BY：《服装时报》《 新金融观察报》马岗

1、您认为京东商城也会变成服装为主的零售网站吗？

答：从发展的轨迹看，京东不断延伸品类，向一个综合品类的商城方向发展,不局限于电器，也不局限于服装零售，现在看，他提供的是一个平台，我们可以理解为B2B2C(京东提供平台，商家提供商品，销售给消费者)。
2、京东商城首页的频道更换意味着什么？您如何看待这种变化？

答：人们日常消费中，服装消费占比在20~30%之间，成年女性消费者更高，此外，服装网购占整个网购市场的33%,京东布局服装是有深远的战略意图的。此外，服装零售毛利较图书和电器的毛利要丰厚一些，所以今年各电商平台商都大力进军服装零售，京东自然也想分一杯羹。
3、您认为京东“服装城”的前景如何？

答：线上服装零售业潜力大，但与大家电、消费电子等类别有明显不同的营运特征，当前，服装销售其采用B2B2C，后期如果直接面对消费者需要做不少适应服装行业的调整。
4、京东商城从当初的垂直3C不断跨界到综合商城，您认为它在走一个什么样的发展模式？

答；这个似乎是B2C平台的一个趋势，前期有了稳定的流量和完善的物流布局之后，客户的体验、稳定性、忠诚度，或者说使用黏性就慢慢上来，扩充客户需要的和潜在需要的商品，把客户的价值最大化成为必然的选择。
5、京东和其他网站的开放平台有哪些不同之处吗？

答：前期各个平台商关注的重点不同，所以也造成他们后期各有所长。比如京东，在物流速度方面的体验可能是最佳的，而顾客忠诚度方面，他可能弱于1号店。
6、有人认为“服装城”的上线是为了有效提高女性客户比例，这是主要原因吗？

答：不认同这个观点。服装城的上线是基于整个品类延伸的大动作考虑的，包括母婴产品,都和消费需求有很大的关系，并不能单纯从提高女性客户的角度来解读之。

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1、国内鞋类商城集体开设服装频道，为什么大家纷纷看重这个市场？全品类，做平台是未来趋势？这样做的利弊请您分析一下？

答：线上服装市场是一块很大的市场，有数据表明，服装消费占到日常消费的20~30%之间，女性消费者更甚，线上服装销售占整个网络消费的33%。而线上品牌化的特征，规模化的特征还不够明显。优购在鞋方面运营积累的消费者，也有服装消费需求，做服装可以较好的配置现有的资源。可以预见的是，随着传统品牌（如红豆）以入电商平台（京东等）都大举进攻线上服装业务，下半年服装电商的竞争将更加激烈。

2、此次优购做这块异常低调，个人感觉之前优购的行事作风呢，虽不说多高调吧，但也不是太低调那种，我是否可以理解为优购在这块信心不足，或者说有再给自己留后路呢？

答：优购在做一个新的尝试，所徐雷所言，做法与现存的B2C服装运营模式差异较大，这也是其刻意选择低调的原因。现在线上服装基本是B2B2C模式，难道优购会推自主品牌线上零售业务，即线上SPA模式？

3、优购表示目前对服装品类并没有提出较高的销售和盈利要求，但是企业不可能做无意义的事情，所以您觉得优购试水服装这块，从长远来看，其最大的贡献最大的意义在哪？您个人是否看好优购涉足这项业务，为什么？

答：这和其业务模式有重要的关联性。现在从市场方面分析，或可理解为对线上服装零售业务的一个战略布局。

4、有没有一种确定的说法，讲这些电商企业到底是该专注，还是应该铺开摊子，做大平台？国际上是否有实例可借鉴？

答：亚玛逊算是一个标杆，最初专注图书、音像类别的品类，后期通过收购垂直电商网站、扩张品类，完成水平化的布局。国内电商也采用相似的扩张路径，难度在于做精现有的品类再扩张新品类，而不是一味的扩张，有些企业盲目扩张的教训值得思考。

5、鞋服类电商和3C电商比起来，其特有的难点是什么？

答：鞋服业产品SKU多，对尺码要求高，季节性敏感，生命周期短，对供应链和数据分析能力要求高，商品管理能力很重要，而3C则对售后要求高，对价格敏感。

6、优购现在的产品结构里，运动鞋这块占了70%左右，但是比起男鞋、女鞋运动鞋的毛利率相对比较低的。所以，两个问题：第一，运动鞋服的利润率和男鞋女鞋比到底差多少？第二，为什么既然如此，优购等企业目前还是过多依赖运动鞋生意，其历史原因是什么，如何改变现状？

答：这个和商品配置和大体系的业务布局有关系。运动鞋是百丽代理的品牌，女鞋是其自有品牌，所以线上和实体利益平衡方面，侧重不同，此外，运动鞋竞争激烈，库存量大也是一个原因。如果不考虑以上因素，单纯从独立运营的角度看，应该更关注毛利高，贡献大的商品。

7、关于盈利，优购之前提到过3年内实现盈利，3~5年内实现营收占百丽整体业务的5%~10%。您觉得靠谱吗？为什么？优购提到过自己会比其他同类企业盈利早，您是否认可这个观点？为什么这么说？

答：这个有点乐观。更多的电商企业没有把盈利能力放在首位，想做大市场占有率，所以短期内要在盈利和市场占有率之间有所取舍，当然，在商品结构方面，百丽线的商品是其它渠道独有的，如果这块商品的占比做的比较高的话，也有可能。

 

8、今年的目标，预计公司今年销售总额在6亿-7亿元。——靠谱吗？这个数字到底是个什么概念？

答：2011年，李宁、安踏这个级别的传统品牌线上销售额都在3亿上下，从其体量上和商品结构看，6~7亿的目标比较合理。

9、关于日益增长的订单，个人有一种感觉，很多是靠活动冲上来的，是一种非理性的消费和增长，不知这种感觉判断是否正确？如果是的话，那行业是否会陷入恶性循环，疲于寻找刺激点才能保住流量和订单？如果是的话，应如何解决这一问题？

答：这个是行业的特点。要改变可能更是要在商品结构上解决，能提供独有的商品，享有别的平台商没有的商品，如果这样，对活动的依赖性就会得到改善。

10、订单日益增长背后，会有哪些隐忧？目前行业内该现象是否普遍？应该如何解决?

答：订单增长主要来源于两方面，一方面是实体消费者的线上消费转移，另一方面是小平台消费者转移到大平台，当然也有一小部分自然的增长。基于此，传统实体企业的电商化会进一步加大布局力度，另外，平台与平台的流量争夺也更为激烈，最终形成相对稳定的少数平台商。

11、在百丽线上战略布局中，优购网无疑是一枚重要棋子，但不是唯一，是吗？在您看来，优购之于百丽，或者说百丽之于优购，如何评价二者之间的关系更为准确？

答：在百丽业务布局上看，优购有着打通线上渠道的使命，成败关系重大，这也是百丽重兵重金授之优购的原因所在。线上线下是左右手，要避免左右互搏的同时打击竞争对手。

12、不知道是不是我个人的一个错觉啊，不恰当的说，感觉优购似乎在有这么一个去百丽化的事情在做。是这样吗？有百丽在背后到底是利大还是弊大？优购到底该不该去百丽化？怎样才是最好的卖点？

答：去百丽化，能让其更独立的全品类多品牌运营，否则过于顾及百丽的局部利益（线上线下冲突）而丧失与其它平台争夺市场优势。

13、怎么评价当下行业格局和接下来的行业走向？

 

答：综合平台商竞争处于相持阶段，从价格、营销的较量转向消费体验，顾客忠诚度等方面。