大客户深度营销综合技能

课程收益：

Ø 从低情商的关注自我的表达，到能敏锐察觉大客户的各种小情绪；

Ø 从认为客户关系就是吃吃喝喝，到多维度建立信任利益网，针对性满足大客户需求；

Ø  从响应客户要求，到多角度的挖掘客户需求产生的原因；凸显我行人员的专业素养；

Ø  从千篇一律的产品介绍，到扬长避短的产品配给，彰显我行竞争优势；

Ø  从凭感觉跟客户，到有流程和方法自我检测，缩短对公客户经理的成长周期；

Ø  怕听到反对意见，到冷静的分析反对意见背后的深层原因，针对性解答说明

Ø 从惯性营销，固有思维，到站在客户的角度同频沟通，赢得客户信任和订单。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：对公客户经理；

课程方式：采取“五感式授课”+促动式培训模式让学员学了就能用，用了就见效。

“案例解析+集体讨论+促动游戏+工具落地+现场辅导”

客户反馈：

ü 以前我从没想过可以这么宏观的看待客户，思维上有好大的突破，就感觉开了一扇天窗一样，进了很多新鲜空气的同时瞬间看到了更广阔的天地！”

ü “以前我一直认为做营销的拿到订单就好了，剩下的无非就是小恩小惠，吃吃喝喝，上了课以后才意识到，我应真正的站在大客户的角度帮助他，他不成功，我怎么成功？”

ü 这个课程让我知道送礼怎么到心坎上，老师大量的案例让我很震撼，反思过往真的是为了送礼而送礼，怪不得同样是送礼，怎么就没有别人的收效好呢。

ü “我们学习过很多营销技巧，例如如何提问，如何推方案，可是从来没有人教过我们要如何提问对方才开心？推方案的时候要怎样察觉客户反映……太实用了。”

ü 很多时候都觉得我行没有明显的竞争优势，经常在客户那里只能被压价，现在我终于明白原来我行的价值是可以由我来体现的，而且老师还教了我们实战的方法，好兴奋！”

ü “听课的时候感觉自己都会了，结果一模拟，如果10分满分的话，自己可能连及格都够呛，老师的现场点评太一针见血了，实战派就是不一样！受用匪浅。”

ü “课程形式非常新颖，其中的案例也特别精彩，非常值得反思，特别有感觉。”

ü “哇，互动太棒了，全程无睡点·，整个过程轻松又快乐，又不停地反思和进步！”

课程大纲

开篇

(一) 学习准备：

1. 自我介绍

2. 培训规则制定

(二) 课程介绍：《大客户深度营销综合技能》课程架构

互动游戏：数字和我

第一讲——客情篇

(一) 有中国特色的关系营销

1. 关系营销和中国式关系营销区别

案例分析：星巴克——学员初步体会两者的不同

(二) 中国式关系营销的关键点

1. 中国式关系营销的公式

2. 深层剖析公式上的每个变量

实用工具：大客户关系中的信任纵横分析图

（三）客户眼中有效的客户关系

1. 理性VS感性

案例分析：什么叫做深入的服务产品

（四）利益与信任

1. 组织利益

a) 什么是组织利益

b) 如何满足对方的组织利益

2. 个人利益

a) 不同阶段个人利益需求的变化

b) 如何建立个人信任

分组研讨：客户喜欢什么样的销售

3. 建立个人信任的途径

a) 熟人牵线好搭桥

b) 首因效应vs验证性偏见

c) 屡见效应

d) 越相似越喜欢

案例分析：X地产商如何被拿下——如何做到“同好”，“同好”到什么程度。

e) 人品和为人

f) 不过度承诺

g) 重视关键小事

h) 吃吃喝喝，小恩小惠

案例分析：水煮鱼地图—如何把礼物送到心坎上

 

第三讲 —— 升华篇

美德背后的美德

(一) 终身成长

1. 固定型思维

2. 成长型思维

(二) 延迟满足

1. 棉花糖实验

2. 控制自己的情绪

案例分析：寻找新的合作机会——中立的给建议          

尾篇

(一) 重点知识回顾

(二) 课程反馈与行动计划

 

 

 

 

² 课程大纲可结合企业的需求和调研结果进行调整!