2006年新车上市,已司空见惯.唯有降价,或许才是消费者和业内人士最关心的大新闻.可是,汽车市场的降价,已是公开的秘密.在降价幅度没有彻底明确之前,持币现象将持续下去,8月份的汽车市场也将继续清淡.

 

持币现象非常严重！

 

笔者今日在广东市场进行市场调查,借助广东经销商的话说,汽车市场正在迎接有始以来的最大持币待购潮.加上销售淡季的影响,车市看车的人数寥寥.汽车销售商普遍认为,在新车频繁上市,部分车型大幅降价的影响下,形成持币待购的严重现象是情理之中的事情.

 

销售商普遍认为,根据今年汽车市场的特点,唯有降价才可以挽回市场的颓势.降价已是公开的秘密,只是时机和幅度的问题.笔者认为,销售商在接近客户的第一线,销售商对竞争和销售压力的感觉最敏感,汽车销售商的反映,代表了消费者的当前的消费形式和下半年车市的大体走势.

 

企业为何没有及时降价？

 

凯美瑞上市后,对中高级车市产生了强力的冲击,本月的凯美瑞的销量已接近6000台,与传统热销车型雅阁的销量非常接近.但是广州本依然没有官方降价跟进.汽车销售商分析雅阁不跟进凯美瑞的原因有:

 

一是销售淡季到来,即使降价,影响力也会打折扣;

 

二是凯美瑞新车上市,对市场的影响力并未全面显现.雅阁此时出手,显得冒然.广州本田需要一个观望的时间,待凯美瑞的影响力充分显示后,再做对策略.不仅更具针对性,效果也将更明显;

 

三是汽车市场今年上半年的增势喜人,5月份汽车市场突然转冷,各大企业的产品库存形成了大的积压.企业正好在淡季进行减产和库存调整.如果这库存调整期官方降价,企业的损失是最大的.所以企业会鼓励销售商在终端进行优惠促销,消化库存,尽量减少降价损失.

 

凯美瑞上市对雅阁的影响只是车市的一个代表,其它的细分市场,均存在未降价和降降价不彻底的现象.比如比亚迪F3、千里马和乐风是否会跟进雅绅特的降价等等。笔者认为，企业没有官方降价的原因，基本符合上面的三点规律。

 

销售商为何暗降不止？

 

面对企业的无动于衷，销售却不能等闲视之。销售商是一个企业、客户和自身三方利益的管理和协调者。这个特殊的身份，决定了销售商必须会先企业一步。

 

其次，有竞争力的新产品上市，终端市场没有相应的策略，只能坐以待毙。不仅失去销售额，更多的是人气的消失和在当地影响力和品牌影响力的下降，降价促销是最好的阻击手段，虽然有饮鸩止渴的不情愿心理。

 

第三，如果不降价促销，销售商将面临更大的资金链问题。一是自身的资金得不到周转，二是企业会疯狂的压量清库存，月度销售任务不能完成，梯度返利的商务政策也会白白损失。所有的压力集中体现在销售商层面，不降价促销真得不行。

 

降价潮何时到来？

 

销售商普遍认为，下半年汽车市场的增长幅度下滑已是必然，不可与上半年同日而语。因此，大部分经销商对降价潮的快速到来并不看好，他们普遍认为，降价潮最早在10月份到来。

 

笔者认为，车市的降价潮何时到来，目前还不明确。根据现在的持币待购心理，企业做出降价的决策会慢些，企业宁可不降价或是通过暗降促销来维持销量，以求得保障利润。

 

降价潮何时到来，是企业和企业、企业和消费者多方博弈的结果。这个难以揣摩的博弈战，究竟谁占据主动，现在还难定论。可以肯定，降价是必然，消费者将是最大受益者。