金银岛(北京)资讯有限公司
    最近我走访了不少的化工贸易商，他们凭自己的努力在行业里面都占有了一席之地，每个贸易公司都逐渐形成了自身的特点，不管是管理的角度，还是销售的产品线，还是所服务的客户群他们都各具特色，当然我讲的这一群贸易商是销售额大约在2-5亿之间的，中国贸易商有一个特点，销售在10个亿以下的基本上以服务为主，部分贸易商建了自己的仓储，但更多的贸易商一边做服务，另一边完全在现货市场摸爬混打，他们都有一个感叹“这十年来生意越来越难做”。我在问随着你们的市场经验越来越丰富，应该是生意越来越好做呀，他们都笑着摇头，说难做的根本原因之一就是有了金银岛这样的资讯网站，让大宗商品价格变得透明起来，这是件很有趣的事情，因为我们金银岛这样的资讯网站所提供的价格资讯供应商在用，原材料生产企业在用，下游的客户也在用，也就是说大家看到的是同样的信息。所以我把贸易商分成三类，一类是卖金银岛这种资讯网站所报道的品种，第二类是卖一些金银岛资讯网站没有报道的品种，第三类是一些特殊的精细化学品，这些精细化学品基本上在网上是查不到报价的。
    我们先谈一下金银岛网站所报道的这些品种，如果你卖这些例如甲苯、二甲苯，你要拼的没有别的，就是采购。有贸易商跟我抱怨“他们服务的领域知名企业都是他们的客户，但业务量就是少，总做不开”。我说是不是别人故意不给他们机会，他说不是。这些大宗品种越来越多的公司，下游客户是采用招标形式，作为他们认定的、认可的供应商，你一定会被他们邀请参与招投标的，之所以中标的数量很少甚至不中标，就是你的采购能力太差。你以为天天看金银岛的信息，就能有超强的采购能力吗？我记得巴菲特讲过一句话“对于炒股和市场管理，所阅读的资讯几乎全部来自于公开的媒体、报刊，而这些媒体和报刊我们也能看。也就是说同样的一份报刊大家都在看，有些人就能在里面找到商机，有些人就不行。昨天晚上与一家贸易公司的老板交谈了两个小时，最后他承认他的企业之所以越来越难赚钱，业务之所以不能得到持续的发展，根源竟然是采购能力太差。这几年这位仁兄也没有少更换采购经理，但总是不令人满意，有一段时间甚至亲自上马但也没有什么改观。你想想看作为一个企业老板，每天应付很多的事情来自各个方面，而且在他的心目中营销永远是第一位的。他嘴上说亲自管采购，实际上哪里有精力呢？最后的结果是更糟糕，因为很多时候是他自己做决定，哪怕买贵了也没人敢说。尽管下游客户所组织的大宗的化工品招投标可能有一些不透明，但在合格的供应商中间，客户从来都不会拒绝低价的。我曾经负责采购多年，对很多的大宗的化学品也采取招投标的形式，既然你已经列入合格的供应商的行列，也就表明你的服务水准达到了我公司的要求，剩下的当然是价格，你投标的价格低，当然订单给你，不是给别人。你想想看如果你的二甲苯采购成本只有4000元，而你的竞争对手采购成本是4500元，你参加投标的时候，你如果报4500元就有可观的利润，而采购高达4500元的竞争对手是不可能报4500元的价格去竞标的。所以金银岛网站报道的大宗的商品如果是你主要的经销产品，你只有一条路加强你的采购。我们金银岛正好在月底组织专业的采购培训班，当你参加这个班，发现很多的下游企业的采购经理也在的时候，你在学习课间的同时也可以抽时间与这些你的客户掌握生杀大权的采购经理们充分的交流。你在这个课堂上不仅仅学习到采购经验和采购技巧，而且可以充分了解作为参会学员的这些采购经理的经验和技巧，让采购教你怎么把东西卖给他们，是不是一件很美妙的事情呢？你还不来？
    我们再谈谈专业化水平的销售，这些专业化学品的销售分两类一类是采购外包，一个是代理营销。我们先谈谈代理销售，有贸易商跟我辩论说我是某某的独家代理，或者是分销商，你买某某原料的时候一定跟我买。我告诉他你有病吧？为什么一定跟你买？因为我很多选择，第一我首选考虑直接跟生产商购买，第二生产企业几乎取消了独家代理这个名词，即使我真的缺货，要紧急调货，这个原料也有很多经销商，我为什么要选择你呢？给我一个只选择你的理由，还有你作为一个某个厂商的代理，你当然希望下游用你代理的产品，而同类的产品很多，如果你碰巧在对方的配方里面，你所代理的产品已经存在，你当然有机会卖，如果不存在呢？你就想办法影响到你下游客户的技术和采购，将别人的产品更换出去。简单吗？一点都不简单。你知道在什么条件下面，你的下游客户是乐意更换原材料的呢？你如果不了解采购，不了解下游客户的期望，你能做好营销吗？这是不可能的。我们这一届的采购培训班，是从生产企业的角度讲怎么采购，怎么控制成本，作为贸易商的你，如果能认真的分析和了解下游客户的想法，生意是不是会好做很多？有这么大的诱惑力还不过来？机会难得!
    最后送给大家一句话，贸易公司不仅越来越靠采购生存，我指的采购有两层含义，一层是靠自己强的采购能力的生存，第二层是靠你客户的采购生存。下一节我们专门会讲，为什么我们认为目前年销售额在1个亿-5个亿之间的化工贸易商都会倒闭？你们该怎么办？