销售渠道，就是要保障消费者购买的便利性，这是渠道的根本职能所在。至于销售渠道是以一级还是二级的形式出现，是企业针对不同潜力的消费市场灵活采取的市场策略。

一级网点和二级网点在汽车企业眼里最根本的差别在哪里呢？无非是资金和网点形象的建设问题、终端控制问题。二级网点没有一级4S网点的豪华气派和企业VI形象推进。

汽车行业为何会存在二级网点？

当汽车企业规划的一级网点大销售区域里，由于地理区域跨度大和二级消费市场潜力大（有集中购买的现象）等因素，直接增设一级销售网点并不能保障赢利的情况下，一级经销商在管辖的区域，通常会选择信用状况良好的二级汽车市场的销售点摆放样车，并规定摆放车辆的周转日期和销售后严格的回款周期。通过设立二级网点，一点经销商即可保障不丢市场，也可以减少重点布点的费用支出。

二级网点的最大优势是什么？

二级网点的代理商没有企业的任务压力，没有来自企业的管理压力，没有产品库存的压力，没有奖金占压的压力，所以二级市场的大部分经销商都争做优秀汽车产品的二级经销商，赚取来自一级网点给予自己的部分差价。二级网点的控制权在一级经销商或4S店，与汽车企业无关。

二级网点最难控制的是什么？

终端执行力是二级网点最难控制的环节，二级网点的客户资料，企业最终无法顺利得到。企业严格要求的各种报表、促销活动，二级网点在执行过程中都会大大折扣，因为企业根本没有对二级网点的直接管理和控制权。一级经销商多得了市场份额，但是企业却失去了对二级销售市场各种管理资料的获得和控制能力。

三方协议是二级网点管理过程的变通形式

二有网点可以做得越来越强大，尤其是部分产品的终端销售能力根本就在二级市场，而一级或4S店却高高在上，消费者购车的便利性根本无法得到保障。对企业来讲，一边是资金的来源和形象提升者（一级经销商或4S店），一边是实实在在的终端销售市场。当企业想兼得鱼和熊掌时，通过与一级和二级共同签定三方协议，即保障资源和市场不受伤害，也加强了对二级市场的监控和管理能力。

二级网点的建设要根据产品来定

汽车企业的二级网点不能搞一刀切的模式，要根据不同产品的特点来确定。奔驰、宝马等豪华汽车品牌设立二级网点的可能性不大，这些豪华品牌的消费群体集中，同时也是窄众消费车型，即使建立二级网点，利润也无法保障；而诸如小排量车、微车等广众的消费车型，市级和县乡级市场同时拥有强大的消费能力，这就有设置二级网点的必要；还有一些受到限行政策的车型，诸如皮卡不能进入城市，没有二级网点，终端销售就会大受影响……

二级网点没有搞乱市场价格的能力

市场价格如此乱的罪魁祸首是二级网点？似乎值得商榷。二级网点的利润非常微薄，单车80%以上的商务利润都留在一级经销商手里，二级经销商根本没有再降价的能力。如果真有，那也是一级网点法外施恩，额外允许的！二级网点只是一级网点的廉价劳力！是一级网点推脱降价冠冕堂皇的理由罢了。某某车型轻者几千元，重者几万元的降价，二级网点会有如此神通？那汽车的暴利程度更是无法想象了。

二级网点会成为中国车市的一大特色，我们应该学会接受他，并摸索对二级网络的管理经验。《中国汽车报》连续两年组织的百款车型百强县市的巡展证明，富余地区的县乡级汽车消费市场潜力巨大，我们的汽车企业也该走出象牙塔，多思量一下七亿农民的汽车消费市场了。