2015年，小仙炖卖出了8万份；2016年，更是销售了40万份，足足翻了五倍。

2017到2021年，小仙炖创造了“连续5年鲜炖燕窝销量全国第一”的纪录，销售额更是从2018年的2亿，2020年仅618和双11两场活动就卖出了7.1亿元的成绩，全年轻松突破10亿，成为无可争议的鲜炖燕窝第一。

今天我们就来拆解一下小仙炖成功的7个关键要点：

 

第一，选对了一个品类机会：鲜炖燕窝

燕窝有保健食疗的功效，是深受大众欢迎的健康食品，尤其备受女性青睐。

纵观燕窝行业的发展历史，可以将其划分为三个阶段：

第一阶段，以干燕窝为主。这个阶段，消费面临着三大难题：如何选、如何炖以及如何吃，让追求方便、快捷的年轻主流消费者望而却步。

第二阶段，以即食燕窝为主。相比干燕窝，即食燕窝解决了选材和炖煮难题，但即食燕窝本质是燕窝罐头，如何保证新鲜和营养，让消费者存有顾虑。

第三阶段，以鲜炖燕窝为主。相比干燕窝和即食燕窝，鲜炖燕窝因“保质期15天”、“0添加”更新鲜、更营养等特点受到年轻消费者的欢迎。

即食燕窝的消费需求已经被燕之屋的“碗燕”培育出来，收获了一批消费群体，而鲜炖燕窝正是对即食燕窝的升级。

小仙炖成功获得首个鲜炖类QS许可，通过当天炖煮、冷链配送解决燕窝“口感差、食用麻烦”的消费痛点，实现“定制生产、24小时送达”。

小仙炖对鲜炖燕窝品类的创新，满足了主流人群对燕窝的消费需求，抓住了燕窝爆品的品类机会。

 

第二，一个好名字：小仙炖

名字的本质是营销传播成本，命名就是召唤，最好的名字是实现命名的广告语化。一个好名字要实现品类占位，既要让消费者知道你是卖什么的，也要让他们记住你的产品。

“小仙炖”的名字来源于创始人林小仙，她出生在中医家庭，深受广东传统的食补文化影响，15年的燕窝滋补经验，让她亲感长期食用燕窝好处，萌生创业初心，复兴中华滋补文化，在全国范围内推广燕窝滋补。用自己的名字命名，既是对燕窝产品的品质保证，也显示了自己对燕窝的喜爱。

另一方面，“小仙炖”的炖也是对鲜炖燕窝这个品类的占位，形成了品牌与品类的高度绑定。将创始人名字和品类结合，拉近与消费者的距离的同时，也让名字本身成为广告语，自带传播属性。

“小仙炖”三个字在包装上也设计得很大，红字配透明玻璃碗装容器，形成强烈的视觉冲击，让消费者一眼就能看到。并且小仙炖这个名字，很容易就可以让消费者记住，可以随时转述给别人，每说一次就免费给产品打了一次广告，大大降低了传播成本。

 

第三，找到了一个超级卖点：新鲜的燕窝

打造爆品，除了超级品类机会，还要有超级卖点。拳胜的爆品公式如下：超级爆品=超级品类+超级卖点。超级品类解决的事需求确定性的问题，超级卖点解决的是差异化的购买理由的问题。

我们说，最好的爆品机会不是创新，而是对传统的升级，超级卖点就是对传统品类的升级点。那么，小仙炖对燕窝品类的升级点是什么呢？

小仙炖最大的差异化卖点就是：鲜炖。小仙炖的配料纯粹，零添加，只有燕窝、冰糖和水，短保15天；燕窝原料来自品质最高的森林雨季燕盏，可溯源；燕窝固形物含量高达90%以上；下单当天鲜炖，全程冷鲜配送，顺丰直达，最大限度保障产品新鲜。新鲜、营养、料足现在已经成为鲜炖燕窝宣传的标准范式。

小仙炖成功解决了燕窝易用性差和品质差的痛点，让燕窝成为便捷、时尚，可随时随地享受的新鲜、营养的滋补品，将鲜炖燕窝带入了年轻人的世界，使传统滋补品焕发出新的生命力。

 

第四，设计了一个卖货的包装形式：碗状燕窝

即食性产品更需要一个方便的包装形式，鲜炖燕窝的包装要保障燕窝的新鲜，也要给消费者提供良好的体验感。

那么，小仙炖的包装为什么体验感好呢？

小仙炖鲜炖燕窝采用碗状玻璃包装，为了还原用户用碗吃燕窝的习惯，创始人林小仙曾翻阅典籍，研究乾隆年间皇家服用燕窝时的器皿。

最终设计出现在的瓶型：瓶口从业内统一的小口变成大口碗形，不仅贴合传统碗食燕窝习惯，同时解决普遍存在的瓶底死角问题；瓶底应用了仿钻石纹设计以增加摩擦力利于手握开盖，引领整个行业的包装风向。

另外，小仙炖“一次一碗”的产品形态，契合用户用碗吃燕窝的消费场景和习惯。定期开展空瓶回收活动，不仅遵循环保理念，也提升消费者对品牌的好感度和复购粘性，让消费者有更好的体验感。

       

第五，精准且适配的卖货模式：C2M

林小仙最初主要卖干燕窝，第一个月就做到了30万，但第二个月销量急转直下。干燕窝销量下滑之后，之前的客户询问林小仙能不能炖煮7份燕窝分装在瓶中，这样就可以每天从冰箱里拿出一瓶即食。林小仙受此启发想要做一款鲜炖燕窝，炖好之后通过冷链配送给用户，虽然保质期短但是也能保证口感和营养。

2014年，小仙炖成为首个专注C2M销售模式的燕窝品牌。鲜炖燕窝讲究新鲜炖煮，由于燕窝不含有添加剂，所以必须在冷藏环境下储存，保质期只有15天。基于此特点，小仙炖将“获取订单”这一环节前置，用户先通过线上下单，工厂接到订单后当天炖煮，当天顺丰冷鲜配送，既保障了产品的新鲜，也提高了复购率。

随后，小仙炖在会员制的基础上升级，创新“周期滋补服务模式”——为消费者提供周套餐/月套餐/年套餐。燕窝目前还属于高端产品，而高端产品本质上就是圈层人群的营销。所以，“周期性服务模式”本质上是小仙炖对中高端消费圈层的收割，提高品牌知名度的同时，也增强了用户粘性。

 

第六、强有力的品牌背书

燕窝属于高端产品，信任门槛很高，消费者购买风险也很高。尤其是在燕窝行业经历各种假燕窝事件之后，只有强有力的背书，才能让消费者放心购买。

1、 溯源燕窝：小仙炖从一开始就选用溯源燕窝，消费者扫描产品上的二维码就能获得燕窝原料产地、进出口等相关信息；

2、 八大认证、权威保障：按照GMP10万级标准建设,获得鲜炖燕窝方便食品SC生产许可；

3、 明星、KOL代言：例如公司的两大明星股东章子怡、陈数，还有张柏芝、乔欣、唐艺昕到店探访。以及在小红书上通过KOL们进行大规模宣传；

4、 开设线下体验店：在北京核心商圈SKP购物中心开设首家沉浸式体验旗舰店，集产品展示与销售、燕窝文化传递、社交空间于一体，总面积近1000平方米。

5、 牵头制定行业规范：率先在行业里发布《鲜炖燕窝良好生产规范》标准、召开行业第一个鲜炖燕窝标准发布会、荣获国燕委常务副理事长单位称号、与高校联合开展燕窝科研、设立小仙炖鲜炖燕窝科研基金、成立鲜炖燕窝营养科学专家委员会等等，都促进了鲜炖燕窝品类的发展。

各种强有力的背书，为小仙炖在消费者心中赚足了众多的好感与潜在的购买力，使得小仙炖产品的复购率始终保持在50%以上，已连续五年获得鲜炖燕窝全国销量领先。

 

第七，创始人的能力圈决定最终成败

爆品机会即要在外部成立，也要在品牌能力圈范围之内。小仙炖开创了鲜炖燕窝品类机会，这是外部因素；更重要的是，小仙炖创始人有高端产品的销售工作经历，以及对燕窝品类的多年研究和消费经验，这两个经历让创始人能够在能力范围之内抓住品类机会。

第一，创始人拥有多年高端产品的销售工作经历。小仙炖的创始人林小仙和其丈夫苗树都曾从事亨吉利名表销售工作，此辞职前，苗树已经做到北京区域销售经理的职务，这为后来夫妻俩在线上卖燕窝提供了高端产品的销售经验。

第二，林小仙本人是燕窝品类的研究者和常年消费者。林小仙出生在四川绵阳的一个中医家庭，毕业于南方医科大学，深受传统中医药文化的影响，研究燕窝营养与炖煮近10余年。多年的燕窝滋补经验，让林小仙对燕窝品类深有研究，尤其对于燕窝的产品形态和消费人群都能够精准掌握。

我们说生意的两个成败点，第一是做出了一款符合消费者需求、好卖的产品；第二是找到了合适的渠道，能够把产品源源不断的卖出去。林小仙夫妻俩曾经的经历让他们能够快速得做到这两点，让小仙炖可以迅速突破10亿销量，成为鲜炖燕窝的领军品牌。