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你卖的是顾客自己的感觉与意愿

(2014-07-06 10:49:17)
标签:

杂谈

分类: 社会闲聊

    服装店营业员卖服装,常犯两种错误:1、急于成交,让顾客挑选或试穿太少,使得顾客体验不够而不满意;2、过分迎合顾客,让顾客挑选或试穿太多,反而使得顾客拿不定注意。

    可不是吗?今年初,小J姐妹俩开了一家小小的女装店,小J呢是个急性子人,经常当顾客刚试穿上第一件服装,就急忙赞不绝口,想让顾客立即买下;她妹妹呢是个慢性子人,常让顾客把小店里的服装翻穿个遍,最后顾客还是觉得都不中意。几个月下来,生意不太理想,遂来探讨。

    关于女人衣着,有条定律:女人的衣柜里永远少一件衣服。可见得,女人对于她们买回去的服装大都是不称心的。所以,销售服装要让她们买得满意,而做好体验销售是关键。

    “哈哈!太急或太不急,都不行,都会造成顾客不满意。”我说,“你们不妨按我教给过好几个人屡试不爽的套路试试。”

    一、顾客跨进店门,笑脸相迎,但不要过分热情地马上靠近他们,这叫尊重顾客,留给顾客足够的自由空间。顾客在看样时,也不要急切地凑上去介绍,这叫看得起顾客,重视顾客的选购能力。

    顾客在店里多待一分钟,就多一份购买的希望。

    二、密切关注顾客,一旦发现她对某件服装感兴趣,有什么需求,你必须迅速照应。

    一般地,顾客第一眼看中的服装是最有可能购买的,也是第一件要试穿的。而试穿是体验销售中最关键的环节!你们的宗旨就是要把她第一眼看中的服装卖给她!具体分三步走:

    第一步:这第一件试穿上去的衣服不管看上去怎么样,哪怕再好,也不可急于赞美,不然,很容易引起顾客的疑虑、反感等抵触情绪的,反而适得其反,欲速则不达。此时,应该少说话,最好不说话,多多打量顾客试穿效果,只用眼神与行动显示对顾客最大的关注,让她感觉你在全心全意地为她考虑,你是她的内行参谋,而她是主角。这就是以顾客为中心的体验销售。然后——

    第二步:坚定而诚恳地对顾客建议:“稍等!请再试一下另外一款!”并迅速地为顾客挑选出另一款样衣。这样,顾客对你的信任度和亲和度会迅速提高!当顾客试穿这第二件服装时,你还是需要认真打量一番,然后说:“好像不及第一件好!”如果这顾客有同伴,可对同伴说:“还是第一件好看吧?”这时,顾客及同伴已经被你牵住了。但这还不够,最好再进入第三步——

    第三步:再拿一款给她试穿。但这会儿当她刚穿上,你马上说“这件不好、不好!”,予以否定,随后坚定地告诉她:“第一件最好!”

    经过这三步,顾客决定购买第一件的可能性就很大了!因为,第一件本来就是她内心偏爱而想买的;还有,人有“二选一”的天性,习惯经过比较来决定买卖,“货比三家”、“不怕不识货,只怕货比货”、“有比较才有鉴别”、等等,说的也就是这个道理。

    三、等到顾客购买过程全部完成了,你这才需要大加称赞顾客:“你确实有眼光!很有鉴赏力!这一款是我们卖得最好的呢!你穿上,看上去非常得体,很优雅,又时尚,真的很好的……”让她美滋滋的,下次还要再来!

    整个销售过程都以顾客为中心,让顾客觉得,是她自主选购的,并且经过了充分体验和比较,而你作为内行,为她提供了重要的购买依据,于是乎,她认定买对了!同时感到愉悦而满意!这件衣服也许会成为她衣柜里最称心的一件呢!在这里,看似你卖的是服装,其实你卖的是顾客自己的感觉与意愿,你根本没有改变她什么,只是把她的意愿强化了,从而坚定了她的信念,让她深信自己的决定是正确的!哈哈!即使她不买,也可能成为回头客,还可能为你们作宣传介绍呢。

    “你们说,这样卖服装可说不急也不慢吧?”我对姐妹俩说,“你们就按这个‘三步法’去试试看吧!”

    几个月后,得悉小J她们从原来每天营业额不足1000元,已经增加到了每天2000元以上,有时高达7000元以上呢!回头客也明显增多。姐妹俩满心欢快!

    另外,前几天姐妹俩乐颠颠地来看我,又问我:“还有什么招数吗?”

    当前,不是都在高谈阔论什么“互联网思维”吗?那我们就来对照践行看看。

    所谓互联网思维有这么几项重要内容:1、整合终端客户;2、免费体验;3、跨界营销。对于前两项,你们姐妹俩每天都在实施践行;第三项需要补充。

    “你们这个小店是专卖女装的,可以来个‘跨界营销’卖男装呀!”我提议。

    “行吗?”姐妹俩异口同声地问。

    现在,各行各业互相渗透,界面越来越互相交融,女装店为什么就不能卖男装呢?

    “你们店的女顾客常有男人陪来的吧?”我问。

    “是的,很多的啊!”她们回答。

    “那好!我推荐一个与你们女装各方面相匹配的男装品牌,你们试销看看。”我遂向她们推荐了一位服装商朋友的男装品牌。

    “好!”

    昨天,第一批当季最新流行的系列男式体恤在她们小小的女装店里正式上架,销售情况怎样,我们拭目以待。

    时至今日,小J她们小店的运作似乎涵盖了所有“互联网思维”的本质内容!呵呵!

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