前些天由于职业资格鉴定站的许老师受命要出出版物发行师的试题，其中遇到了动销率的概念，在和她的讨论中，引发了我的思考，使我可以深入地去进行考虑，想到了一些问题，并作了一些探讨。从潜意识中，我感觉动销率并不是一个孤立的概念，同时也很难给动销率制定一个准确客观的考核标准，也就是动销率在百分之多少为最佳。一般来说，我们会以为动销率应在80%以上较好，但却难以达到，因为听说一些书店做过调查，动销率只达到50%左右。有关书业刊物曾报道，宁波新华书店的动销率曾达到95%，算是比较好的。然而细细想来即使达到100%，也未必能够做到最大限度的满足了读者的需要。业内认为进货与销售的比例应是1.1：1，也就是进货码洋应略高于销售指标才可以确保销售任务的完成。进销比例虽是码洋比，也说明进来的货源必须销售90%以上才可有较好的盈利，同时某种图书销售保本点也该在70—80%左右，否则难以获得应有的盈利。事实上80的利润大多来自20的畅销书和常销书。但这绝不意味着那80%的品种不动销，只不过是读者对象偏窄或者进货量偏小。一般来说，所进品种都该动销，除非品种不对路。总的说来大店、综合书店的动销率高于小型书店的。一般情况下，检查动销率应分门别类进行，时间段应在6个月，至少3个月。

动销率的计算公式：动销率=动销品种/实际进货品种X100%

　　1、动销率是指在某个会计期间的有销售记录的单品数量，其中包括销售后立即退货的一种账面体现的零销售现象。

　　实际进货品种是指在某个会计期间期末的实际库存单品数，不包括已经是零库存的商品，但是包括负库存的商品。

　　2、动销率说明的问题：某个分类在特定的时间段内销售的单品数占该分类特定会计期间期末的库存品种的比例。

3、对动销率是否理应该这样理解：

　　(1)动销率越高不一定越好

　　(2)动销率等于100%也不一定就是正常，动销率小于100%也不一定就是滞销商品惹得祸。

(3)实际工作中不能仅仅被百分比所迷惑，只看数据的表面，不透过表面找到问题的实质。

4、考核动销率可能会出现4种情况：

第一种情况：动销率超过100%；

(1)说明的情况：动销率超过100%说明了在某个时段该分类的销售品种数高于目前现有库存的品种数，说明了该分类出现了品种数的流失现象。

(2)产生的原因：

A图书商品的缺货；

B图书商品的停进停销

C虚拟库存

(3)解决办法：

　A门店应加强图书商品缺货的控管。

　商品的缺货控管的重点必须定期与不定期分析数据以及按照相关流程进行现场检查监督相结合，绝对不能出现凭经验进行商品的进销存控制。

　B平时的经营管理中要重视各方面的数据分析，绝对不要根据经验进行经营管理，图书与其它商品一样，其适销程度与地域、季节、价格、陈列位置有很大的关系。甲门店不好销售的图书商品不等乙门店或者丙门店不好销售，甲门店现在不好销售的图书品种并不代表永远不好销售，我们首先应该找到销售不佳的原因(销售不佳的原因有很多：促销不力、陈列不佳、价格偏高、内容不好、同质商品太多)；再进行该品的淘汰或者退货。

第二种情况：动销率低于100%

(1)说明的情况：从数据的表面上看，该类图书商品存在滞销，至少在查询的会计期间存在一定比例的滞销。

(2)产生的原因：

A品种过多，特别是同质同类品种过多。

B进货品种的结构有问题。

　C该类图书商品的淘汰力度不够或者淘汰与购进不成比例。

D该类图书商品的陈列、促销等策略需要调整。

E虚拟库存过多。

(3)解决办法：

A加强市场调查以及对读者消费习惯消费心理的调查，谨慎引进该类图书商品的新品种，做到：充分进行市场调查，充分分析，根据读者的需求适度、谨慎购进新的图书品种。这就是努力做到品种对路，数量恰当。

B调整不动销图书商品的陈列布局，更换不动销图书品种的陈列位置，增加陈列量；加大不动销图书商品的促销力度；改变不动销图书商品的营销策略。

C结合市场调查调整不动销图书商品的销售价格，利用价格杠杆促销。

D通过综合数据分析，加大退货力度，如果确定某单品数月内动销数为零，采取了一定的促销手段后仍无起色，就应考虑退货。

E及时调整虚拟库存和增加适销库存。　　

切记：我们要知道任何商品不动销大部分并不是商品本身的错，而是经营者或者销售人员的错，是我们没有重视它的存在，没有最大限度地发掘和发挥该图书商品的销售潜力，也就是说没能够有效地找到该单品图书的卖点并有效地加以利用。