银行场景化与线上营销综合能力提升

【课程收益】

1、正确认知银行客户场景化营销的用户思维。

2、学习银行客户场景化营销的用户体验式营销思维。

3、银行线上营销的微营销与微社群营销技巧与策略。

4、银行场景化营销中客户沟通成交技巧与策略。

5、不同性格客户在沟通中的成交策略与技巧。

【培训对象】

支行长、网点负责人、主任、客户经理

【培训时间】

1天，共6课时

【培训形式】

专题讲解、课堂练习、案例分析、情景演练、小组讨论

 

【课程大纲】

第一部分：正确认知场景化营销的用户思维

一、场景化营销的用户思维认知

1、什么是场景化营销？

2、什么是用户思维？

3、场景化营销中的用户思维是什么？

4、用户思维与产品思维的差别？

5、用户思维在营销中的关键点有哪些？

 

二、场景化营销中用户思维与体验设计的五要素

1、Empathize 同感（同理心 ）

2、Define    定义（需求定义）

3、Ideate    思想（创意动脑）

4、Prototype 原型（制作原型）

5、Test       试验（实际测试）

 

三、综合营销：银行场景化营销常见方式

1、服务营销：服务营销的四个关键时刻

2、交叉销售：产品组合式营销

3、主动营销：电话、邮品、短信、电邮、上门拜访

4、整合营销：根据客户的需求定制营销策略

5、活动营销：沙龙、微沙龙、活动营销

 

第二部分：用户思维在厅堂的客户接触点设计

1、用户的购买行为分析

读心- - -洞悉客户购买心理

1）、客户三大购买动机

2）、男和女性客户的动机与心理分析

3）、  分辨购买决策人

4）、 客户购买的人性本质分析

A) 金钱风险

B) 功能风险

C) 生理风险

D) 心理风险

 

2、不同客户类型需求分析

A. 客户需求分析

B. 客户需求类型

C. 产品与需求的结合度

D. 组合式客户需求判断

E. 客户行为习惯分析

 

3、银行用户体验营销的3大需求挖掘和设计

A、客户一般需求设计技巧

B、客户核心需求设计技巧

C、客户隐性需求设计技巧

案例：

A．存量老客户的沙龙活动场景化设计

B．存量老客户的活动营销场景化设计

 

第三部份：银行线上营销策略与技能提升

一、银行常见线上营销模式与策略解析

   1、微博营销模式

   2、邮件营销模式

   3、微信营销模式

   4、H5营销模式

   5、视频营销模式

   6、直播营销模式

   7、QQ营销模式

 

二、银行线上微信社群运营的九大运营准则

    1、粉丝要精准

    2、内容要丰富

    3、功能要全面

    4、互动要频繁

     5、活动要有心意

     6、推广要动脑

     7、客服要引导 

     8、维护要有重点

     9、核心是依赖

 

三、微信社群营销高效运营技巧

    1、微信社群营销如何快速引流吸粉

微信引流的五种方法

A、利益引流法

        B、老带新引流法

        C、O2O引流法

        D、电销引流法

         E、混群引流法

     2、微信社群朋友圈如何效经营?

       A、朋友圈 内容应该发什么？

       B、朋友圈 内容怎么发才有效？

       C、朋友圈 波浪式发广告技巧

   

第四部份：银行客户场景化营销之销售沟通成交技巧

一、销售沟通心态与技巧

1、倾听与顾客相像

     完美倾听6大要素

2、生理同步状态

    A、文字     

B、语  言 调

C、肢体动作

3、情绪同步

4、语速语调同步

5、语言文字同步

6、肢体动作同步

 

二、沟通误区与解决

1、“但是”与“同时也”

2、“我们”的运用

3、品质沟通五要素

w 目标

w 方法

w 利益

w 心态

w 风格

 

三、建立信任、需求探寻

1.建立信任的七大技巧

2.挖掘需求并转化需求的根本

1）SPIN销售探寻需求法

2）销售专业提问三步骤（简单--引导—筛选）

3）用SPIN法定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）

四、异议处理，合情合理

   1.面对客户的抗拒与挑战处理技巧

   2.主动权丧失的沟通策略

   3.专业处理反对意见的方法：

     1）LSCPA销售处理异议：

倾听/理解/事实/方案

     2）解除抗拒点《六脉神剑》处理话术

五、分析性格、敢于成交

  1、力量型客户性格分析与成交技巧

  2、完美型客户性格分析与成交技巧

3、和平型客户性格分析与成交技巧

4、活泼型客户性格分析与成交技巧