时  间： 2010年4月20日

地  点：贵州钟裕

主持人：王总

参加人：展厅经理等人员、办事处全体

会议内容如下：

一、展厅布置

1、车顶牌 

展厅车辆车顶牌要达到好用，包括顾客好用和销售人员好用。顾客好用指的是当客户进到展厅时，车顶牌达到吸引客户的目光，能让顾客短时间内了解他所看的车型的基本信息。让顾客不论是在视觉还是感观上都能耳目一新。例如，有些展厅就把车顶牌做成了漫画类型，做到了与众不同、吸引顾客的效果；销售人员好用指的是车顶牌可以协助销售人员拉近顾客与其的心理距离，可以引起顾客的好奇心。如帅客车顶牌上面打上“一车抵三车”，当顾客看到“一车抵三车”时就会有种好奇心理，想了解其中的含义，就会对车辆感兴趣，从而会主动询问销售人员，这就会给展厅销售人员带来主动权和详细给顾客做产品介绍的充足时间，也就是销售机会。

2、车辆资料夹 

对展厅所有车辆进行编号，如钟裕公司两个展厅14辆展车，就按1-14号进行编号。车辆资料夹上面对应展厅的1-14号车进行资料整理。如1号车是帅客，那么帅客有关的资料应包括产品主要卖点、产品主要配置、竞品的有关资料和帅客彩色宣传单页。车辆资料夹主要用于销售人员接待客户时使用，有利于销售人员更全面的展示车辆性能、优势，使顾客对该产品有更全面、深入的了解，提高店面留资率。

3、车位

展厅车辆如何摆放？哪个位置摆放什么车？为什么？据有关人员对展厅销售情况的统计并研究发现，展厅车型销售量与展厅车辆摆放位置有很大关系。车辆摆放在展厅门口的，也就是顾客一进门第一眼看到的车辆销售量比较好，因为顾客对最先看到的车辆印象最深刻。因此各个车型主管经理需在一起协商展厅车辆的摆放问题，如展厅门口车辆一周调换一次。

二、资料管理

1、产品宣传资料和专营店的人员对应。也就是说各种宣传资料都有专人管理并负责宣传和发放。如帅客的产品宣传资料就由指定的人员进行整理和保管，保证宣传资料的整齐摆放，放在资料架上的每一张帅客资料都有帅客组人员的名片。

2、月初计划与月末盘查。每个小组月末盘查店内资料的库存数量，根据下个月资料需求数量，制订所需资料的数量，进行采购。

3、个人资料发放量的要求。每个营销小组在月初时应开会讨论，制定出当月资料发放计划，详细到该小组的每个成员每天、每周、每月的发放计划。由小组组长负责监督组员该月资料发放计划的实施进度情况，每月底开会进行资料发放计划实施情况的检查。

4、记录认识的人。资料的发放形式是多种多样的，包括店内发放、上门发放、巡展、车展、DM投递等，无论是何种形式，一定要实时记录你通过资料发放而认识的人，你的顾客就有可能在他们当中产生。

三、人员培训

1、因为专营店的人员并不是一成不变的，随时会有新的人员加入我们这个团队，新进人员需要对公司及营销有个大概的了解，因此新进人员的第一堂课应由办事处主任来担任主讲。

2、新进人员对公司及营销有个大概的了解之后，接着就是学习实践经验，专营店各个经理的实践经验比较丰富，因此就有各个经理担任主讲。

3、培训内容包括：各种车辆的产品知识、营销技巧、销售流程、汽车的构造及原理、接待礼仪、六方位介绍等等。因此建议对营销人员每月培训最少不低于两次，采取滚动培训的方式。

非常感谢小张和小黄的认真记录和整理，并感谢全体人员的不胜其烦和耐心。因为纯粹是营销操作战术，不做评论和修改。

                               二○一○年四月二十日