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渠道有个三维立体的概念，即是渠道的长度、宽度、广度。渠道扁平化，解决的是渠道的长度问题；密集分销、独家分销还是选择性分销，解决的是渠道的宽度问题；分销渠道类型多元化的选择，解决的是渠道广度的问题。

渠道有长度、宽度、广度三个概念。渠道的长度，指的是商品从厂家到消费者之间的环节多少。环节越多，渠道则越长。环节越少，渠道则越短。渠道的宽度，指的是商品从厂家到消费者的中间商的多少。渠道的宽度主要有三种类型：单独分销、选择性分销、密集性分销。渠道的广度，指的是商品从厂家到消费的中间商的类型多少。渠道的广度，实际上是渠道的一种多元化的选择。

我们经常所说的渠道扁平化，是针对渠道的长度而言。虽然渠道的扁平化是大趋势所在，但渠道的长短的选择没有绝对的标准，渠道长短的选择要进行多方面的考虑，即：产品的属性、客户的类型、竞争格局、企业实力状况、利润空间等因素。总的来讲，渠道越长，对商品的利润空间的要求就越高。渠道越短，对企业的实力要求就越高。

至于渠道的长短对企业的竞争力、寿命是否有标准性影响。个人认为，这是没有标准答案的。

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小厂家找大经销商，大厂家找小经销商。

厂家在刚起步的时候，如果直销条件有限，而利润又可以支撑分销渠道的建设，分销渠道的布局往往成为厂家必然考虑的结果。随着厂家实力的增加，在直销渠道与分销渠道产生矛盾的时候，厂家又面临着内心道德的拷问。

在开发新市场的时候，一般建议采纳独家分销的模式。

分销渠道模式的设计，你必须明白你的战略导向，你是追求利润还是追求市场占有率。但无论是追求利润还是市场占有率，你都必须考虑其中风险的控制。

厂家如果能够让经销商容易赚钱，厂家就是经销商的上帝；反之，经销商就是厂家的上帝。

厂家在渠道建设方面是采用直销模式还是分销模式，我想是没有绝对标准的。但它有一定的指导原理：

从产品特征看，如果产品的技术难度难以让经销商学会，适合采用直销；产品容易损耗、高腐蚀、需要短期内保鲜、大宗性货品，也适合采用直销。

从消费地域来看， 如果客户比较集中，适合采用直销；自家门口及附近的生意，经济发达的区域，也适合采用直销。

从客户属性来看，如果是企业的战略性合作伙伴，适合直销。

从厂家自身的资源能力来看，如果厂家的资金、人才、管理等资源比较雄厚，又有意采用直销模式，适合采用直销。

从市场的控制性方面看，如果觉得市场的控制性非常重要，可以采用直销。

从利润空间来看，如果利润空间不足以支撑分销模式，就不得不采用直销。

从市场开发性角度来看，如果刚进入市场，可以采用直销带动分销的策略。

以上所列举的是适合采用直销模式的基本原理，反之，则适合采用分销的模式。我再次强调，无论采用直销模式还是分销模式，其中没有绝对的标准，主要还是要依据具体的情况，因时因地因事而制宜。很多时候，厂家会采用直销和分销并举，对渠道进行结构性布局。

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寻找经销商的方法：展会、互联网、专业集散市场、人员推荐、竞争对手的经销商、黄页、广告媒体、竞标会……

从长远看，厂家要选择与自己价值观一致的经销商，这比经销商的实力更重要。

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超市管理，简而概之，是“一个中心，四个基础”。一个中心是信息的综合性管理，四个基础是采购、物流、库存、推广。