三里屯SOHO开盘一周销售41.2亿元人民币，平均成交单价49000元/平方米，截至七月末，销售额已经突破50亿。这样的销售盛况，在房市好的时候也是很好的成绩，更不要说现在大市惨淡的情况。

   都说潘总是营销奇才，这次三里屯SOHO的热销有60％是山西煤老板捧的场。在看过朋友推荐房龙的文章后，更加加深了我对CRM（客户关系管理）的认识。所有的同行看到了三里屯SOHO的热销，都羡慕潘总对山西投资客的把握，但是又有几人将这种羡慕化为研究的动力，化为学习的压力呢？

   看到台上荣光，殊不知台下的辛苦。

   我个人认为CRM才是一家企业长期营销的基石。很多房地产的营销同行在营销的过程中，最头疼的是客户来源，而对于来访客户的搞定是有信心的，所以就花费大量的营销费用在报纸广告、杂志广告、网络广告、各种活动，用于拉客。但随着房地产行业的发展和竞争的激烈，这些传统的营销模式的效率越来越低，费用越来越高。要破解这个“越低效越投入，越投入越低效”的负循环，就必须改变模式，实施CRM是已证明能成功的模式之一。

   CRM的核心是强调“以客户为导向，深入接触，持续服务，终身合作。”

   从SOHO的营销上可以看出来，山西的投资客户很多已经不是第一次和潘总合作了。如果没有潘总的强力营销，山西投资客不会第一次购买，如果没有CRM，没有投资客获得收益，他们不会第二次购买，更不会成为SOHO的义务销售员。这让我想起了很多饭馆的广告——“第一次不来怨你，第二次不来怨我”。很经典！

   CRM是一个长效的营销利器，短期内想卓有成效几乎不可能，这也是很多房地产公司不重视它的原因，于是就寻求捷径——利用经纪公司的数据库（比如易居中国的数据库）或各种其他行业知名品牌的数据库，但是由于公司的角度和立场不一样，对客户信息的采集和整理和相差很大的，而且对客户信息纬度的分析和使用也会不同，毕竟这些途径得到的客户资源都只能说是潜在客户，真正能够和开发商同心的只能是客户（已购房客户），只有他们才是付出成本，将希望寄托给你，并能亲身感受你，感受你的产品，感受你的服务，感受你是否为他而想。

   CRM是一个营销体系，对于房地产而言，我认为是渗透到每一个环节的：

   首先，在设计时，邀请原客户或目标客户参与，一是了解真实需求和关注点；二是给到客户参与的感觉和受到重视的感觉。

   其次，在施工过程中，重要节点通过短信或邮件的方式告知客户，并可适当组织客户参观验工。

   其三，在园林设计上，一些小品的命名和道路的走向设计都可以在业主中征集，实现持续参与。

   其四，在客户购房后，根据客户纬度（行业、家庭情况、爱好）组织各种活动，让客户感到他买的不仅仅是房子，还有一个圈子。

   其五，入住。解决投诉的关键是态度和速度，给客户尊重是最基本的要求。

   其六，入住后。入住后才是你关怀客户的开始，利用物业给客户关怀是基础，利用中介公司使客户将房屋增值变现，使客户获得投资收益。

   最后，新盘开发，发送信息，组织老客户关注新盘，利用客户会，实现以老带新。

   对于潘总的三里屯SOHO热销50亿，“与其临渊慕鱼,不如退而结网”。