加载中…3天销售百万+，线下实体店赶上马云新零售第一波热潮
(2017-10-27 11:46:39)
不知道，你有没有发现，餐饮和电影院，成为了大型商场的标配。
快时尚零售店都缺少线下流量的时代，居然有人用科技类产品，撑起了一家零售店。
这个本该是电商称王的消费类目，有的人，已经做出了一点样子。
以奇客巴士城西银泰旗舰店的数据为例，自2016年11月11日开店以来，进店人流超过73万次，完成订单超过1.5万单。
从线下做起，这个故事，够不够打动人？
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商业地产里的互联网挑战者
“他们店（奇客巴士）做活动的时候，两三天卖了100多万。”杭州城西银泰的保安告诉锌财经，开业的时候火爆到要用围栏，限制人流。
杭州滨江的龙湖天街，新店开业的前两天，也达到了百万营业额。
“iphone 8卖的不好，要是卖的好，本来有机会冲200万。”奇客巴士创始人兼CEO李晓鹏告诉锌财经潘越飞，当时他备了200台货，但销售情况不如预期。
8月，第一次见李晓鹏，他给人的感觉绝对不只是科技发烧友。
穿着略显嘻哈，时不时不自觉比个V字，发型似乎是特意剪成被风吹向一边的样子，既用iphone，也用锤子，但都是最新款。
据说，他是第一个将诺基亚N70改装成三个闪光灯的数码发烧友，还用过国内所有的黑莓手机。
在充电宝还不需要共享，小米还只是个手机公司的年代，他所在乐泡当时的一款“钧”，获得了2013年的德国红点奖。
“当年做了1.2亿的营业额。”李晓鹏回忆，随后进军智能硬件，还在深圳华强集团担任科技板块的副总，之后做了VC，还开过民宿和咖啡馆。
但，似乎又不奇怪，一家既有科技又有互联网基因的公司，在科技和商业外，还是需要一些情怀。
在城西银泰一楼的400平的旗舰店，不少“镇店之宝”都是他的私人收藏，包括苹果一代笔记本电脑、谷歌眼镜、经典老手机等。
这些经典收藏不仅仅吸引着发烧友，也吸引着普通消费者。
增加用户的好奇心，增加用户的停留时间，增加用户的体验感，这是第一步。
“来玩的人太多，又不注意，有些弄坏了，我就收了起来。”李晓鹏，告诉锌财经潘越飞，奇客巴士的人流、坪效，比同商场中的H&M、优衣库等快时尚类店的数据都要好。
“Shopping Mall的租赁逻辑很简单，要么带来足够多的人流，要么能够支付的起更高的租金。”商业地产专家马英枢分析，虽然，体验式消费正在逐渐成为趋势，但对商场来说，人流和租金，仍然是他们考虑的唯二标准。
他补充，每个零售业态都需要有适合自己的位置，零售店开在Shopping Mall也是希望依托商城本身的流量，有些店换一个位置就未必能有那么好的效果。
“暂时不会在除购物中心的地方之外开店，我们的产品、布置、模式和逻辑都是根据商场的场景设计的。”在采访中，李晓鹏说，“城西银泰店大概占整个商场5%的流量，而且顾客在店内的体验时间超过12分钟。”
流量和坪效的数据，让奇客巴士有了足够的底气，让商场在租金上能有一定的让步。
据李晓鹏反映，目前开设的5家店，除城西银泰在3个月内实现了盈利，其他都在一个月内就实现这一目标。
到此，这至少已经是一家不错的零售实体店了。
2
5个买手加上自己，只为了更好的用户体验
奇客巴士目前旗舰店的SKU超过2000个，而且保持定期的更新，以3C数码为主，包括电脑、手机、无人机、VR设备等，并且不同的门店有不同的主题，在店面装修、布置、选品上都有所不同。
杭州的两家旗舰店，就有各自不同的主题，城西银泰是“飞机”，龙湖天街的则是“飞艇”，而在选品上，后者的SKU精简，控制在1500种左右，并且，增加了文创类，比如Moleskine的笔记本。
“这是Moleskine，第一次进入浙江。”李晓鹏分享，这个海明威、梵高所使用的高逼格品牌，每本售价超过200元，公司年收入超过1亿欧元。
根据不同消费群体和场地特性，定制、补充不同的SKU，为的也是更好的用户体验，这和即使同一品牌的连锁商场，也需要不同的业态布置，是同样的道理。
而人在消费的时候，往往都是感性，触动消费者的，可能只是一个场景而已。
“从公司成立开始，除了我就还有5个买手。”李晓鹏说，最开始大家都不理解，为什么一个数码店要这么多买手，因为他需要保证，在每个店里，每一样都是大家喜欢的东西。
一旦店的数量多起来，这些成本会被进一步平摊。
“我不像苏宁国美，有很多商业条款需要遵守，我只在意和满足客户对科技的探索欲望。”但另外一方面，他认为科技体验馆容易陷入误区，花大成本和高价钱，将场地设计布置的非常科幻，这些东西，消费者是无感的。
消费者，需要的是更多的体验，而为了做到这一点，奇客巴士在一次次打破边界。
比如本月开始，在Kindle展位的旁边，他开始尝试销售实体书，只有精选的10本书。
在采访中，有一些顾客是随机进来闲逛的，有一些则已经是常客。
“这里的商品都很新奇，离电影开场还早，就来逛逛。”随机采访的一位姑娘，指着数据线和同行的姑娘交流了起来。
“每个月都会来一两次，看看最新的科技，体验一下比如智能音响、投影仪之类的数码产品。”另外一位戴眼镜的略显书生气的男士回答锌财经的问题。
体验才能带来更多的消费。
以智能音响为例，城西银泰店1个月各品牌累计87台。这一数据远超其他数码商店，甚至智能音箱的线下直营店。
事实上，传统数码商城，总给人强买强卖，强推销的感觉，当顾客走入商城，迎面而来的就是无数没头没脑的问题，“要买电脑嘛？”、“最新的手机要不要试一下看？”。
在实际调研中，锌财经发现，在奇客巴士购物过程中，如果主动找寻店员，不会有店员过来为讲解和推销。
龙湖天街店长单涛，有4年多零售行业的工作经验，他告诉锌财经，这和他之前他在品牌服装店的服务理念不同，“客户体验和停留目前是第一位的，店里的系统帮助观察客户的停留时间。”
那么，这样的店容易模仿吗？
3
模仿不来的供应链和品控
在奇客巴士中，所有陈列商品的包装都是拆开的，用户可以直接动手体验，无论是电脑、手机、平衡车、智能音响、无人机，还是VR设备、投影等等。
这比在传统数码商城、零售店，体验模型机或者隔着透明膜把玩，可差的不是一星半点。
“我是全国第一家这样做的科技店。”李晓鹏说，通过产品的快速流通，和打折优惠，这些商品并不会成为店铺的负担。而另外一方面，和微信、支付宝的合作，也让奇客巴士的CRM系统，到店提货，扫码查看，或相关金融服务如分期、提额等有了更多的创新。
“网红”自然不缺访客和模仿。
“有超过300个商家同行，来我店里学习和交流过了。”李晓鹏说，他都是劝这些朋友不要轻易尝试，一来，拿不到好的位置，更不用说低成本，二来，对供应链的要求太高了。
毕竟大部分数码产品，还是沿用传统多级代理的模式，从厂商直接拿货，并且是小批量，并不是容易的事情。
“供应链上，我有自己的积累，很多都是刷脸刷来的。”李晓鹏说，他能够以全国最低的价格拿到几乎所有的数码产品，而且不需要非常大的数量，他还针对改进了常见的ERP系统，以适应更快的商品流动。
这在一定程度上，保证了奇客巴士销售的毛利率和利润，让他不用担心在电商蚕食零售市场份额的时代，某几个月的利润，会特别的惨。
这些中等毛利率，但相对低频的数码产品撑起了奇客巴士的基本盘，而高毛利率的小商品正在增加消费者购买的频次。
“618”当天打开手机，京东和天猫是多少，奇客巴士就跟多少。
这对消费者来说，这多多少少是个诱惑。
能够现场直接体验，保证正品，万一有了问题，还有找的到地方问，而不是面对半人工半智能的客服。
“现在的厂家也很聪明，线上和线下的价格，几乎是一样的。”李晓鹏说。
未来，当各地不同的店逐渐多起来，物流和仓储，依然是奇客巴士需要解决的问题，更何况，每个店的SKU多多少少有些不一样。
“我相信未来10年，平均每个人需要购买50件新的硬件产品，线下购买可能性够大，因为需要体验。”李晓鹏说，只要有一半的人在线下购买时，能来奇客巴士，这个市场就足够大了。
一年单店3000万的营业额，事实上，已经超过某些自媒体电商。据悉，1年时间，城西银泰的会员已经超1万人，会员的平均消费接近2000。
“电商有天花板，但是线下没有，线下是可以复制的。”李晓鹏说，所有奇客巴士都是直营，只是三四五线城市，他会采用合伙而非加盟的形式，通过城市合伙人，共享模式、品牌、设计、运营和供应链。
采访最后，锌财经问道，这样的模式和方法论能否在其他领域复制。
李晓鹏说，很难，如果要转换到其他领域，虽然逻辑是相同的，但无法直接用，还是需要转换和调整。
在今天，奇客巴士“探索科技的美与诚”秋季发布会中，洛可可创新集团董事长贾伟说，未来，通过技术革命产生的价值，需要更多关注体验层和设计层的感知，才来带来更好的场景体验。
他在现场展示了，最新一代的海尔小焙嫩烤箱T3，仅仅只是植入一个内置摄像头，就让整个烘焙过程完全展现在了用户面前，配合“烤圈”APP，实现了硬件和内容的结合，极大的增加了用户的粘性。
据悉，在未来，奇客巴士和洛可可将会有更多的合作。
借助实体商圈和自身品牌的流量，奇客巴士像一个巨大的线下漏斗，对消费者进行筛选和贴标签，通过选品、陈列、布置等用户体验，让消费者可以进一步停留在这个舒适的空间，从而有了更高的概率进行购买。
一旦购买成功，消费者几乎就成了会员，流量从线下回到线上。
之后的事情，无外乎，留存和转换，当然，这些可能都还太早。
从线下新零售体验店到线上流量电商，奇客巴士的未来，还有很多可以期待。
打碎传统的销售模式，从增加用户停留时间和用户体验做起，这是所有零售业都应该借鉴的细节。
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2、APP创业时代，有两个词是所有人都会提的，高频和粘度，这两个次，在互联网上很容易实现，在零售业，就显得非常难，需要打碎从前的认知，重新来过。
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文∣二楞
编辑∣强强
摄影∣黄硕
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