销售是一个最基本的商业行为，在制造业特别发达的时代，销售所起的作用显得越来越突出，销售人员对销售的理解会直接影响整个销售过程。

多年前，有位从事培训课程销售的小伙子找到我推销他的培训课，问过有什么特色培训，以及贵司的培训特点是什么？这位销售人员的回答不尽如人意。当我进一步问培训后多长时间能够给我们提供培训报告的时候，他竟然回答，他们不负责书写培训报告，这个由受训单位自己写。显然，这位销售人员要么是刚刚进入职场不久要么就是转行到培训行业不久。这样一来，结局可想而知，整个销售过程除了浪费了彼此时间以外，没有产生什么其它价值。

个人认为，作为一个销售人员，能够正确地理解销售的本质和意义的话，对销售人员来说能够对销售工作会有正确的理论支撑，从而能够进一步促进销售人员更加正确地进行销售行为。

那么，销售的本质是什么呢？一句话总结：销售的本质是为客户解决问题。客户有需求，而且凭自身的资源无法解决的话，才会通过购买来解决，客户购买的初衷就是解决遇到的问题。比方说，到市场买一个馒头，是解决饥饿的问题。买一台电脑是解决办公问题等等。作为销售人员在销售时有意识地考虑我的销售是否高质量地解决了顾客的问题，是否在整个销售过程中让客户很快乐、有什么需要进一步改进的。能够带着思考把看似简单的销售工作做的更加丰富多彩，让销售成为一个服务他人，成就自己的过程。

谈到销售意义的话，很多人会简单地认为就是通过良好的服务赢得客户的认可。这种认知没错，但仅仅是浅层次的表象认知。如果是深刻理解的话，会明白销售的意义是创造价值。

这个价值对买卖双方以及其他相关方都是有意义的，通过完善销售流程实现对商品、服务的价值创造。销售流程是售前、售中以及售后，在很多销售者的意识里，售中是直接和顾客打交道，这个是最重要的销售环节，既然销售流程有三个环节，那么这三个环节单纯地划分重要和次要的话，对销售价值来说会有所折扣。

一个好的销售要了解商品本身性能、作用，甚至于原理，这样才对客户更有发言权，也更能获得客户的认可。售前准备包括对商品、市场、客户群等进行深入了解，介绍商品时能用图表就少用文字，能用视频就别用图表，重点突出商品特性以及对客户的价值。

售中要尊重客户的需求，让客户能够愉悦地享受交易的过程。商品的价值是人的价值体现，销售人员的一个微笑或一句关心的话，可能就会赢得顾客的“芳心”。

售后是非常重要的环节。销售的本质是为客户解决问题，客户购买商品、服务后是否为客户解决了问题，是否能够超出客户所期待地解决了问题，这是体现商品价值的最重要一步。商品增值实际上也是销售人员自身在增值。比方说要买一个礼品送朋友，与其单纯地拿着物品给朋友相比，如果能够把礼品更好地包装的话，商品的价值体现会大大提高。

几年前某地发生水灾，某公司在第一时间收到了客户的慰问以及相关物资，表象上看起来与交易的商品无关，但是正是因为曾经有过交易，所以能够成为被关注的对象，这也是销售价值的体现。

销售的意义是创造价值，这个价值是人的品质、商品品质以及服务品质的综合体现。能够实现超出客户预想或期待的销售是相对完美的价值创造过程。