经销商组织架构：

经销商组织架构的重要性，很多经销商，包括很多企业都弄不清楚，老板搞不清楚哪个是赚钱的部门，哪个是花钱的部门。经销商组织架构应该是这样的：两头是赚钱的部门，中间正对总经理的是管钱的部门---财务部。赚钱的部门根据重要性，首先是大客户部，一个由总经理直管的部门，员工都是“特种兵”，单兵作战和团队作战都没问题。第二是展厅部，赚钱能力最明显的部门。第三是网络部，现在经销商的资金实力和人力资源实力不足以直接管二级，就要和二级进行合作，这就是二级存在的必要性；但是，如果一级有资金能力、有人力资源能力，就要单独“玩”，这就是直营。今年二级要实现一级驻点销售。第四是水平事业部，包括精品、租赁、进口车、零售信贷等等。然后是花钱的部门，包括市场部、行政部。最后是物流信息部，掌握公司的核心信息，资金流、实物流和信息流，对一个公司来讲，是至关重要的一个部门。

展厅怎么管理：

第一、展车如何布局。销量最大和最难销售的车，怎么摆放？客户进门，首先看到左侧是一排CDV车型，包括帅客1.5L、帅客1.6L、NV200、帅客2.0L、御轩2.5L。右侧是一排皮卡，包括QD80、ZD25、ZG24、ZD30、KA24。中间摆一台帕拉丁或者“6”字头多功能。在销售旺季的时候，可以把最难销售的车，放在最显眼的位置，把最好销售的车，放到最里面的位置；在销售淡季的时候，正好反过来，把最好销售的车，放到最显眼的问题，把最难卖的车，放到最里面的位置。像帕拉丁，放到哪里都无所谓，只要是买这个车的客户，不受空间的限制。比如ZD30，卖给谁？云南经验是给ZD30加装前后保险杠、加装射灯、加装小装饰件，把价格再往上拉。可能有些人会问，ZD30价格已经很高了，加装这么多东西，价格岂不是更高了？答案就是ZD30卖的就是有钱人，没钱的人我们还不给他推荐ZD30。可以把库存车，或者特价车，放到门口最显眼的位置，促进销售。

第二、培训怎么做？不再讲产品知识，产品知识已经讲了好几年了，讲来讲去都是别人的东西，没有一点是自己的。讲产品知识就要求背卖点，背卖点是小学生的水平。上面已经讲了展车的摆放，培训可以让一个销售顾问从帅客1.5，一直讲到御轩2.5，能不能从到讲到尾，能不能用自己的语言，把客户说动，把卖点变成自己的东西。培训要教会别人经验，成功的经验，今天这个销售顾问把车卖出去了，那么夕会的时候就把怎么成功卖出去的经验，给大家介绍介绍。另外，一个客户很难做，大家可以在开会的时候，各自在白板上写下应对办法，一个人一条，重复的不要，然后再把办法排排序，最好的办法，写到最上面。再就是，从实际操作中，遇到的问题，找到问题的来源点，是产品知识不足，还是谈判技巧不足？有针对性的对销售顾问进行培训。

第三、展厅布置注意不要使用金色、银色和白色。按照日产的标准，4S店的地面，要做成哑光色，就是不反光，不会对客户产生晃眼，但是往往很多店的地面，铺成非常光亮的地板。怎么改进？可以在地板上贴指示标，引导客户，并注意光线的设计。

第四、激励政策。人的本能都是趋易性和趋利性。哪个事情简单，我做哪个；哪个方法简单，我做哪个；哪个收益高，我卖哪个。这个事情怎么解决？要靠制度调整。不同的车型，不同的政策。卖帅客1.5赚80，卖御轩就是400。把展车按照上面的顺序一调整，就会看到问题。老板赚2000块钱的车，给销售顾问80是对的；老板赚1万块钱的车，还给销售顾问80，就不合理。另外，激励政策往往会成为约束政策。比如，销售顾问卖10台车，第11台提成1000。这个政策就是约束政策，表面看起来是对销售顾问的激励，实际上，销售顾问往往认为达不到，可能就拿不到1000。这种政策适用于什么情况？如果一个月能卖200台，出台政策多出200台的部分，全部奖励给销售顾问，就会起到作用。

第五、销售顾问应该怎么做。产品知识自己拿回家看，自己总结，变成自己的东西。然后是发单页，怎么发，发给谁，展厅部经理没必要管，一个月设定个目标，发一千份资料，直到发够1万份。发资料的目的不仅仅在把资料发出去，还要锻炼自己的嘴皮子，每发一份就是重复一遍卖点，发了1万份，卖点重复了1万遍，还有背卖点的必要么？老销售顾问可以少发点，一个月300份。然后是把客户的电话存到自己的手机里，建立自己的朋友圈，当手机里存了800个、1000个客户电话，想把车不卖出去都难。

第六、每月2000块钱展厅氛围改善费用。先拍照现状，然后研究如何改善，出设计图，改造后再拍照。每月只对一个点进行改善，直到改善到满意为止。