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如何给解决方案一个简单明了的定义？产品+服务。

服务营销是工业品营销的发展趋势；方案营销是工业品服务营销的核心。

方案营销代替产品营销，是工业品营销进行弯道超车的必然选择。

方案解决商（供应商）是当今工业品品牌角色功能发展转变的一大趋势。这意味着，工业品企业也向大服务产业发展的一大趋势。服务型生产企业，是传统的生产制造型企业发展的一大趋势。

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工业品方案营销的“关键词”：顾问型销售；专家型销售；售前、售中、售后的全程服务；把客户的痛点转化为价值需求点，实现价值营销；销售项目管理；效能型激励；产品+服务；控制过程比控制结果重要；业务、技术、生产等如何实现团队协同作战；客户的客户也是你关注的重点；个性化的方案定制；创新的营销模式；差异化服务营销……

如果在存量里找增量的做法，比增量里找机会的方法会更好。这就为中国的工业品企业对于如何在服务里找市场增量提出了更高的营销命题。

工业品营销中真正的解决方案，是能够真正挖掘出客户的真实需求（有时连客户都不知道自己的真正需求是什么），并充分满足他。

服务营销的最高境界，就是做到让客户在全身心体验中感动。

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华为从1992年到2015年，销售收入增长了3950%，2015年实现净利润369.1亿元人民币。2018年7月19日美国《财富》杂志发布了最新一期的世界500强名单 。华为排名第72位，较上一年的第83位提升11位。华为能够取得如此大的成就，其方案营销功不可没。这里就较系统介绍一下华为的方案营销。

方案营销在华为内部叫“销售项目管理”。其流程大体是这样的：目标－分目标－项目分析－制定策略－制订计划－实施计划－项目总结。在实施计划与项目总结之间，实现与目标、分目标的项目循环。从目标到制订计划的过程中，依据信息搜集分析、执行情况进行实际项目调整。同时，项目监控到实施计划、项目调整的每一个环节之中。

华为的目标分为三级，即：基本目标、摸高目标及挑战目标。华为在制定分目标的时候，依据项目的不同情况，结果追求多种多样，不一而足：可以为了签单、可以不赚钱、为了扰黄对手、增加对手的成本、消灭对手、给对手留一口气、提高知名度……

华为对项目背景分析是做得非常细致的，差点就把竞争对手的祖宗8代都找出来了。华为永远追求的精神是，无论如何都要比竞争对手做得更好。

华为在实施销售项目的时候，有个“151”工程：“1”是一支能够同荣共辱的队伍；“5”是参加公司、样板工程、技术交流、休闲活动、管理课程；“1”是一个数据库，专利、员工情况等。

没有检查的管理一定不是有效的管理。华为对销售项目的过程管理，我们可以从它精细的相关管理表单中体会到华为的严格：项目组成员表、项目策划、任务书、WBS表（工作分解结构）、项目进度表、项目风险管理表、项目沟通计划表、项目会议纪要表、项目状态报告表、项目变更管理表、项目总结表。

还有值得一提的是华为的客户关系管理。华为经常能够做到比客户自身更了解客户。只有真正了解客户的需求，才能为客户提供高效的、客户无法拒绝的解决方案。