成功案例分享:

今后禁止再研究战败案例，只分享成功案例。办事处市场专员要结合督导专员，从4月份开始组织经销商销售顾问、展厅部经理，开成功案例交流专题会，只分享成功案例，总结成功案例。可以分车型进行交流，一个季度开一次。年底前要求市场专员要积累100个成功案例。交流成功经验就是继承。做销售要学会先继承、再发展、后创新。

超期库存车管控：

超期库存车要严格遵循“先进先出”的原则。保证销售出去的同类车型，一定是先入库的车。超期库存车数据指标，逐步把3个月以上库存车所占的比例降低，年底前降低到50%以下。超期库存车的风险已经慢慢被经销商总经理认识到，超期库存车会造成资金占用，物资积压，资产隐性流失，经销商收益降低。关于超期库存的消化办法，可以采用：

·降价：降价一般不推荐使用

·让利：让利给客户或者销售顾问，由销售顾问决定，比如让利2000，要求某一个时间段前把这个库存车卖出去，销售顾问自己决定2000块钱是自己拿，还是让利给客户

·调车：区域内各经销商根据主销情况，进行调配；

·给亲戚朋友推荐

·备用金（搏杀）：广东经验，全体员工每天上班时往财务箱子里投10块钱，谁卖出去箱子里的钱归谁，财务每天公布箱子里有多少钱

Q&A:

Q1:展厅人员目前各自为战，如何形成团队凝聚力？

A：首先是理念的改变，错的是自己，而不是执行力。要从自身找原因。增进团队凝聚力的方法：

1、用做事来促进团队的凝聚力。安排具体的事项给展厅人员；

2、成功案例分享，谁成功，谁分享；

3、情感投入。

Q2：目前销售顾问卖帅客1.5卖的比较多，然后销售一算收益，卖的多反而不如以前卖1.6、卖NV200赚的多，造成销售顾问积极性降低，抱怨公司政策不合理。

A:说明2点：

1、经销商政策调整缺乏沟通，没有事先和销售顾问沟通，拍脑袋决策了；

2、政策从根本上不是激励政策，而是约束政策；激励政策的核心就是各挣各的钱，凭本事挣钱。公司挣公司的钱、经理挣经理的钱、员工挣员工的钱。