管仲对人性有非常深刻的洞察，并且细致到可以执行的层面。

说到土地政策时，管仲的依据是什么呢？就是把土地分到农民手上，一家人的劳动积极性就会爆棚，起早贪黑，不知疲倦。

讨论军事问题时，管仲说如果一个人的祖坟、官爵、妻子和孩子都在这里，一定会全力以赴地加以保卫。

谈到报酬问题时，管仲说了很长一段话。如果一个人做了贡献没拿到报酬，他就会选择离开；如果贡献很多但报酬很少，也就是付出和回报不成比例，他就没有积极性了，不再卖力；如果贡献少还能拿到高报酬，他就很容易变狡诈，习惯于偷奸耍滑；如果他没做贡献白拿报酬，他就常常心存侥幸。管仲谈的这些其实都是人性。

有一年，管仲算了算帐，不错，国库收入就有四万二千金。这里的金，不是黄金，是黄铜。于是他向齐桓公报告，并且提了个建议：选个日子开个会，把这些钱赏赐给将士。齐桓公这人比较大大咧咧，满口答应：就照你说的办。于是管仲组织了一场大练兵。他请齐桓公在主坛上站好，大臣们左右簇拥。管仲先击了一道鼓，然后问：两军交战，谁能首先攻入敌阵，打垮敌兵？

将士们一头雾水，所以没人吭声。管仲又击了一道鼓，再问一遍，还是没人回应。直到第三遍，才有一个人问：请问是多大的敌阵？管仲说：一千人。那人说：一千人的敌阵，我能。这个时候管仲说：好，记下名字，战场上如能做到，赏赐一百金。

接下来，管仲又问：两军交战之时，谁能擒获敌方的军官？这次没到第三鼓，立即就有人问：多大敌阵的军官？管仲说：一千人。那人说：我能。于是管仲又说：好，记下名字，战场上如能做到，赏赐一百金。

这下，军人们的豪气就被激发起来了，纷纷承诺自己杀敌的数量。至少要承诺杀掉一个敌人吧，没人会承诺自己只能是被杀的。就这样，四万二千金一会儿功夫就分完了。

看到这儿，齐桓公开始后悔了，苦着脸说：仲父，您这个做法我怎么看不懂啊？管仲笑了：您啊，不必忧愁。这些将士在外做了承诺，相当于为乡里争得了荣誉，乡长就会夸奖他的英勇表现，他的父母会受到尊重，妻子和孩子跟着荣耀。这样一来，将士们打仗就不再怯阵。靠这样的将士打仗，收获的东西就远远不止四万二千金喽。

旁边的大臣听懂了，原来如此，有道理。齐桓公也认了，那就这样办吧。

接下来，管仲又纷咐高级将领说：对下级军官一定要以礼相待。他们来了，一定要降两阶相迎。走的时候，要送给他父母四石酒、四鼎肉；父母不在了怎么办呢？那就给他的妻子和孩子送三石酒、三鼎肉。

这套政令推行了半年，人心发生了巨大的变化，老百姓都在谈论齐桓公的仁德。于是父亲教育儿子，兄长提醒弟弟，妻子鼓励丈夫：国君对我们这么好，你如果不在前方英勇杀敌，还有脸回来见我们吗？

接下来，管仲趁热打铁，发起了针对莱夷的战争。结果两边的军队还没照面，莱夷就溃退了。齐国的军队声势太大了，那口号声、锣鼓声，听起来太恐怖了。

管仲用金钱、荣誉、感情，三管齐下，激发出将士们的勇气，不战而屈人之兵。

             摘自2023年第6期《特别关注》