我的营销魔方（四）

王明军

    许多朋友问我，你的强势经营是什么定义？我的强势经营并不需要雄厚的资金，而是做前人没有做过的事；做同行意想不到的事；做同行想学又一时学不了的事；总之，是在短期内创造不同于其它酒店的餐饮热点。

    一天，上海某餐饮管理公司找到我，说是上海某区有家酒店，因老板在市区开的一家酒店生意特别红火，无暇顾及这家酒店，所以，这家酒店已经连续五个月严重亏损，欲找一家管理公司，要我参与接洽合作事宜。几次交流，几次考察，双方谈得差不多，由我挂帅，签约三月。

    在考察中我了解到，这家酒店地处繁华热闹的饮食一条街中，过去经营排位老二，现在沦为老五，竞争对手都是规模经营的大中型纯餐饮酒店，其中菜肴、服务、管理都比较稳定。看来，此次战役非同凡响。要达到最终的效果和目的，就是让若干竞争对手的酒店出错，从而实现我酒店从劣势转为优势的战略目标。我考虑的是所制定的三个局部战役如何顺利、快节奏地展开：

一.内部整合，旧貌换新颜。

1．厨房在15天内必须完成的项目

① 厨房队伍的调整；

② 全新菜肴的试制（包括新菜单的制作）；

③ 建立菜肴更新和奖励制度；

④ 建立采购验收制度；

⑤ 建立菜肴出品责任人制度。

2．前厅在15天内必须完成的项目

① 调整所有管理人员（高薪录用熟悉周边酒店的应聘者）；

② 所有岗位配备充足人员（凡周边酒店做过的应聘者优先录用）；

③ 完成六大服务技能的基础培训；

④ 完成标准鞠躬礼仪培训；

⑤ 完成大合唱长江之歌的排练。

二．声势浩大，重张开业大旗。

1．策划一周吃100送1000特惠活动（1000元现金低用券分十个月兑

   现）；

2．新增为宾客免费手机充电，擦皮鞋，洗车项目；

三．推波助澜，斗智斗勇。

1．酒店每周举办联谊会（卡拉OK），鼓励服务员邀请竞争对手的服

   务员前来参加；

2．邀请竞争对手的管理人员来我酒店品菜交流；

3．邀请竞争对手的投资老板来酒店用餐；

4．成立火炬队，每天晚上沿美食一条街跑三圈。

    在三个月内，使连续亏损五个月的酒店起死回生，扭亏为盈，任务是相当的艰巨。好在投资老板全力支持，不设任何障碍，使策划内容得以全部贯彻和实施。首轮战役，厨师晚上为试菜就忙得不可开交，常常忙到深夜而睡在酒店的包房里。办公室的彩色打印机每天欢快地不停工作，一张张精美的彩色菜单，仿佛预示着明天成功的喜悦。服务员培训鞠躬是最难的，有的培训关过了，但遇到客人就不好意思了。反反复复，最终还是勉强通过。客人对酒店服务的总体评价是：懂礼貌，有教养。酒店的特色鞠躬礼仪和其它创意服务，一时在美食一条街被传为美谈。

    第二战役开始前，整个平均日营业额基本接近目标持平，初战告捷。重新开业那天，彩旗飘舞，横幅临空，鞭炮震响，尤其是员工的大合唱《长江之歌》更是气势磅礴，响彻天空，酒店门口的人群是里三层，外三层。仪式结束后，吃饭的人群直朝里涌，投资老板的脸笑成了一朵花……

    酒店街对面的“老四”，以一道48元的特色牛杂锅起家，原本想乘我酒店还没有开张的时候，赶紧简单装修一下，乘势竞争一番，哪知道我的一道源头采购指令，使成本降到9元，一条横幅“特色牛杂锅18元”，着实让对方看傻了眼，。对手望着自己空荡荡的店堂，只能隔街望“火”兴叹。

    第二个月，实际目标营业超6万，酒店已处在盈利的良性循环中。

    第三战役，有朋友说我有点《三国志》的隆中对，又有《战国策》的纵横，招招花枪实斗，还有点三十六计的“阴险”。是的，竞争说到底是智慧和勇气的较量！三个月合同期满，酒店已升为排行“老二”的地位。纵观竞争对手，一家酒店关闭（据说是股东不和）；两家酒店撤换了经理；一家酒店换了厨师队伍。

      带着鬼魅的微笑，带着“餐饮行业一怪”的称号，侧身离去......

    胜者为王败则寇，商战永远不相信眼泪！

    我的火炬队渐渐远去，犹如萤火飞舞，令人遐想……

                     掌旗的女骇是我从普通服务员中培养起来的领班。

                    再见吧！曾经和我一起奋斗的儿女们！