程度上也影响着出版社的声誉。去年有个台湾的朋友跟我诉苦，她跟国内某出版社联系，对方摆出一副爱答不理的架式，很简单的问题，拖了一个多月都没能解决，弄得我这位朋友大为光火。还有的出版社接到海外洽谈版权的信息，不与作者联系，更不积极回复海外的来信。反过来，在大型展览会上常会看到不少出版社斥巨资搞形象宣传。殊不知，这种宣传早已被自己人的不当行为抵消殆尽，甚至产生相反效果。得也，失也，一目了然。就我个人而言，我只能做好自己的事情，前不久一个海外出版商看中了北京一家出版社的图书，而这家出版社动作比较迟缓。海外这家出版商很着急。于是我自告奋勇，主动与该社联系，很快将样书寄给了那家海外出版商。韩国有一个代理商要与北京大学的一位退休教授联系版权，她便委托我来办。我二话不说就打电话给北京大学哲学系，要来了那位教授家里的电话，帮助我这位海外朋友解决了燃眉之急。这样做表面上不是为所在的出版社吆喝，实际上一举两得——既提高了自己的声誉，也为出版社的品牌增加了光彩。

“干什么不吆喝什么”其实并非真不吆喝，不过与传统吆喝有所区别罢了。别人吆喝的、但是实践证明行不通的，我就不能再吆喝了；别人不吆喝的，实际当中效果不错，我就要大力吆喝。佛家有一句话叫做，跳出三界外，不在五行中。我们做著作权贸易的人是不是也要有点这种超然的意识，因为只有这样才能有自己的思想，才不会随波逐流，才能取得良好的效果。

　　　　　　　　　　　　　　　　二○○八三月廿七日