客户购买行为取决于价值、风险与信任这三个因素。

    价值包括合理的价格、稳定的质量、良好的服务，以及对关键客户关键人物带来的价值感等。价格质量服务这些大家其实都容易理解，对关键人物的价值感，主要指比如采购找到物美价廉的产品或解决方案，以此帮助关键人物提升个人业绩及威望等。

    风险则是指，新的供应商进入会对客户的使用增加不确定性。比如有可能存在，不能按时交货，不能按时交付解决方案，产品或服务的稳定性难以把握等情况，所有这些因素会容易让客户选择保守策略。

    信任是由和客户接触的销售人员传达给客户的，比如销售人员非常专业，表现出非常值得客户信赖的品质。客户以此来直观判断供应商公司的人员素质，管理水平，如果业务人员专业、可信，则客户更愿意托付信任。

    价值、风险和信任之间又怎么样的关系？

    价值越大，客户有可能会淡化对风险的顾虑担心。而风险越大，人们也有可能降低最价值的追求。而当信任越深时，人们会对风险的关心相对减弱。

                                                                                                        ——以上观点来自《营销总监2》

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