银行客户购买心理分析与沟通技巧

主讲：陈元方

【培训目标】

 掌握心理学知识，抓住客户的心理需求

 正确评估客户心理和需求

 客户的性格模式分类与沟通

 通过实际案例的分析、讲解，提升准确了解客户营销的策略及成交技巧

【培训对象】

银行业客户经理、支行长、总行相关岗位领导

【培训时间】

半天  (共3课时)

【课程大纲】

导 论 大话银行营销

第一讲  银行客户营销理念认识

1、国内银行营销管理现状

2、各大银行转型突围的三把利刃：产品、营销、服务 

l 产品：从本身价值到附加价值；

l 营销：从营销技能提升到营销模式转型；

l 服务：从客户服务到客户体验；

第二讲  从心理学看银行客户营销技巧

1、销售是心理的博弈，心理是文化的体现

2. 男女性客户的成交动机与心理分析

3、影响客户做出购买决策的四大心理需求

 匹配度、信任度；

 安全感、愉悦感；

4、 顾客三大购买成交心理动机

A、一般需求  B、核心需求  C隐性需求

5、 客户的性格分析与沟通成交技巧 

 力量型顾客的推销方式和成交技巧

 完美型顾客的推销方式和成交技巧

 平和型顾客的推销方式和成交技巧

  活泼型顾客的推销方式和成交技巧