采购日常易掉坑的心理学套路

采购行业的人，习惯了面对各种套路见招拆招，可是一不留神，还是会被心理学套路了。假如你是一家公司的采购负责人，在决定是否采购新产品之前，你会遇到哪些情况？

a.你会考虑公司的业务现状是否应该采购新产品；

b.你还会考虑客户方对你的产品的实际需求量等；

c.你的一位老朋友，凭借他的体会力劝你取消采购计划。

现在你有三个“信息”可参考，这时你会怎么办？小心了，此时你很容易掉入心理学陷阱。陷阱在哪？上面的“信息”有可能会成为先入为主的信息，从而诱使你去寻找那些支持自己意见的证据，躲避同自己意见相矛盾的信息，进而让你掉进决策陷阱中。

采购管理过程中，还有很多这样隐藏的心理学陷阱，随时准备套路你！

1.晕轮效应

晕轮效应又称“光环效应”，是指当认知者对一个人的某种特征形成好或坏的印象后，他还倾向于据此推论该人其他方面的特征。本质上是一种以偏概全的认知上的偏误。晕轮效应愈来愈多地被应用在企业管理上，其对组织管理的负面影响主要体现在各种组织决策上。

销售人员介绍某款产品以某大公司也在用该产品，是某品牌指定供应商的时候，就是运营了“光环效应”的套路。容易让采购人员对该产品印象加分，采购人员应根据公司产品采购的实际需求对该产品进行测评。

晕轮

2.沉锚效应

沉锚效应，指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样，把人们的思想固定在某处。作为一种心理现象，沉锚效应普遍存在于生活的方方面面。第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。通常来讲，人们在作决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，而用一个限定性的词语或规定作行为导向，达成行为效果的心理效应，被称为“沉锚效应”。

3.登门槛效应

登门槛效应又称得寸进尺效应，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这种现象，犹如登门槛时，要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上高处。

心理学家认为，在一般情况下，人们都不愿接受较高较难的要求，因为它费时费力又难以成功；相反，人们却乐于接受较小的、较易完成的要求，在实现了较小的要求后，人们才慢慢地接受较大的要求，这就是“登门槛效应”对人的影响。

以上这些心理学效应，有可能你没有听说过，但你确实在不经意间被它左右过。做一名采购不容易，会存在很多问题，要随时保持清醒，不要陷入心理学套路里。