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打破枷锁,摆脱心魔

2013-12-13 11:42:07评论 杂谈

转眼移动转售就要在年底发牌了。三家运营商,都初步选择了自己的移动转售合作伙伴。运营商到底如何处理与移动转售合作伙伴的关系,是考验运营商管理层智慧的时候了。二姐夫在这里给中国移动出个毛招,博各位一笑:-)

众所周知,监管部门一直不希望看到运营商一家独大的局面。从2001年中国联通接手长城网开展CDMA业务,到2009年中国移动被迫接受TDS-CDMA的3G制式,再到中国移动4G时代还要继续扛起TDD-LTE的大旗,最后到今年10月份沸沸扬扬的移动网间不对称结算传言,监管机构一直希望通过各种手段来拉近中国移动和竞争对手的差距。究其原因,就是中国移动占有的移动通信市场份额太大,形成了过于悬殊的市场优势。

如果中国移动在4G时代开始逆转在3G时代的颓势,重新开始扩大移动通信的市场份额,拉大与竞争对手的市场份额差距,监管机构势必还会继续出手,维持心目中的市场平衡。如果中国移动看不清这一点,就会继续不断的在监管和牵制中踟蹰向前。

中国移动为什么不能主动舍弃一部分用户和收入,让渡给和自己关系紧密的移动转售合作伙伴,以求得相对宽松的监管环境呢?(板砖纷纷飞来…)

读者一定认为二姐夫脑子进水了。通信产业本来就是规模经济,用户数的减少就意味着可以平摊巨额网络建设维护费用的用户基数减少了。另一方面,中国移动目前选择的,或者说,被选择的,是一条相对小众的3G/4G的道路,TDS-CDMA全球只有极少数在用。TD-LTE稍微好一些,但是和FD-LTE相比,也还是被压倒性的劣势。中国移动扛起TD-LTE的大旗,除了要完成从技术标准到实际运营中的诸多困难之外,培养生态圈更是重中之重。没有巨大的客户基数,打造生态圈自然无从谈起。

在解释理由之前,我先讲个很多人熟知的SK Telecom并购的故事。

1999年底,占韩国移动通信市场43.2%的SKTelecom兼并占市场份额13.8%的新世纪通信公司,换来的代价是韩国公平交易委员会要求SKTelecom和新世纪两家公司合并后的合计市场占有率从收购时的57%,在2年内降低到50%以下。SK Telecom在这一极为苛刻的条件前采用了非常规手法,他们将这次挑战视为发展的机遇,借此提升自己的客户质量、淘汰劣质客户,为优质客户提供更好的服务。到2001年6月底为止,SKTelecom和新世纪通信的合并市场占有率终于降到了49.8%。从表面上看,SKTelecom的市场占有率下降了,用户绝对数减少了140万。但是,由于用户质量的提升,加上积极开拓无线互联网数据业务,SKTelecom用户的ARPU提升了17%,公司股价和市值也大大提升。

可见,适时的以退为进,其实是释放经营风险,做强自身运营能力的好手段。

中移动让渡客户培养移动转售合作伙伴,预计会有以下好处:

1. 对于中移动来说,主动缩减自己的市场份额,乃至到50%以下,会让中移动面临监管部门的压力大大降低。

2.中移动在和竞争对手周旋时,部分策略可能会影响到自己的存量市场。这时中移动可以通过移动转售合作伙伴这付”白手套”正面对抗竞争对手,如价格战等,中移动自己则置身事外避免被波及。

3. 移动转售合作伙伴往往市场触觉更灵敏,手段更灵活,中移动可以借力完成对特定细分市场的充分覆盖。

4.中移动现在庞大的用户基数下,势必会有部分用户的盈利能力不高。让渡这部分用户给移动转售合作伙伴,专注中高端用户,会让自己经营方向更明晰,相关经营指标也会得到改善。

5.转售合作伙伴既然已经进门,就一定要抢客户,要吃饭。与其对转售合作伙伴不闻不问让他们自己找市场空白,不如有意识的引导转售合作伙伴去冲击竞争对手优势的市场。否则,转售合作伙伴的无差别攻击,影响最大的肯定是用户基数最大的运营商。

对于中国移动用户基数降低的忧虑,其实也不必太大。虽然这些让渡给移动转售合作伙伴的用户并不在中国移动的品牌旗下,但还是使用中移动的网络,仍然是中移动构建TD生态圈的基础和砝码。对于移动转售合作伙伴的管控,其实也有多种方式,除了向移动转售合作伙伴注资购买股份以获得部分的经营话语权之外,低价向移动转售合作伙伴提供业务支撑系统、向移动转售合作伙伴提供自有渠道也是保证密切合作的重要手段。

所有这些的前提,就是中国移动真的把自己选定的移动转售商作为合作伙伴来看待。

所有这些更大的前提,就是中国移动打破市场份额的枷锁,摆脱做老大的心魔,真正愿意再造一个运营实力强大的中国移动。

最后声明,这只是二姐夫的戏说,切勿当真。

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