今天整理出医药代表实录一章讲的是关于，初次拜访客户的目的究竟是什么？听过之后作为医药代表，我刚明白初次拜访客户的真实目的，以前在潜意识里对这一点始终很模糊。分享出来，希望对一部分小伙伴有帮助！（文字没有音频生动见谅）

医药代表进入市场开始工作之后，拜访客户是必须的，初次拜访客户时有的代表会彷徨，有的会紧张，也有感觉无所谓的等等各种状态的都有，但每个人初次拜访客户都有一个小目标，它可能是"要客户的联系方式"，"给客户介绍一下自己"，"拿到客户的排班表"等等各种各样的小目标，可是我们的目的是什么呢？很多小伙伴会说是“为了见见客户熟悉一下”，“为了开发客户”，“为了以后好工作”，这些听起来都没错。但这样的目的描述并不明确，太过笼统，对下次或以后的拜访没有明确指导意义，初次拜访客户的目的究竟是什么呢？

我想应该是邀约，就是邀约！（并不是说见第一面就邀约，强调的是目的，为达到这个目的可能需要多次拜访）

这一点的重要性，在医药代表实录多个章节都有讲述（医药代表实录是一个音频节目，在各种音频app和“师杏堂”里都可以听，不用问我了），大家可以听听关于邀约技巧，邀约的目的章节。

初次拜访客户的最终目的就是邀约，当然自己制定的各种拜访小目标和目的并不是冲突的，并不是说我今天拜访客户A小目标是互留联系方式，就不能邀约拜访了，恰恰是互留联系方式更是为了邀约拜访提供更多的可能性和便利！

初次拜访客户，要记住少说话多听，除非你的拜访经验和开发客户经验非常丰富，有信心通过第一次拜访就建立良好的印象和初步信任关系，但这种代表没有三年以上的历练是难以达到的。对大部分小伙伴来说，我还是建议尽量少说话，更不要直接回答客户的各种拒绝！

可以简单介绍一下自己和产品，等客户的反应，一般对产品感兴趣的客户，会问一些小问题，比如价格，医保，疗效，特点，优势，副作用，疗程，作用机制等等。在这个场景的应对方法，有的培训课会教导医药代表“不要直接回复这些小问题，要用这些问题作为邀约客户的引子！”

这一点我并不赞同，这些问题显而易见，何必卖关子呢？现在产品那么多，竞争如此激烈，跟客户沟通的机会很宝贵，客户提出自己感兴趣的问题，我们需要做的就是详细而准确的回答客户的这几个问题，不用太在意环境场合，因为客户在发问的时候自己肯定注意了当时的环境，才会问这些问题。

这一点要声明一点的是，这些可以直接回答的问题不能涉及敏感话题，例如产品政策，销售策略，发展方向等，如果第一面涉及到这些敏感问题，就可以把它作为邀约见面的理由。比如你可以说“这方面我们是很有诚意的，明天上午十点，在您的办公室跟您详细解说，您是否方便呢？”这里边邀约的时间地点，要尽量明确，以便客户结合自己的时间给我们明确回复！

另外，客户了解过自己想知道的问题，一般会有各种拒绝的言辞和表现（不用奇怪也不要有侥幸心理，了解过之后接下来肯定是拒绝和推辞。）！这些“拒绝”，才是我们经常用到的邀约客户的理由！

例如某个客户在了解过价格之后，直接说“你这个产品不错，就是太贵了，患者压力太大，我没法用，你还是找其他人吧！”客户说产品价格贵不在医保等如何应对，在医药代表实录第一季的时候也有详细解说，这里主要说一下邀约策略。

面对这样的拒绝，如果我们直接反对客户或者顺从客户，都很难起到扭转客户第一感官的判定！客户感觉价格高是对比同类产品或以往的治疗方案来说的，每个医院的常用治疗方案和产品并不相同，我们第一次拜访肯定不清楚，跟客户之间也没有信任基础，直接驳回客户的观点很容易造成反感，也会对以后的再拜访造成更大阻力！

产品价格高的因素其实有很多方面，比如生产工艺造更高级副作用更小，产品纯度更高，患者可以减少同类产品用量，最小包装规格更大每盒产品服用的时间更长等，但这些陈述起来就比较冗长了，一般来说新客户不愿意听冗长的解释，所以要跟客户邀约一个时间和氛围比初次拜访更好的地点，最起码这时候他有愿意听你解说！

你可以这样回复，“老师，您的担心是对的，我们绝对不能给患者增加额外的负担。我们的产品定位，初衷就是让患者少花钱，用好药，但初次听到我们的产品价格，都感觉高。但事出有因，明天上午十点，在您的办公室跟您详细解说，您是否方便呢？”

时间地点上，如果客户不方便，你可以提出另一个时间或地点，但如果客户坚持让你现在解说，也不要直接回答，可以再坚持一下邀约，可以这样说“老师，我还是坚持要跟您邀约一个比现在轻松的环境具体讲解，请您务必考虑一下，我们很有诚意！”

一般来说这时客户就不在坚持让你现场解说了，会考虑邀约见面详细解说！但如果某个客户还执意现场解说，那就不用再坚持了，可以直接回答客户！（可以说此时的解说无论多么有睡福利，绝大多数还是会被客户以各种理由拒绝，没关系这些拒绝的理由依然可以成为再次邀约的理由）

以上的临场反应，都要建立在自己对公司，产品，知识点和政策以及竞品都熟练的情况下，所以小伙伴们，访前准备一定要做足！记住初次拜访的目的是邀约，如果邀约不成功，二次，三次拜访的目的依然是邀约，邀约的理由就是客户的各种拒绝！

以上就是全部内容了，想了解更多医药代表相关，可以看看我的新浪博客个人主页，非医药代表慎入！