销售在大客户打单过程中最苦逼莫过于投入精力时间资源，却磕头磕错了庙门，拜错了码头，攻错了人。打单没有打在腰眼上。经常会碰到客户拍着胸脯说：“这项目我说了算。”可是当销售以此人为主攻对象投入主要资源后，结果却适得其反。在中国市场上，销售人员非常迷信关系，关系不用过期作废，为了万无一失，把一切能用的关系都用上。可是我们在很多过去的案例中发现，有的关系用上了，起到了很大的作用。有的关系投入很大，只起到了很小的作用；有的关系用了，不光没用还起到了反作用。你不是和大领导熟吗？只要领导说用你们的就用你们的。事实上竞标的安排却并非如此，大领导也不方便出面干预项目。

《孙子.谋攻篇》知己知彼，百战不殆；不知彼，知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。翻译：在军事纷争中，既了解敌人，又了解自己，百战都不会有危险；不了解敌人而只了解自己，胜败的可能性各半；既不了解敌人，又不了解自己，那只有每战都有危险。

在大客户大项目的销售打单中，同一个项目与对手狭路相逢犹如一场战争，就是一场销售之战。战争有战争的规律，亮剑中李云龙说狭路相逢勇者胜，要敢于亮剑。可是李云龙打仗靠的仅仅靠匹夫之勇吗？大家都说李云龙打仗鬼点子多。那么销售之战呢？销售之战到底有没有规律可循？