开场白

大家好！   

        今天有机会与诸位交流版权交易工作中的一些经验体会，很高兴。不过，我也感到诚惶诚恐。

        首先，我有生以来第一次在这么多人面前说话，心情之紧张可想而知。说的当中难免会出现前言不搭后语、东一榔头西一棒子的现象，还请听众谅解——要是您不谅解，我也没办法。当然了，我会尽量说得有逻辑性、有条理性，但是有些时候要是心里紧张过度，恐怕我自己都不能控制我自己了。

        其次，尽管年纪一大把，可是正式入行时间却是很短——仅仅有三年两个月零十三天的时间。也就是刚刚出徒。要说是一个新兵蛋子也不过分。其实，我还不如过去的学徒伙计，人家好赖还有个师傅，我呢，第一没师傅教，第二没师兄师弟师姐师妹切磋。即使这样，我还是答应主办者来说一说——我可不敢说讲，那太正规，那样会把我吓得不知说什么好。话又说回来，我也不是一点优势没有，否则我也不会壮起胆子到这个台上来。这第一条就是，我在担任新世界出版社编辑部副主任（代行主任权利）的时候曾经代管海外部将近一年的时间，对版权交易问题或多或少有些了解，也亲自操作过，在这期间引进了五本书。那是在一九九六年。其二，我有其他工作的经历，当过教师，做过记者，搞过翻译，编过图书，也组织过活动。这些对我迅速熟悉版权工作并很快进入角色有着不小的帮助，也可以说是我今天还敢到这里来与大家交流的一个诀窍。

        其三，主办者希望我结合成功的案例说一说，我私下征求了一些同行的建议和意见，他们也说让我聊一聊成功的案例。我想这可能是大家最想听到的，也是寄予很大希望的。不过，我这个人往往有一些与众不同的想法，也可以说是比较个别，用现在的时髦语言是比较另类。如果说以合同签订为成功的标志，那这“成功”当中即使某个问题没有处理好或者是败笔，但是最终还是成功了。但是，有时候，前面的环节做得都不错，但是因为某些客观原因最终没有成功。换句话说，版权交易的成功可以分为多种多样，有联系成功的，有谈判成功的但是却因为某些客观条件的限制最终没有签约，但是对版权从业者来说这也应该算成功。从另外一个角度来说，即使签了合同，我觉得也不能完全算成功，因为你所谈判的项目还没有拿到市场上运作。能够拿到市场上并在销售中达到预期的效果才算成功。可是细一想又不算成功，还应该追踪该产品在受众当中的影响，看看是否达到了计划目标。所以说，按照这个标准只有很少的案例算得上成功。我经手的案例按照这个标准衡量，可以说没有什么成功的。如此说来，就没有什么可说的吗？其实还是有不少可说的。这是因为版权从业人员在图书引进、出版、销售以及后期市场追踪中介入有限，因而也只能就我们工作中的一些案例说一说，以期引起同行的注意，避免在以后的工作中出现类似不该出现的问题。至于引进版权最终能否按照我们刚才说的标准达到成功，那不是我们力所能及的，也不是我们工作范围所能涉及到的。

        其四，从事这个行业的人有很多，而且是年轻人居多，其中不少人还是刚刚进入这个领域的，对这项工作了解甚少。我私下了解过很多人，其中不少人觉得这项工作有意思，非常喜欢干，也有人将这项工作看得很神秘。但是更多的人则不同，把这个工作看得很简单，认为仅仅是个事务性的工作。有人就说，只管对外联系联系，发个信收个信，没什么。还有的认为就是把合同签了，然后去有关部门办理登记。书出版了，给国外寄寄样书，汇个版税。仅此而已，没多大意思。

        其实，我们这行与大多数行业一样，工作没有十分清晰的范围，工作有没有意思完全要看从业者个人的投入程度，要看主观创造能力能发挥多少。为什么要说这个问题？原因就在于，从业人员如果对这项工作没有多大兴趣或者认为没有多大干头，工作起来也就没有什么创造性，也就不会有成功的体验。从大的方面说，如果从业人员对这项工作的认识都停留在这种肤浅的认识上，我们国家的版权输出与输入工作就不会有显著的发展。所以说，一旦从业人员认为这个工作有意思，才会积极投入，才会积极介入，才会越干越有劲头，才会不断取得成功。成功了才会有快乐。可以说，快乐是成功的条件，成功则是发展的前提。

        其五，版权交易工作说穿了就是交朋友。有的同行认为，是七分做人，三分做事，这是很有道理的。有的同行问我搞版权工作有什么经验，我没有二话，那就是交朋友。一旦你以一颗开诚布公的心去与人交往，你就会让你所接触的人对你有一个好的印象。接下来的事情就好办多了。不是我在这里卖关子，搞这行的人先要把自己的修养提高，不论是谈吐还是举止，就连写个信也要因对象不同而有不同的讲究。最重要的一点要诚实有信用。不论遇到什么问题，都要据实相告，都要告诉人家自己做了哪些事情，尽管自己左右不了局面，人家也会理解，也不会怪你。这是因为，我们时时刻刻是在与不同的人打交道。如果我们没有赢得人家的心，其他的事情就别谈了。我是很不赞成只管眼前利益那种一锤子买卖的心态。那对自己做好工作，进而从中得到朋友、得到快乐、得到成功是没有什么好处的。一个人的最大快乐不是获得多少金钱，有多少物质享受——干版权这行，特别是版权代理是不会赚大钱的，而是获得友情。我认识的一些国内国外干这行的人都有切身体会。但是，他们的收获也不少，那就是从中获得了不少教益，也得到不少快乐。从实用角度看，当你有很多朋友的时候，你的工作也就不费什么力气了，也就容易得多了。

        最后，主办者希望我能说两个小时到两个半小时，可是凭我开始提到的入行经历，这一点是难以做到的——因为我的经验，特别是那些能够拿出来供大家参考的东西太少了。不过，我还是尽我最大的努力不让主办者失望，尽量说得详细一些，不让花时间在这里听我说的人大呼上当，夺门而逃。还是那句话，您要是真失望、真觉得上当，真要逃走，我也没辙，我也不能跑出去把您给拉回来，就像萧何夜下追韩信，那我可不干。大热的天！我可把丑话说在前边了。这就叫勿谓言之不预也。

        今天我想说说三个问题。这三个问题是一般从事版权交易的人常常会碰到的问题。这三个问题说完了，狭义上讲的版权交易工作的一个全过程也就结束了。至于更多介入版权图书的出版、市场营销等方面的问题，我虽然有一些经验，但是不多，我今天也就不说了，以后有机会再说。我今天说的这几个问题有时候涉及整个案例，有时候只涉及一个案例的一个阶段，有时候又只涉及一个案例的一个局部。我准备这样做，那就是与主题关系密切的多说一说，关系不密切的部分少说，甚至一下带过，以便突出重点。我觉得这样说可能会对听我说话的人有些帮助，如果您认为没用，还要请您谅解，有时候涉及本社的商业秘密，我不好说得过于详尽，但是我能自作主张的，我都会告诉大家。