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鬼谷奇术:怎样劝说比你有权有势的人?

(2019-06-27 18:36:47)
鬼谷奇术:怎样劝说比你有权有势的人?

【导读】

 

本篇名叫“内楗”。“内”在本文中的意思,是指以言辞巧结于君。“楗”,是指向国君呈献计谋策略。本篇言君臣之间的关系以及臣如何得君主之情而进说辞,结构上由两个部分所组成:

 

首先,点明君臣之间的复杂关系,“有远而亲,近而疏;就之不用,去之反求。日进前而不御,遥闻声而相思”。其次,从正反两个方面论述臣下在建言献策时如何能够引人注目,获得青睐,即“不见其类而为之者,见逆;不得其情而说之者,见非。得其情,乃制其术。”在此基础上,“或结以道德,或结以党友,或结以财货,或结以采色”,合者,则己身见用,上下相亲;不合,则需要“揣切时宜,从便所为,以求其变”,环转因化,生生不已。

 

假若君王一味闭目塞听,杜绝言路,刚愎自用,则“退为大仪”,即主动辞去官位,隐身待机,另择明主。

 

【原文】

 

君臣上下之事【1】,有远而亲,近而疏;就之不用,去之反求;日进前而不御,遥闻声而相思【2】。

 

事皆有内楗,素结本始。或结以道德,或结以党友,或结以财货,货结以采色。用其意,欲入则入,欲出则出;欲亲则亲,欲疏则疏;欲就则就;欲去则去;欲求则求,欲思则思。若蚨母之从子也;出无间,入无朕。独往独来,莫之能止。

 

内者,进说辞也。楗者,楗所谋也。欲说者务稳度,计事者务循顺。阴虑可否,明言得失,以御其志。方来应时,以和其谋。详思来楗,往应时当也【3】。夫内有不合者,不可施行也。乃揣切时宜,从便所为,以求其变【4】。以变求内者,若管取楗。言往者,先顺辞也;说来者,以变言也。善变者审知地势,乃通于天,以化四时,使鬼神,合于阴阳,而牧人民。见其谋事,知其志意。事有不合者,有所未知也。合而不结者,阳亲而阴疏。事有不合者,圣人不为谋也。

 

故远而亲者,有阴德也。近而疏者,志不合也。就而不用者,策不得也。去而反求者,事中来也。日进前而不御者,施不合也。遥闻声而相思者,合于谋待决事也。故曰:不见其类而为之者,见逆。不得其情而说之者,见非。得其情乃制其术,此用可出可入,可楗可开。故圣人立事,以此先知而楗万物【5】。

 

由夫道德仁义,礼乐忠信计谋,先取诗书,混说损益,议论去就。欲合者用内,欲去者用外。外内者,必明道数。揣策来事,见疑决之。策无失计,立功建德,治名入产业,曰楗而内合。上暗不治,下乱不寤,楗而反之【6】。内自得而外不留,说而飞之,若命自来,己迎而御之。若欲去之,因危与之。环转因化,莫知所为,退为大仪【7】。

 

【注释】

 

1】笔者注曰:君者,非惟天子元首之意,谓势之主也,因时而变。以情结友,则友为君;商贾待客,则客为君;有求于野,则民为君;有应于官,则官为君;以下奉上,则上为君。陶说以“君者”为“天下一人”,谬矣。

 

2】笔者注曰:义违则日进前而不重,理合则遥闻声而欲得。

 

3】笔者注曰:《国语》云:“从时者,犹救火追亡人也,蹶而趋之,唯恐弗及。”又有《说苑》云:“时乎,时乎,间不及谋;至时之极,间不容息。”此皆“时当”之义也。

 

4】笔者注曰:《韩非子》云:“世异则事异,事异则备变。”此求变之说也。

 

5】笔者注曰:此言圣人得情立事,其志在“楗万物而化之”,非奉一人。

 

6】笔者注曰:上暗而不治,下乱而不正,则弃旧辅新,“抵而得之”。此同“抵巇”之意。

 

7】俞棪引《荀子》曰:“凡说之难,以至高遇至卑,以至治接至乱,未可直至也。远举则病缪,近世则病佣。善者于是闻也,亦必远举而不缪,近世而不佣。与时迁徙,与世偃仰,缓急赢绌,府然若渠匽櫽栝之于己也。曲得所谓焉,然而不折伤。故君子之度己则以绳,接人则用枻。度己以绳,故足以为天下法则矣;接人用枻,故能宽容,因求以成天下之大事矣。故君子贤而能容众,知而能容愚,博而能容浅,粹而能容杂,夫是之谓兼术。”荀子兹论,与本篇盖互相发明者也。

 

 

【译文】

 

君臣之间的关系,是最微妙玄奥的。有的血缘关系疏远,思想上却很亲密;有的血缘关系亲密,思想上却很疏远。有的人与君主近在咫尺,反而不被拔擢重用;有的人离君主万里之遥,反而被再三征召。有的人整日侍奉、不离左右,也得不到君主的赏识,有的人只闻其名,身居僻远,却被君主视若珍宝。凡是这一切情况,都决定于所进献的主张跟君主的执政思路是否吻合。那些被亲密、被任用、被欢迎的人是由于所进献的主张跟君主思想相合,早就发生了根本联系,心心相印。君臣之间的关系,有的因道德相交,有的因志趣相交,有的以财利相交,有的因声色相交。如果通晓“内楗”之术,并用以结交于上,那么,你就能做到想入世就入世,想出世就出世;想亲密就亲密,想疏远就疏远;想靠近就靠近,想离开就离开;想自己得到征召就得到征召,想让君主思念自己就能让君主思念。就好像青蚨虫一样,母虫一定要细心地保护它的幼虫,无论出入,都没有间隔的迹象,自由往来,没有谁可以阻止。

 

所谓“内”,就是使所进说辞能够深入君主的内心;所谓“楗”,就是使自己的策论不违背君主的执政思路。去游说君主的时候,必须先审时度势,暗中揣测君主的真实想法和意图;向君主进献计谋时,必须符合当时的政体、国纲。暗中揣度是否可行,再对君主公开说出所得所失,以便令君主的心志为己所用。进献计谋要选准时机,对方一旦稍有兴趣,便立即提纲挈领的陈述主张,以应上意。而后详细思考,再来长篇大论,适应形势。如果自己的言辞或计谋与君主不合,就不能施行。这时就要揣摩时机是否适宜,从“便宜行事”的角度出发,来改换策略。因权设变,以求得纳,就像用钥匙开锁一样,轻而易举。游说时,凡是谈论过去的事情,要采用已经定调的言辞;凡是谈论未来的事情,要采用变通灵活的言辞。善识通变之理者,审知地势则天道可知,天道既明,便可以驾驭四方之精气的往来屈伸,从而牧养人民。参见到君主以往处理事情的计谋和措施,就能知道他的心志和意向。所办的事情有时不能合君心,是因为对君主的心志和意向还不够了解。意见一致了,而不能密切结合是因为只停留于表面亲近,而背地里还有距离。凡是与君主之意不合的事,圣人是不会出力谋划的。

 

所以那些关系疏远反而得到君主亲近的人,是因为他们能与君主心意暗合;那些关系亲近反而被君主疏远的人,是因为他们与君主心意不一。主动亲近君主反而不被任用的,一定是谋略不恰当,不符合君心;离开君主反而被征召的,一定是他先前所预测的事在后来应验了。天天在君主面前却不被任用的人,一定是建议措施不合君主之意;君主远远听到他的名声就朝思暮想要得到的人,一定是谋略相合,期待他前来决断大事。所以说,如果找不到双方的契合点就贸然撰写策论,必定会被排斥;不了解对方的实情而胡乱游说,必定会被否定。了解到真情,才能制订并实现自己的谋略。使用这种办法既可以入世,也可以出世,既可以相合,也可以离开。所以圣人立身处事,就是遵循这种规律来预先了解情况,从而跟各种人和事物紧密结合的。

 

在游说时,要顺着道德、仁义、礼乐、忠信、计谋等方面来进言,从《诗经》《尚书》中征引例证,在此基础上加入自己的言辞,或增加或减少,再仔细研讨在当前情况下自己是离开还是留下辅助君主。如果有意晋位王佐,就积极进取,鞠躬尽瘁;如果决定避世不出,就谦虚辞让,道出苦衷。无论是进是退,都一定要通晓与君主相处的规律,这样才可以揣测计划未来的事情,发现疑难之处才可以迅速决断。策略上没有失误之处,就能立德、建功。既能帮助君主处理好君臣之间的职分,又能帮助君主治理百姓,增加财富,使国家繁荣昌盛,这就叫从内部与君主结交。如果君主昏庸怠惰,臣下为非作歹,那么进献谋略就会遭到拒绝,自己要反身而退,不再为其谋划。如果君主自鸣得意而不采纳外人的建议,只能先用“飞钳”之术悦其心神,再徐图教化。此时,假若君主有命令来征召自己,便接受任命,发挥作用,施行自己的主张。倘使形格势禁,拳脚无法施展,想要离开君主,就说自己继续留在君主身边有害无益,这样便可获得自由。总而言之,要做到像圆环一样灵活转动,顺应对方情势的变化,使谁也无法了解自己的所思所想,才能事事全身而退。

 

 

鬼谷奇术:怎样劝说比你有权有势的人?

 

【案例分析】

 

内楗:高明的进谏艺术

 

韩非子在《说难》一篇中言道:“夫龙之为虫也,柔可狎而骑也;然其喉下有逆鳞径尺,若人有婴之者则必杀人。人主亦有逆鳞,说者能无婴人主之逆鳞,则几矣。”纵横家深明此理,于是发明了“内楗”之术。

 

“内楗”的成败,取决于三个条件:一是看所进主张是否与时代背景相合(详思来楗,往应时当也),二是看所进主张能否引起上位者的注意或兴趣(事有不合者,圣人不为谋也),三是看所进主张能否造福于民(策无失计,立功建德,治名入产业,曰楗而内合)。

 

《史记-卷九十七》当中,“陆贾说刘邦”一例可以看作“内楗”之术的使用范本。故事的梗概是这样的:时值高祖略定天下,四方承平,河海清宴。陆贾果断的抓住刘邦及其勋贵集团由“打江山”向“坐江山”转型的大好时机,先出钓语以激其情(时时前说称《诗》、《书》),待到成功引起刘邦的注意和呵斥后,便将事先筹谋已久的建议——“文武并用,长久之术也”和盘托出,堪称“掷地金声”。

 

详情如下:陆贾经常在皇帝面前时常谈论《诗经》、《尚书》等儒家经典,刘邦听到这些,很是不悦,就对他大骂道:“你老子的天下是靠骑在马上南征北战打出来的,哪里用得着《诗》、《书》!”

 

陆生回答说:“您在马上可以取得天下,难道您也可以在马上治理天下吗?商汤和周武,都是以武力征服天下,然后顺应形势以文治守成,文治武功并用,这才是使国家长治久安的最好办法啊。从前吴王夫差、智伯都是因极力炫耀武功而致使国家灭亡;秦王朝也是一味使用严酷刑法而不知变更,最后导致自己的灭亡。假使秦朝统一天下之后,实行仁义之道,效法先圣,那么,陛下您又怎么能取得天下呢?”高帝听完之后,心情不快,脸上露出惭愧的颜色,就对陆生说:“那就请您尝试着总结一下秦朝失去天下,我们得到天下,原因究竟在哪里,以及古代各王朝成功和失败的症结所在。”

 

于是,陆生就奉旨而行,采其大略地论述了国家兴衰存亡的征兆和原因。每写完一篇就上奏给皇帝,刘邦览毕,啧啧称赞,左右群臣也是一齐山呼万岁,把他这部书称为“新语”。

 

 

鬼谷奇术:怎样劝说比你有权有势的人?

 

由于《新语》内容浩繁,在此仅摘各篇主旨,共一十二条,以飨读者:

 

一,为政者当礼法合用,实行善治。

 

(节自《道基第一》,原文:仁者道之纪,义者圣之学。学之者明,失之者昏,背之者亡。陈力就列,以义建功,师旅行阵,德仁为固,仗义而强,调气养性,仁者寿长,美才次德,义者行方。君子以义相褒,小人以利欺,愚者以力相乱,贤者以义相治。谷梁传曰:“仁者以治亲,义者以利尊。万世不乱,仁义之所治也。”)

 

二,为政者制定法令必须“应权通变,弘思远益”,招揽人才不能“求全责备,吹毛求疵”。

 

(节自《术事第二》,原文:怀道者须世,抱朴者待工,道为智者设,马为御者良,贤为圣者用,辩为智者通,书为晓者传,事为见者明。故制事者因其则,服药者因其良。书不必起仲尼之门,药不必出扁鹊之方,合之者善,可以为法,因世而权行。)

 

三,为政者当坚守“虚静其形,神微周盈”之道,而后控名责实,奖忠惩奸。

 

(节自《辅政第三》,原文:君子远荧荧之色,放铮铮之声,绝恬美之味,疏嗌呕之情。天道以大制小,以重颠轻。以小治大,乱度干贞。谗夫似贤,美言似信,听之者惑,观之者冥。)

 

四,为政者当率先垂范,做到“欲影正者端其表,欲下廉者先之身”。

 

(节自《无为第四》,原文:夫法令所以诛暴也,故曾、闵之孝,夷、齐之廉,此宁畏法教而为之者哉?故尧、舜之民,可比屋而封,桀、纣之民,可比屋而诛,何者?化使其然也。故近河之地湿,而近山之木长者,以类相及也。高山出云,丘阜生气,四渎东流,百川无西行者,小象大而少从多也。)

 

五,为政者对贤能之士不能单单加以赞誉,更要赋予权柄,以成其志。

 

(节自《辨惑第五》,原文:邪臣之蔽贤,犹浮云之鄣日月也,非得神灵之化,罢云霁翳,令归山海,然后乃得睹其光明,暴天下之濡湿,照四方之晦冥。今上无明王圣主,下无贞正诸侯,诛鉏奸臣贼子之党,解释凝滞纰缪之结,然后忠良方直之人,则得容于世而施于政。故孔子遭君暗臣乱,众邪在位,政道隔于三家,仁义闭于公门,故作公陵之歌,伤无权力于世,大化绝而不通,道德施而不用,故曰:无如之何者,吾末如之何也已矣。夫言道因权而立,德因势而行,不在其位者,则无以齐其政,不持其柄者,则无以制其刚。诗云:“有斧有柯。”言何以治之也。)

 

六,为政者当谨记“毋以恶小而为之,毋以善小而不为;毋以小益而不修,毋以小损而不防”。

 

(节自《慎微第六》,原文:夫建大功于天下者必先修于自门之内,垂大名于万世者必先行之于纤微之事。曾子孝于父母,昏定晨省,调寒温,适轻重,勉之于糜粥之间,行之于衽席之上,而德美重于后世。此二者,修之于内,着之于外;行之于小,显之于大。

 

七,为政者当众端参观,广开言路。

 

(取自《资质第七》),原文:凡人莫不知善之为善,恶之为恶;莫不知学问之有益于己,怠戏之无益于事也。然而为之者情欲放溢,而人不能胜其志也。人君莫不知求贤以自助,近贤以自辅;然贤圣或隐于田里,而不预国家之事者,乃观听之臣不明于下,则闭塞之讥归于君;闭塞之讥归于君,则忠贤之士弃于野;忠贤之士弃于野,则佞臣之党存于朝;佞臣之党存于朝,则下不忠于君;下不忠于君,则上不明于下;上不明于下,是故天下所以倾覆也。)

 

八,为政者在太平盛世,不要无端生事、妄加干预,将自己的意志强加于社会。

 

(取自《至德第八》),原文:夫形重者则心烦,事众者则身劳;心烦者则刑罚纵横而无所立,身劳者则百端回邪而无所就。是以君子之为治也,块然若无事,寂然若无声,官府若无吏,亭落若无民,闾里不讼于巷,老幼不愁于庭,近者无所议,远者无所听,邮无夜行之卒,乡无夜召之征,犬不夜吠,鸡不夜鸣,耆老甘味于堂,丁男耕耘于野,在朝者忠于君,在家者孝于亲;于是赏善罚恶而润色之,兴辟雍庠序而教诲之,然后贤愚异议,廉鄙异科,长幼异节,上下有差,强弱相扶,大小相怀,尊卑相承,雁行相随,不言而信,不怒而威,岂待坚甲利兵、深牢刻令、朝夕切切而后行哉?

 

九,为政者当心无旁骛、意念专一、精研治道,不能利令智昏。

 

(节自《怀虑第九》,原文:目以精明,耳以主听,口以别味,鼻以闻芳,手以之持,足以之行,各受一性,不得两兼,两兼则心惑,二路者行穷,正心一坚,久而不忘,在上不逸,为下不伤,执一统物,虽寡必众,心佚情散,虽高必崩,气泄生疾,寿命不长,颠倒无端,失道不行。故气感之符,清洁明光,情素之表,恬畅和良,调密者固,安静者详,志定心平,血脉乃强,秉政图两,失其中央,战士不耕,朝士不商,邪不奸直,圆不乱方,违戾相错,拨剌难匡。故欲理之君,闭利门,积德之家,必无灾殃,利绝而道着,武让而德兴,斯乃持久之道,常行之法也。)

 

十,为政者当轻徭薄赋,宽以养民。

 

(节自《本行第十》,原文:夫怀璧玉,要环佩,服名宝,藏珍怪,玉斗酌酒,金罍刻镂,所以夸小人之目者也;高台百仞,金城文画,所以疲百姓之力者也。故圣人卑宫室而高道德,恶衣服而勤仁义,不损其行,以好其容,不亏其德,以饰其身,国不兴不事之功,家不藏不用之器,所以稀力役而省贡献也。)

 

十一,为政者当朝乾夕惕、如履薄冰、有所戒惧。

 

(取自《明诫第十一》,原文:夫善道存乎心,无远而不至也;恶行着乎己,无近而不去也。周公躬行礼义,郊祀后稷,越裳奉贡而至,麟凤白雉草泽而应。殷纣无道,微子弃骨肉而亡。行善者则百姓悦,行恶者则子孙怨。是以明者可以致远,否者可以失近。故春秋书卫侯之弟鱄出奔晋,书鱄绝骨肉之亲,弃大夫之位,越先人之境,附他人之域,穷涉寒饥,织履而食,不明之效也。)

 

十二,为政者当操守方正,和顺纯粹,以一应万,舍小取大。

 

(取自《思务第十二》,原文:夫长于变者,不可穷以诈。通于道者,不可惊以怪。审于辞者,不可惑以言。达于义者,不可动以利。是以君子博思而广听,进退顺法,动作合度,闻见欲众,而采择欲谨,学问欲博而行己欲敦,见邪而知其直,见华而知其实,目不婬于炫耀之色,耳不乱于阿谀之词,虽利之以齐、鲁之富而志不移,谈之以王乔、赤松之寿,而行不易,然后能壹其道而定其操,致其事而立其功也。)



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