今天分享一个医药代表实录中的促成初次合作和深入合作的小方法！这节课是医药代表实录借助一个小例子，映射我们医药代表工作中的一个小方法，比较容易理解，希望能够帮助部分小伙伴！

促成初次合作和深入合作，这是两个问题，因为这个方法适用于开发客户，同样适用于客户增量，所以可以共通使用！正式介绍前，咱们先分享一个，保险员的销售过程的对话场景：

保险推销员李磊向目标客户同时也是老同学韩梅梅推销保险：话说韩梅梅已经为人妻，为人母了，也偶尔了解过保险的好处，想过要为家人买点保险，算是李磊的潜在优质客户了。李磊从事保险行业，虽说毕业之后各奔东西但最起码有同学友谊，不算陌生客户，这天李磊拜访韩梅梅！

李磊就问了：“你了解过商业保险吗？”

韩梅梅：“当然了解过，现在谁不知道保险呀！”

李磊：“考虑给自己或家人买保险吗？”

韩梅梅：“考虑过呀！”

李磊：“主要出于对哪一方面的担心，才会让你有买保险的愿望呢？”

韩梅梅：“主要担心因为家人得病，负担过重拖垮我的家！”

李磊：“那现在买了吗？”

韩梅梅：“还没有！”

李磊：“什么原因还不买呢？”

韩梅梅：“对比了TP公司的健康险A和RS公司的健康险B之后，都感觉太贵了，我们全家算下来每年需要五位数，压力过大！”

李磊：“噢，如果是这个原因的话，我们公司现在推出的保险产品C，应该正是你想找的，它是这样的......”接下来就是详细介绍了这款产品，以及与其他两个公司的两个产品的优劣势对比，很快成交了。

这个场景是一个销售员向客户推销某个产品的过程，可以说比较顺利的。因为销售员知道客户需要什么，担心什么，自己也有相应的产品来解决客户的问题！这能给我们医药代表什么启发呢？其中就蕴含了我们今天要介绍的小技巧！

这个例子可取之处在于“问询”，就这一点！之所以有问有答，还在于两人比较熟悉，也有信任基础！我们开发客户的时候，可没有信任基础，即使知道问答的重要性，客户也不一定会回答！

这就涉及到问什么问题了，或者可以说是问哪一类问题，还不准确，准确的讲应该是“怎么问”客户才最有可能回答！

问题怎么问，这要从我们拜访客户的目的出发。例如开发期的目标是新客户开始合作，但每次拜访的目的不应该是这个最终目标，而是分解成一个个小目标。例如“互留联系方式”“客户的门诊，病房值班时间”，“客户的休闲爱好”，“客户最近是否有出行计划”，“客户最近是否有院外义诊活动”，“客户喜欢吃哪类美食”，“客户正在使用哪些竞品，治疗同类患者”，“客户对现在的治疗药物是否满意，有哪些建议”，“客户是否需要学分”，“客户为什么不试试我的产品，在担心什么”，“客户为什么不大量使用我的产品，什么原因在阻碍？”......像这样的一个一个小目标，才是我们每次拜访客户的目的，确定了每次拜访客户的目的，再斟酌怎么问询就简单多了！

当然了以上列举出来的只是很小的一部分，大家要根据自己的具体情况和产品的具体情况，制定每次拜访的目的，医药代表实录第一季的时候也阐述过这类知识，大家可以结合听一听！问询的技巧在于，问题能引出此次的拜访目的！怎么提问的技巧在于，组织语言的时候注意，客户和自己的信任程度。这就如同，同样一件事我们询问同学和客户会用不同的语气和语言组织一样！

其实，问询还有一个重要目的就在于，探索客户需要了解哪些内容，想了解哪些方面，以便于自己不用讲太多客户并不感兴趣的内容，自己少费口舌，客户也减少反感。

站在产品的角度来讲问询就是解决以下迷惑：

1.客户对我们的产品不了解那些知识（即介绍产品时，把客户不了解的讲清楚）！

2.想了解哪些知识（即把客户主动想了解的讲清楚）！

3.我们想让客户了解哪些知识（即把产品优势讲清楚，一般用于增量时期，扩大产品的适用范围，经过和客户的交谈知道客户现在的使用范围，清楚产品的哪方面优势客户没有实际使用，这时把这部分产品优势传递给客户，让客户扩大使用面，已达到增量效果）！

以上问询的小技巧是为了避免，每次拜访客户都从头来一整遍的产品讲解，或者把所有优势和盘托出的低质量拜访场景，关于产品讲解医药代表实录第一季也有讲述，大家可以回顾一下！

以上就是“问询”小技巧的分享了，想了解更多医药代表相关，可以看看我的新浪博客个人主页，非医药代表慎入！