加载中…在中国创业，智能硬件是最难的，顶尖难！
(2017-10-11 12:06:49)
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智能硬件科技智能家居创业生意 |
有人说，这是智能家居发展最好的时代：消费升级，巨头布局，资本跟进……
但整个产业热火朝天的背后，是转型的隐身了，以及“抗不过去的都倒了。”这一数据，在去年超过了3000余家。
而说这话的是林立，控客科技创始人，他称：“在中国创业智能硬件是最难的，顶尖难！”
风口来的时候，整个产业浮躁；泡沫破的时候，唯一的出路或许就是回归商业本质，回归做产品的逻辑。
1. 产业链长、供应链难、回本慢，智能硬件终成难题
林立有个“天问”：控客有款产品做了差不多两年，模具费加研发花了一千万，一个赚五十块钱，要卖多少台？
回答不了的大都倒闭，回答得了的都是一个答案：不可能回本。
林立和他的控客顶着这个“天问”扛了7年，被锌财经创始人潘越飞称为“中国智能硬件行业的活化石”。
在林立看来，这是控客的优势。“控客这7年，哪怕你再努力也要5年。控客花了这么多钱，你再节省打个7折也差不多了。我所有的路你都要全部走一遍，这就是智能硬件公司的弊端。”
工业设计要自己搞定，然后做研发、做生产，生产完钱变成货要放在仓库。再然后要打互联网概念做宣传，配PR，做事件营销。还要把电商部分给做了，发货，做售后，有了用户之后还要做数据挖掘……“你的毛利率基本上支撑不了。”
每一环节都存在巨大风险。
“硬件的开发过程要超过1年，甚至更久。整体开发成本非常高，调整空间也很小。如果软件没做好，或者风险没控好，只要有那么一个环节出错，这公司可能就有大问题了。”Yeelight创始人姜兆宁说。Yeelight是小米生态链企业，中国顶级智能硬件照明公司。
姜兆宁补充道，整个体系的建立不是几个人的事，是几百人的事。而且硬件门槛高，要把消费品做得便宜好用销量高，不是件容易的事。
“不是你去找一家工厂，他都愿意帮你做的。人家开一条线都要订单几百万起，你让我做几千个、几万个，我干嘛要给你做？”林立说。
“而且我们的东西已经做得这么好了，价格已经这么便宜了，但是量和想象比可能只有1/10，或者1/5。包括其他公司也是这样。”
林立的“天问”成了无解的难题。
“所以在中国创业，智能硬件是最难的，真的是顶尖难。基本上能坚持三年的就算成功，因为A轮默认就那么点钱，一家智能硬件公司规模稍微大一点，一年开支三千万很正常。”
2. C端薄利，成了批发生意；B端得心应手，就是没性感
“现在活得比较好的智能家居公司，数都数得过来。”智轩科技CFO齐荣敏告诉锌财经潘越飞。而有意思的是，很多活下来的都采取了类似的发展路径：靠C端卖插座起家，再做B端生意。
“2C不好做。控客能活下来，也是踩中了众筹的开始，踩中了众筹的结尾。”林立说。
据锌财经了解，控客小K一代智能插座于2014年3月众筹成功，支持人数1846人，众筹金额1790422元；半年后，小K二代智能插座预售成功，支持人数15146人，预售金额5397580元，再后来是小K MiNi 及 MiNi Star。小k一度被称为“中国插座之王”。
“小K MiNi 众筹金额差不多是2100万，40多万台，我们真的是All in。那时候东西都要靠抢的，你说这人心情有多好！”在2014-2015年之间，众筹成了智能硬件爆发的核心渠道。鼎盛时，一天就有3款新品启动众筹。
“但之后众筹开始走下坡路，现在的话基本上已经不行了。”至于为什么不好做，林立的回答是：C端薄利，市场根本没起来。
“当时小米的智能插座出来后，我们也担心过。他们把价格压得很低，C端又市场很透明，你贵一点就卖不动。我们的利润只有20%-30%，市场普遍是这么个状况。”
而且C端生意难预测。比如下单：有人下一万套，那么一家公司普遍会考虑的状况是客户是不是还会再下两千套？要不要一起生产？如果生产出来后那两千套没人要怎么办？
“天天在想这种事情，整天多卖两台少卖两台，那个数字波动来波动去，还要考虑什么双十一什么的，就很烦。”
如今，林立已将其做成了批量采购生意。线上2000多家店中，除了京东、天猫，其他店都是授权，货都有最低起订量。
但真正让林立不再烦的事，是做起了B端生意。这个外人看不到的冰山之下，是控客官网语焉不详的市场——这个隐形的世界才是控客的主战场。
“其实现在的整个智能硬件产业，都去做2B的生意了。”而控客也早在2015年收购了一个有7年整体解决方案经验的团队，切入B端市场。
“这一块跟C端业务比，对于控客来说区别很大。一个小区800个客户，一个可能配一万五千块，整个做完就有一千两百万。但是在C端，一千两百万你要卖多少台机器？要发多少快递？”
除此之外，B端业务不用做文案策划，不用做预热，引流，转化。“所以说2B很简单，你说一年销售额十几亿的弱电公司要有多少业务？不需要的。现在这一块，我们干起来也更加得心应手，就是商业模式可能没那么性感。”
3. 解决方案怎么爆发，是我们会等的一个点
不性感，总比玩概念好多了。
曾有相关专业人士表示：目前国内智能家居市场还停留在“概念营销”阶段。真正的智能家居应该是一个系统工程，只做到部分家电、家具的智能化还远远不够，场景化体验才是大势所趋。
这，正是大部份活下来的智能家居公司的新方向，当然也包括控客。
走进控客位于华峰大厦30楼的体验样板房，看到的晾衣架是可以定时的，电灯、空调是可以语音遥控的，镜子是可以进行触摸控制的……。但尴尬的是，在演示的过程中，出现了几次语音识别延时。
控客杭州总部展厅
“让这产品和产品之间能够很好的去交互，场景能够完美的执行，保证连接的安全等，这些都是很难的。”早些的采访中，有一位行业大佬曾这么说。在场景化体验上难做到足够流畅，或许是行业通病。
但相比之下，控客做得更像是门“生意”。
“控客现金流还挺好，因为我们有一个原则：款到发货。B端定金30%是死规矩，哪怕是我亲哥也要30%。”林立很坚持这点。现在控客对接了六家房地产商，拿下了十几个楼盘，其中有两个盘完成施工。
而智能家居本身是个慢行业。
以和房地产开发商的合作为例：“跟对方确定好设计方案、报了预算后，我们就坐在那边等，等基建、弱电做好，开始做室内装修了，我们渠道供应商就进场去做安装。基本上一个楼盘，从设计方案给到最终落地，要一年半到两年时间，是一个非常漫长的过程。”
在林立眼中，扛了七年后，控客的商业模式已经很清晰：2C就是卖单品，挖掘用户数据；2B就是卖解决方案，赚钱。
“但我跟每一个客户都会有不一样的说法。比如你今天是有一栋楼的，我跟你谈智能楼宇；你有个酒店，我跟你谈智能酒店……控客已经不是传统意义上的互联网企业，我们更像IBM，它本来有个人计算机这一块，也有企业级的整体解决方案这一块，然后它把个人计算机给卖了。”
单品保持盈亏平衡，解决方案实现挣钱，控客和活下来的智能家居公司，用以前从没想到的姿势，度过了生死线。
Q：之前有没有想过大规模的去拓展用户？
A：智能硬件不是说是中国投资人集体踏空嘛？为什么？因为每个人想得都很美好。
比如插座，我本来卖49元，结果改成19元卖掉，搞三百个用户回来，马上写BP去融资。之后卖9块钱，搞个三千万用户回来再融一轮。其实公司整坏掉，很多是源于这种做法，极端不健康的追求数据导致你的单个成本会越来越高，最后就崩掉了。
Q：考虑过去教育市场吗？
A:温州市场广告我会砸一百万，但那是因为温州代理商所有东西都是ready的，我砸一个月肯定有钱赚。在温州做，基本上一单都是三万五万之类的。二十单就可能是一百万。
纯粹的市场教育我肯定不会去做。我去做我不就傻了嘛？我把钱花光了，把市场培育好了，然后我也回家了。一家公司如果不赚钱就是耍流氓。
Q:控客能发展到现在这样一个规模，靠的是什么？
A:踏实赚钱。
我们还是比较稳扎稳打，对成本控制也非常在行，卖多少货，赚多少钱，做多少事，都比较稳，不会去冲。
控客现在做的任何东西都有人买单。他们通过模组输出完成智能化后，我们会把产品采购回来，完善自己的产品链。所以我做了这么多的东西（一般同行不超过10个，控客的sku达到了惊人的200个）出来，是因为我之前做过这么多生意。
Q:对控客的未来发展有什么想法吗？
A:现在在中国目前还没有智能家居标杆品牌。但这个市场非常大，有大量的机会。单单是冰箱这个品类，下面就有好多非常好的企业。2C的冠军只有一个，2B的冠军是分区域的。
我们七年来，我们做事情，我们从来没有偏掉，我们就是做智能家居。这个行业如果不行，那没有办法，命不好。
1、以“黑科技”、“未来”、“颠覆”之名去创造泡沫，都是耍流氓。把企业做到不赚钱，也是耍流氓。道理很简单，但是这几年的实情是，流氓太多傻子不够用。
2、林立大声说“我是生意人”，是一种荣耀，这该是回归商业本质大势下的新常态。
3、新商业态势下，需要更多隐形冠军，而不仅仅是独角兽。
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文∣诗琦
编辑∣强强
©本文版权归“锌财经”所有
部分图片来自网络
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