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叮当快药在2016年12月28日逆势获得了知名投资机构同道共赢3亿元A轮融资，给行业重新注入了一股新的信心。

唆麻很好奇，这样看似一反常态的大手笔投资，背后的逻辑到底是什么，带着这个问题，唆麻专访了拥有十年线下零售经验和九年互联网经验，曾任天猫运营总经理的叮当快药新任CEO王立成先生。

 

潜在的大生意

 

在听了王总一番分析之后，唆麻算是对这背后的路线图有了一个清晰的认知：首先，中国社会正在加速老龄化，医药行业实际上正在成为一个朝阳行业，这是社会因素带来的一场剧变。

另一个极其重要的变量是医疗要素市场化。

从国外来看，美国、日本、加拿大等国都早已实行“医药分离”——也就是把医生的服务费都包含在看病花费中，医院并不通过卖药来养活医生，病人可以拿着处方去外面的药店自行购买，而中国正好相反，以药养医情形还比较严重——挂号便宜，但药卖得贵，药品的流通利润空间极大地被医院吃掉。

不过，随着中国医药政策的放开和互联网加速发展，医药分离的进程可能会加速。一旦售药职能从医院里解放出来，对药店将是重大利好，叮当快药也能满足更多的消费者需求。在美国这样的市场化国家，药品零售领域就足以支撑上千亿估值的企业，中国显然也有这样的机会。

如果再去细看发达国家药房的收入结构，会发现他们并不只做卖药这一件事儿。

在美国药房里有五六类商品，处方药只是一大类，第二大类是药妆，比如面膜、护肤品、身体乳等，第三大类是健康食品饮料，比如果汁、红酒。第四大类是保健食品，第五大类则是个人家庭护理用品，比如纸尿裤、痱子粉等等。

其实，这背后体现的“未病先养护”健康理念，跟中国人传统的“先得病再治病”的观念不太一样。不过，随着时代变迁，注重健康也在中国年轻人中间逐渐流行起来，推行健康管理的时机愈发成熟起来。

 

当潮水退去，真正的弄潮儿留了下来

形势对叮当快药越来越有利。

据王立成透露，其实投资方在两年前就认识创始人杨文龙先生，也考察过这个项目，当时没投是因为看不懂，两年过去了他们再看后台数据和行业口碑，会发现叮当本身很有社会价值，而且有了一定布局。

“投资并不是只是投某种商业模式，因为商业模式在不断地修正，并非一成不变的，因为市场格局在变，国家法律法规在调整，消费者的需求在改变，所以投资的核心是投创始人，杨总的商业判断和资源整合能力，从渠道建设、品牌建设、互联网化到新零售模式的探索，都是走在时代前沿的，这是最宝贵的。”王立成说。

从另一个层面来看，资本看好叮当快药的逻辑，本身也充分说明，在医药O2O领域，仍然有大量痛点没有满足。

正因为解决了痛点，并不需要通过大量烧钱来满足“伪需求”，今年11月，上线不到两年，叮当快药就在北京市场率先盈利，并且日订单突破两万单，这是目前医药行业中唯一实现盈利的送药O2O。这足以说明，在狂热之后，市场泡沫挤干净，反而具有生存能力的企业留了下来。

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王立成充分地看到了这个产业正在发生的裂变，以及所带来的机会。

他认为，今天的消费者刚刚走出PC时代，“颗粒度”还比较大，未来，随着消费升级和消费者对自己身体有了更多了解，他会越来越找到相对垂直细分的品类和品牌去做选择。

大气污染也在加速培育用户新的消费习惯，在雾霾频发的地区，对于很多消费者来说，既可能加剧病情，也会让出门这个动作本身也成为一件非常“奢侈”的事情。因此，2016年12月16日至20日，在北京严重的雾霾天气，叮当快药就送出20万份免费口罩。

“快药”看似痛点比较小，但实际上对于很多正在生病急着用药的消费者有很大的社会价值。如果一位妈妈的孩子发烧了，而老公在上班，这时候她需要买退烧药，她很难把孩子放到家里面而独自一人去买药，也很难抱着孩子去。

看起来，这是一个很微小的需求点，但王立成就是在这样的裂缝中找到了巨大的社会价值。

更加细化地来看，叮当快药不仅希望满足急需用药的需要，实际上，叮当快药还瞄准了一个需求更为庞大的领域——日常保健和慢病管理。

而这恰恰是大量业内人士所忽视的领域，但可以想象，一旦切入这个领域，服务的链条实际上被拉长了，消费频次将会大大提升，一旦叮当快药和用户发生高频互动，想象的空间也就大增。

因此，王立成非常笃定地看到，“第一，对于健康管理，我们是坚定的，第二点的话，我们要把医院不干的另外两件事情做到极致。一件事情是到家，一件事情是到店，我们也正在规划叮当的智慧药房，不久后会上市，你走进这种新型药房，会发现跟所有药房都不一样，它提供的商品跟服务非常独特。”

 

 

叮当快药怎么布局？

但是，如果要抓住时势带来的这些机会，叮当快药要做什么呢？

王立成心中已经有了大致的轮廓，根据他的介绍，业务大体分为三部分，一块是线下布局的智慧药房，第二块是从线上入手的APP叮当快药，也就是用O2O方式进行配送，通过互联网把用药需求对接消费者附近的门店。而除了送药，品类也会扩大到“非药”，比如面膜、牙膏、阿胶糕。第三块是一种B2B业务，也就是把阿胶这些商品批发给同业态的连锁店，叮当快药在这个过程中输出供应链和流程管理能力。

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谈到医药O2O，很多人浅显的理解就是送药，但王立成却从中看到了送药的核心——实际上是依托于到家的全品类服务。

虽然目前以“快药”中的“快”做切入点，但叮当快药远远不止于立足于“快”，在王立成眼中，到家服务可以拓展很多，比如拓展挂号、医护到家，这样才算是把“到家”真正做到极致。

所以，王立成认为，另一个重头戏，则是“到店”。

举例来说，叮当快药会帮有需求的消费者连接到中医，经过中医问诊才会去买中药，随后会产生电子处方，直接录入系统，再帮消费者去抓药，甚至还能帮用户煎药，煎完以后再送药上门。

一旦连接了中医，叮当快药此时会变成一个医疗版的大众点评，用户能看到每一个中医所获得的评价，以及附近有多少个中医诊所，哪一名医生擅长什么，都一目了然。这就是通过信息化的手段，让专业、价格和服务变得很透明。

王立成认为，叮当快药所要做的，“就是把原来不透明的东西慢慢全部进行透明化，把原来不方便的东西慢慢全部方便化”——这也是叮当快药眼中的极致。

到店实际上也是在为B端赋能——现在开家诊所，收入的很大一部分被租金吃掉了。如果附近的假设一个诊所覆盖只有两公里，有了叮当快药的引流，可以把6公里内的消费者也吸引过来，相当于扩大了单体店铺的服务半径，能极大地增加门店收入。

试想，纯粹靠线下的药房，其实无法和诊所产生连接效应，而如果纯粹靠线上，让中医上门也不现实，涉及到人身隐私和安全的问题，服务效率也并不高。而叮当快药用连接线上与线下的结合点，找到了一条可行的道路。

王立成希望以一种共享精神去做连接，并不仅仅是把消费者全都引导到自己的药店里，而是有可能把消费者引导到某一个中医诊所，从而完成了从问诊到送药的闭环，免除了消费者来回取药和等待的不必要消耗。

当然，叮当快药连接的远远不止是药房和中医，叮当快药还打算去连接挂号、药师咨询、医护到家和中医按摩理疗等多种服务，下一步甚至还会有连接智能穿戴和保险产品的可能。而核心就是王立成口中的“立足于两点，一点是到家，一点是到店，把这两点做透。”

到店的意义在哪里？王立成指出，全国四五十万家药房之间的差异性比较小，既没有提供独有的商品，也没有提供独有的服务。这恰恰是叮当快药希望升级的领域。

王立成打算把目前线下药房的运营管理进行标准化，升级传统药房那些“夫妻店”的陈旧做法，从商品、配送服务、系统、客户的不同维度，进行标准化，再把成熟的经验加以推广。

一旦把到家和到店二者进行有机结合，不仅给消费者带来方便。也给中医诊所这类医疗保健机构带来了客流。

不过，王立成谈起自己加入叮当快药的缘由时，并没有上面这么多理性的分析，多多少少是出自于一股冲动和使命感。他说，“50%的原因是因为创始人杨文龙很有人格魅力，感动于他的热情就加入这项事业了”。

另外50%的原因是因为认可叮当快药的社会价值和连接场景的巨大可能。“如果叮当做的是一个纯线上生意，我觉得已经没机会了，因为已经被大的流量入口占据了，而纯线下的门店也没机会了，这个行业不缺线下连锁店，而只有叮当目前的打法最符合我的判断，她是把线上和线下结合起来，以消费者为中心，把无限的场景给串起来了。”

但王立成并不担心巨头介入这个市场。对于到家，他认为，短时间其他大品牌很难切入，比如骑电动车28分钟内送到，这样的脏活累活对没有线下基因的互联网巨头来说非常困难，而对于到店，因为太垂直，要想一家家地谈下中医门店，这件事情巨头也不一定能做成。“所以我们会在一个相对小而窄的业务里，我们做成一个小的生态。”

至于如何赚钱，并不是王立成的首要目的，他认为，叮当使命就是引领极致的健康服务，而一旦想清楚了怎样满足消费者需求，就能很快树立口碑，自然就有流量，而所有烧钱的公司具备一个共同特点——都是没想清楚，“你只需要给客户创造价值，创造口碑。把各种服务一个个做下去，怎么可能不赚钱？”