从广州往北京运东西，譬如说运烟吧，倘若一节车厢只运一条烟，那么假设一车皮的运费是500元，这一条烟的运输费用就是500元，如果要是运两条烟呢？那么每条烟的运费就成了250元，如果要是运一件烟呢？运满满一车皮烟呢？那么单对每一条烟而言，运费就可以小到忽略不计了。这是火车皮原理的由来。

据我所知，随着网络游戏市场的饱和，许多游戏公司所运营的产品在线情况不很理想。于是不少人肯定的说，网络游戏公司现在已经不赚钱了，大家都在硬撑着等死。我想，这是他们没有想明白火车皮原理在游戏业内的应用情况所至。

对于现在的游戏产业，大致上可以分为三个环节：其一是游戏的开发商，其二是游戏的代理运营商，其三则是游戏的销售商。当然在这三种基本环节之中，还有的厂商集开发、运营和销售于一身，又或者占其中的两项——但后者并不影响本文的讨论：火车皮原理在游戏业内是如何应用的呢？

首先要从游戏的开发商说起，我们以韩国一些小的游戏开发商为例，韩国有许多小型的游戏开发公司，或者说是游戏开发小组。他们的运营模式大多是到银行贷款，利用半年的时间开发一款网络游戏——当然不可能开发完成，通常他们只能制作完成30%左右。然后通过各方面的宣传打响知名度，再直接到中国的游戏代理商这里，或者通过IPARK一类的政府机构联系中国代理商，把产品以几十万美金的价格卖出去——这个价格是远远大于他们所贷的款的，还完债务以后，他们把得回来的钱少部分用于游戏的继续开发，剩下更大一部分用于开发新的产品，然后再拿出去卖。

对于游戏开发商而言，一款网络游戏开发了30%，就意味着这款产品已经具备了玩家所需要的一切基本功能——注意只是基本功能。而欧美的网络游戏开发小组也一样，不过他们不按百分比，而是按照开发第一季，第二季来计算，本质上没有区别。那么之后他们所要对这款产品再投入的人力，就是留一到两名技术人员，通过游戏运营商处反馈回来的BUG和问题，对游戏进行调整。同时可能再重新招聘一到两名开发人员补齐开发队伍的空缺。运营成本增加了一两台电脑和一两个员工的工资，可在收入方面却有了代理商那里每月固定额度的分成。

当两款产品都销售出去以后，如果两款产品都运营状况很好，那么他们可能会调集开发团队，首先推出第一款产品的资料片，而后再让所有人马开发第二宽产品的资料片，如此轮流反复。倘若两款产品运营的都不好呢？不消说，自然是从开发团队里再调离一两名技术留守第二款产品，然后再招聘一两个人补齐团队开发第三款产品，直到开发商这节火车皮满负荷运做为止。这便是韩国到去年年底就已经有500多款网络游戏面试的原因了。

我们可以这样理解，在开发商处，产品便是要运输的货物，而开发团队就是火车皮。开发团队这节车皮可以承载的产品绝对不少于3款。

同样的原理在游戏代理商处也是一样适用的。而持游戏公司不赚钱论者所指责的也多是游戏业中的这一环节，他们以为，一家游戏公司在一款产品运做失败后接二连三的代理多款产品，目的是运做火其中一款来平衡其他所有产品的支出，其实大不然也。

要知道每款游戏的运营费用虽然大致相同——指人工，宣传，办公场地租用，服务器架设等等费用。但游戏的代理费用则有着天壤之别。譬如同是韩国游戏，有的游戏开价10几万美金，有的则开价100多万美金，还有象欧美一些很叫好的游戏，譬如《WOW》之流，必定都属于天价的行列。

那么，在公司运营策略上可能有的公司会选择天价的产品，有的则会选择廉价的产品。但我已经说明两者的运营费用是大致相同的，我们假设《WOW》这款期待中的作品在即便很失败的运营情况下依然可以有2万人的在线——如果有人相信中国真有70万人在线的网络游戏，那么我建议他去和神经科大夫探讨神经病原理在游戏业中的应用而不是继续看本文。而廉价产品在最好的运营情况下可以有1万人的在线。

没关系，因为多数代理商自己是没有渠道的，所以在他运营产品的时候，还要和一家销售商合作，合作模式多是销售商一次性从代理商处购买金额数百万的游戏月卡、点卡，然后再每几个月从代理商处进卡一次，典型的例子就是之前骏网号称花了2000万人民币从九城那里签下《奇迹》。中间通过销售游戏客户端和游戏卡所获得的利润两家分帐。那么，如果是代理天价级大作的厂商，可能他们会选择把销售商的首付款用于二次宣传，以期待游戏上市时能够提高在线。而代理廉价产品的公司则有可能会选择用这笔首付款代理下一款产品。

在运营成本上，代理商需要增加一定数量的客服和技术，以及单为一款产品服务的产品经理，按照北京、上海、广州这种城市的人工水平，每月的固定支出大致会增加1到2万元——需要说明的是，类似客服，技术这种倒班制的工作岗位，是不需要额外增加电脑的。但是收入方面却增加了第一款产品每月所带来的利润，并且假设第二款产品也同样是1万人的在线，那么两款产品的总在线就可以等于那款天价产品了，而利润自然也就与之相当了。就好比俗话说三个臭皮匠顶个诸葛亮，利用三个人的集思广益来弥补每个人与诸葛亮之间的差距。而在游戏的代理金上，两款廉价产品的版权费却还未必有那款天价产品高，试想，雇三个臭皮匠与请个诸葛亮，开的工资差别是多大？

在代理商处，产品依然是要运输的货物，而车皮变成了运营团队——尤其指其中市场部，技术部和客服部这种共用部门，他们不需要增加人手就可以同时为几款产品服务。

说到这里肯定有人要问了，销售商又不是冤大头，凭什么他们就肯掏大把大把的钱给代理商呢？因为销售商本身也是一节车皮，并且销售商与前两者不同的是，如果很幸运的，开发商和代理商的第一款产品就走红了，那么他们可能不需要运用火车皮原理。注意我说的是可能，毕竟中国几乎所有游戏公司都很清楚的知道，即使一款产品运营的再火，也一定要立刻运用这个原理代理下一款产品降低运做成本，提高利润，不信可以数数，国内只运营一款产品的游戏公司，活过一年的有几家？

而作为销售商来说，他们手中掌握的唯一资源就是渠道。渠道在游戏业内是最象火车皮的资源，一家公司手里掌握着大量的渠道网，但是渠道里如果没有产品销售，那么他们就没有利润。所以他们必须要用产品来填充自己的渠道。而如果偌大个渠道里一共只销售一款产品，那就实在和一车皮里只运一条烟没有区别了。

那么对敢于数百万数百万的买产品猛砸渠道的销售商而言，他们本质上和商店没有任何区别，同样的商店里，几名员工只卖冰棍也是卖，再卖一些香烟也是卖，如果钱多，还可以再进些零食，日用品等等，人工方面成本没有任何的增加。渠道里填充的货物越多，利润却越大。更何况现在的销售商还分为经销和代销，前者对自己渠道的实力大有信心不必多言，后者即使拿了货没全卖出去，还可以退货，又何乐而不为呢？

至此，便是火车皮原理在游戏业内的应用过程了。有的人把以上各环节的运做评价为投机行为，也有人认为这是资本运作的一种形式。但不管怎么说，既然这种运做模式已经在国内国外都广泛的应用着，说明他在这种现象是科学并且合理的。何况，火车皮原理又岂止只在游戏业内广泛应用？

唯一要担心的是，有人从广州往北京运烟，那是因为北京的市场有需求。但是倘若有天北京人只抽北京卷烟厂的烟了呢？可以这样说，火车皮原理不论在哪个领域里的运用，都是运营者在利用已有市场的生存之道，而在这之外，聪明的商家也该考虑一下开拓市场了罢，那才是发展之道。