《政府大客户营销关系梳理与客户关系维系》

课程提纲：

一、客户识别与开发（多举例子和案例，少陈述概念）

1、客户识别

——业主的分类（纯政府投资平台，年度投资额；盈利类政府投资业主，投产和后续盈利，降本和后续运维；政府类业主，业绩，政绩，宣传包装）

——重点展开：特点、形式、核心需求的应对的总体原则、应对措施

（1）纯政府投资平台类业主

（2）盈利类政府投资平台类业主

（3）政府单位/部门类业主

2、客户选择

3、客户开发策略

3.1 谁是大客户

3.2 大客户的开发

——大客户开发前的资源储备管理

案例：中建X局某公司大客户开发的管理机制

——大客户开发工作计划

——大客户开发工作流程

3.3 大客户拜访

案例：客户有效拜访报告模板

4、当前客户的变化

二、客户跟进的技巧和策略（重点讲，大篇幅讲政府类业主，多说案例，特别是我方竞争对手的技巧和策略）

前言

1、客户利益相关者分析

案例——利益相关者分析表

2、建立信任路径图和四步曲

案例——差异化的人情之“送礼的艺术”

3、和客户的高效沟通

4、客户关系的深入

5、市场经营的内部资源整合

6、市场经营人员的能力素质

7、商务活动的红线与底线

三、老客户关系的维系

1、客户关系管理的理念

2、不做功利和现实主义者

3、项目交付后的“增值服务”

4、老客户关系维系的重点

四、如何应对当前及后续的工程市场

讲师简介：
杨尚华 老师

u 总包之声联合发起人、一线作者；

u 国际注册认证的项目经理；

u 工程行业项目管理资深咨询顾问；

u 工程总承包、项目管理高级培训讲师；

实战经验：

曾就职政府工程主管部门、施工集团和管理咨询公司，先后从事工程管理、项目招投标管理、市场经营、质量、安全、造价管理和人力资源管理工作。熟悉工程项目招投标流程、工程项目报价体系、工程总承包项目管理体系建设，具有丰富的实践经验。

长期专注于组织级项目管理、PMO建设、创新管理的知名实战派讲师和首席管理咨询顾问，熟悉各种不同流派的组织级项目管理方法论及各类培训、教练和咨询方式，致力于帮助各类企业打造具有中国特色的组织级项目管理方法论。具有丰富的现代项目管理IPMP教学经验，熟悉现代项目管理知识体系及工具与方法的应用。

目前专业从事现代项目管理和各行业项目管理的研究开发、培训和项目咨询工作。在近年来的项目管理咨询、项目管理培训、IPMP资质认证指导等实践活动中，他深入企业调查研究，参与项目的全生命周期活动，包括项目战略研讨、策划、招标、项目管理体系规划、项目信息化建设和项目后评价。由于他良好的理论素养及丰富的项目管理实践经验，使得项目管理理念和经验得到有效传播和应用，获得了客户高度评价。

擅长领域：

工程招投标类、工程市场经营类、工程项目管理类、政策解读类、EPC类。

主讲课程：
《EPC工程总承包的概念及发展现状》——普及性，适合刚刚开始转型做工程总承包的企业

《新形势下设计院转型工程总承包导入培训》《当前形势下工程行业的发展趋势》《建筑行业宏观经济形势解读与企业战略转型对策和建议》《GBT50358-2017建设项目工程总承包管理规范》及《房屋建筑和市政基础设施项目工程总承包管理办法》解读《设计院工程总承包组织变革、激励绩效和工程总承包管理办法与实施体系建设》《工程项目前期投标管理、商务管理、风险识别及合同管控》《工程项目投标策划实践》《工程项目招投标管理实务培训》《后疫情时代公投项目运作》《EPC项目的策划与管理实践案例分享》《EPC工程总承包项目招标与采购管理实务》《以设计为龙头的工程总承包项目实施难点及最佳实践》《EPC工程总承包项目全过程管理实务》《工程项目管理知识体系核心内容培训》《EPC工程总承包项目全过程的成本管理与费用控制》《新形势下工程企业的发展趋势及成本管控实务》《工程项目管理实践创新及系统思维》《基础设施类工程项目营销专项能力提升培训》《工程项目商务谈判培训》《工程营销项目管理实战技能提升与最佳实践》《项目冲突管理》《项目管理知识体系》《项目利益相关者管理》《项目商务投标与商务谈判培训》《新形势下如何高效的做好工程项目的市场经营工作》《政府大客户营销关系梳理与客户关系维系》

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