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廖朝忠
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商业定价技巧

(2017-01-27 12:16:59)
标签:

商业定价

消费心理

占便宜

  《经济学人》杂志:

  案例1:
  A:单订电子版:59美元
  B:单订印刷版:125美元
  C:合订印刷版+电子版(套餐):125美元

  在麻省理工学院的斯隆商学院,100个学生作出的选择,结果是:

  A:16人
  B: 0人
  C: 84人

  绝大多数人选择了C,合乎常理。因为,既然C都要125美元,那选择C相当于多得了电子版。
  B是个诱饵,很多人看了B和C,很明显,不可能选B,B显得多余,傻子才选B。

  案例2:
    那问题来了,B既然显得多余,去掉B,结果如何?
  A:68人
  C:32人

  这个案例说明了什么呢?
  B其实并不多余,他会影响人们的决策,在可供选择的A、B、C都存在的情况下,B起到了很大的选择决策参考作用,尽管大家不会选择B。
    
    在案例1中,人们选C觉得占了便宜。而案例2中,因为没有B存在,只能在A和C中选择,A的价格显得便宜,所以大家就选择A的多,占便宜的心理是人们购物时普遍具有的心理特征。所以商家在商品定价中就充分迎合人们的心理。
  
  比如,某商品A:30美元。
        B:150美元
        
    在商业活动中,凡购买B时,加5美元可以得到A,相信大家都愿意加5美元购套餐,这个诱惑力让消费者觉得占了25美元的便宜。其实,A可能并不值30美元,就算值15美元吧,但是套餐促进了销售。抬高A的单价,通过套餐促进B的销售,这是定价的技巧。
    
  

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