剑走偏锋赢市场

——访江苏泰州世纪阳光科技有限公司总经理曹思林

本刊记者|唐建壮　陈讲运

提及世纪阳光，很多人会立即想到，备受争议的开过光太阳能热水器，济公扮演者游本昌形象代言，大胆用“外脑”以及原清华阳光经销商身份……自2006年公司成立以来，曹思林总经理的一次次大胆的举措赢得了越来越多的关注目光。今年，面对太阳能热水器市场出现“拐点”，家电下乡品牌增多，农村市场竞争加剧，多数企业重心转移工程市场，而曹思林却以独特的思维，再次做出令人咂舌的决定。

“今年，别的太阳能企业开始转型工程市场，倾其所有资源押宝。这是世纪阳光的大好机会。因为，大家都感觉市场不好做，很困难，不敢投入，世纪阳光一定要抓住这个机会，大胆投入，重点做网络开拓、渠道精耕以及品牌建设，上半年取得的成效十分显著。”7月中旬，世纪阳光总经理曹思林十分兴奋地告诉《中国太阳能产业资讯》记者。

身体不高，略显瘦弱的曹思林每出奇招，都会给业内带来惊奇。与曹思林交流十分愉悦，他声音不大但有力，平淡的语言中透露出他过人的智慧和胆识。

由经销商向企业家跨越

没有进入太阳能热利用行业前，曹思林一直经销自行车。10多年前的偶然机会，他接触到了太阳能热水器。当时，感觉十分新奇：太阳光一照就能产生热水，而且是免费热水！经商多年的曹思林敏锐直觉：这种新生事物一定潜藏着巨大商机。经过了解，太阳能热水器具有经济、环保、节能的优势，是利国利民的产品。这更坚定了他做经营太阳能热水器的信心。机缘巧合地是第一次就接触了清华阳光品牌，没想到“一见钟情”。更令曹思林没有想到的是，一做就是近10年，并且销售业绩在清华阳光的几百位经销商中位居前列。

“连续3年都是十佳代理商。2002年在清华阳光200多名代理商中，销售量排在第一位，销售额排在第二位。”曹思林忆往昔那辉煌时刻，眼中闪烁着异常兴奋的光芒，声音明显提高了。“当时，作为清华阳光经销商我是十分自豪的。它拥有很多独家资源，比如真空集热管发明专利等。”那时，有很多朋友劝曹思林自己做个品牌，能赚得更多些。他感觉时机不成熟。”

随着太阳能热水器市场销售逐渐火爆，进军太阳能热水器产业的人士越来越多，曹思林也按耐不住那颗不安的创业之心。“2006年开始做，当时我在做清华阳光的时候把世纪阳光商标注册了。做了近10年的太阳能热水器销售，当然首先想到了‘阳光’，刚好又是21世纪，所以‘世纪阳光’作为品牌名称进行了注册。”曹思林坦陈地说。

“好事总是多磨。”令曹思林没有想到的是，当时在国家工商总局注册“世纪阳光”商标的商家全国有好几家，北京的、扬州的都有。当时他注册的比其他商家早几个月，国家商标局批准给他。当时其他厂家不服气，就提出异议。经过一番周折，拖到2008年，曹思林才正式拿到“世纪阳光”这个商标。心里有底的曹思林，2009年初开始买设备、组建生产和销售队伍，然后开始生产并销售“世纪阳光”牌太阳能热水器产品。

十多年时间，曹思林韬光养晦，成功实现了由销售商到企业家的跨越与转变。但做经销商和做企业家之间有着很大的区别，曹思林接下来该如何面对呢？

“清华”思维制约发展

“企业的生产和销售是完全两种不同的概念。作为代理商仅仅是简单地做贸易，只要做好销售单一的一件事就ok。而自己做企业就完全不同，从产品的原材料采购、生产流程把控，产品检测；从原材料到终端铺货，售后服务等整个链条，我都要直接或者间接参与。”曹思林提起当时，那种复杂而矛盾的心情是很多人无法理解的。“幸好，我们在销售这个方面轻车熟路，做得还算顺风顺水。”

整日埋头忙于理顺公司各个环节的曹思林，猛然间发现市场发生了很大变化，世纪阳光的脚步明显慢了。原来，一直是清华阳光代理商，卖高品质太阳能热水器的曹思林，定位就是要生产高品质太阳能热水器，力求每件产品完美。所以，从生产开始，以清华阳光的标准生产太阳能热水器，包括零配件也要求同一家的，千方百计打听其配件渠商。那时曹思林只有一个念头：那就是一定要保证高品质，只要有好的产品就一定有市场。也许正是这样的思维，在一定程度上制约了世纪阳光的发展。经过深思后，他认识到，以前作为经销商时，营销靠自己做、长时间摸索，但毕竟只在江苏省泰州市这个小范围。面对开拓全国市场，建设网络渠道的问题，他明显感到力不从心。何况，太阳能热水器企业数量猛增，品牌更是数不胜数，市场竞争更加激烈。该怎么办呢？

“自己不擅长的事情，完全可以借助外脑。”这样的念头在曹思林脑海中闪现。经过几次碰面后，他决定请太阳能行业知名营销专家刘孝明作为营销顾问，以期实现更快更好的发展。

剑走偏锋出奇招

经过深思熟虑后，曹思林在思想上有了很大改变，于是就开始踏上差异化之路。如形象代言人、开过光的太阳能热水器、2011年逆向思维：拓展网络、精耕渠道，主攻零售市场……

“现在很多企业都转向工程，他们很多精力就转移了，很多资金也转移了，就不在这个市场投入了。我发现是一个很好的机会，大家都不太注重零售市场终端建设时，如果我们世纪阳光把整个精力放在市场建设上面，一定会有所斩获。”曹思林表示，这样显然有一定的风险。“拥有一种理念，来源于中国老太和外国老太买房子的故事，为什么中国人有了钱以后再去买房子，而外国人提前消费。大家都不敢投了，更不敢提前投放，先投放市场，先舍后得。”

目前，很多企业和经销商是自己把自己打败了，没有底气，不敢去卖，不知道怎样面对消费者。很多经销商不知道怎么卖产品，一味地盲目降价，而降价也不好卖。因此，并不是价格低就好卖，关键是怎样去卖，让消费者感觉物有所值。曹思林表示，世纪阳光公司的经营理念与其他企业不一样。在目前市场清淡的情况下，比以往的投入更大。不但有广告、市场终端建设费用等支持，而且派市场专员帮经销商建设网点和铺货。更重要的是，让经销商拥有一系列做市场的理念和经验。

先投入后发展的经营理念，明显有很大风险。曹思林如何看待呢？“世纪阳光与经销商合作的第一年，送售后服务车、再做广告等，公司肯定挣不到钱。万一经销商以后不合作怎么办，当时我们也做好了这个准备。即使不合作，不是经销商的问题，而是我们的问题。因为我们把商招好以后，没有把他扶起来，不能怪经销商，也不能怪市场。”正是基于这样的理念，世纪阳光在今年多数企业零售市场低迷的时候，却取得了逆势飞扬的良好业绩。2、3、4月份同比增长30%以上，4月份同比增长了72%。

“夫战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。”孙子兵法告诉我们，用兵作战，总是以正兵当敌，以奇兵取胜。所以，善于出奇制胜的人，其战术变化，就像天地万物那样无穷无尽，像江河之水那样通流不竭。而世纪阳光正是运用了该策略，才能够在如今竞争达到白热化的太阳能热水器市场中异军突起并抢占市场，这得益于曹思林剑走偏锋的独特思维，及其过人胆识。

频出奇招的曹思林下一步将用什么样的招数呢？我们期待着。