代理商与开发商之间的博弈_朱大鸣

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代理商与开发商之间的博弈

(2008-06-27 11:50:13)

标签：

朱大鸣

企业管理

财经

分类：企业管理

代理商与开发商之间的博弈

朱大鸣

博弈论”译自英文game theory。博弈即一些个人、队组或其他组织，面对一定的环境条件，在一定的规则下，同时或先后．一次或多次，从各自允许选择的行为或策略中进行选择并加以实施．并从中各自取得相应结果的过程。博弈论就是系统研究用上述方法定义的各种各样的傅弃问题，寻求备博弈方合理选择策略的情况下博弈的解，井对这些解进行讨论分析的理论。

营销代理商服务于房地产开发商，其策划和代理服务需要得到开发商的认可。营销代理商的策略（如何提供营销策划方案）以及开发商的策略（如何处理代理商提供的营销策划方案），在整个房地产营销策划代理的流程中是相互影响和相互作用的，这双方博弈过程也是一个斗智斗勇的过程。

博弈方各自可选择的全部策略或行为的集合。房地产开发商有两种策略：① 策略一：完全根据方案的优劣对策划代理商进行选择。② 策略二：将优秀策划方案据为己有。开放商的这类恶劣行径已是数不胜数。作为营销代理商也有两种策略：① 策略一：倾尽全力设计优秀提案。② 策略二：根据自己或其他代理商的经验，提供一个一般性的策划提案，那就是天下文章一大抄。由于开发商决定策略是在代理商选择策略之后，所以在单次博弈中，代理商如果不具备对房地产商的相应信息，将很难判断开发商会采取“侵权”策略还是“选优”策略。在市场竞争激烈的情况下，代理商处于不利地位，为了抓住尽可能多的机会，往往只预期开发商选择“选优”策略，自己也必须采取“优秀”策略。这就是为什么许多代理商虽然明知道屡次遭到“侵权”，对开发商颇有怨词，但仍然一如既往的将其知识和经验的结晶拿出来，采用优秀方案，使不少代理商遭受了很多损失。

对策和建议：

（1）多次重复博弈。通过多次重复博弈，代理商就可以比较熟悉开发商，对其策略选择比较有把握，进而作出自己正确的策略选择，减少损失。这就意味着要求代理商尽可能了解这家开发商的的各类背景、商业口碑及文化底蕴反过来对品牌的开发企业建立长期默契与合作关系。

（2）建立行业公用信息库。代理商的策略失误，实际上是源于信息掌握的不充分。这里说的信息是指开发商的背景材料，如果房地产经纪行业协会能够发挥信息收集和维护的作用，为代理商提供有关开发商策略的信息，将能够大大改善代理商在博弈中的不利地位。

（3）政府有关机构应该完善法律环境，增加对营销策划方案知识产权的保护和支持力度，使得代理商在自身权益遭到侵犯时，能够拿起法律武器保护自己，这样就可以增加开发商侵权的成本，促使其选择不侵权策略。

（4）房地产经纪行业协会应强化对代理商策划营销方案知识产权的保障作用。由于在交易中单个代理商相对于开发商处于弱势地位，在代理商知识产权遭侵害时，其无力与开发商相抗衡，这是就特别需要行业协会发挥整体的力量来保护代理商的合理利益。比如，在现阶段可以组织建立开发商侵权黑名单，在行业内加以公布，行径特别恶劣的可以在媒体公布与众。对这些开发商，代理商应联合予以抵制，不与之进行交易或不提供优秀策划方案。

（5）代理商应注重自身的品牌建设。在开发商与代理商的博弈过程中，导致开发商侵犯代理商知识产权的一个重要隐含因素在于：开发商据以判断代理商水平高低的因素太少，主要依靠策划提案的优劣。如果代理商建立起自己的品牌，那么博弈就被改变了，对策划方案的依赖性就大大降低了，代理商知识产权被侵害的可能性也就小了很多。

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