作者：华杉

 （2010年4月22日另有补充：大公司要响应小公司的号召）

我发现太多企业经营者都有一个通病：死叮着竞争对手，竞争对手一出招他就急，马上得跟进一招，或针对一招。我把这毛病称为“响应竞争对手的号召”。

我常说我们是为消费者活着，而不是为竞争对手活着。心中要随时装着消费者，而不是装着竞争对手。

当你针对竞争对手出招，或推出针对竞争对手定位的产品的时候，其实你是在向所有的消费者表明，他才是权威，你的广告都替他打了。

行业里往往有一个大家都不注意的现象：由于所有人都盯着领先的第一品牌出招，所以行业里一半的广告费都是帮他打的。大家都怀着无比的斗志投入资源帮助第一品牌巩固地位。

好了，说说《孙子兵法》吧。

第六篇《虚实篇》：

凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。故善战者，致人而不致于人。

故善攻者，敌不知其所守；善守者，敌不知其所攻。

善战者，致人而不致于人。让别人到咱这儿来，别咱往别人哪儿跑。谁先进入战场谁占便宜。把孙子的“先处战地”发展一下：先进入战场——先选择战场——先定义战场。

企业经营的核心是两个东西：产品结构和话语体系。老是推针对别人的产品，就掉进了别人的话语体系。在别人定义的话语体系里，你永远不可能赢。你和对方越象，越丢失了自己，等大梦醒来那天，资源已经打光了。

敌所备者多，则吾所与战者寡矣。故备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡。寡者，备人者也；众者，使人备己者也。

投入到防备别人的资源越多，能真正作战的资源就越少。所以让竞争对手防备我们，好过我们去防备竞争对手。再说对手多着呢，针对每一家都出一招吗？

不要“响应竞争对手的号召”，不要跟着竞争对手起舞，不要针对竞争对手出招。心中随时装着消费者，而不是竞争对手，自己布局装天下。

2010年4月22日的补充：大公司要响应小公司的号召

刚看到“时尚美食”的一段留言：

曾经看到过宝洁的一句话：当竞争对手在关注我们的时候，我们在关注消费者！
    如果是处于同一竞争级别，那就中了竞争对手的招！这样竞争对手永远是领导者，你无法超越他！
    如果不是同一级别的，作为小跟随者，跟着划轮船，模仿，低定价，领导者作了大量广告和消费者教育之后，可以不用太多投入，别人吃肉，自己可以喝汤，也是个不错的办法！
    无所谓对错，看实际情况，关键是适用与否！

补充一下我的意见：大公司要加快响应小公司的号召，小公司不要响应大公司的号召。

在跟进竞争对手这个问题上，小公司创新，大公司跟进，才是是标准的策略套路，而不是相反。

弱小者不能跟进强大者，哪怕在价格上低价跟进，也不能活到最后，开始时可能一时得逞，但最后都得给大公司收拾掉。因为低价策略最后拼的是规模和资源，永远是大公司有资源推出最低价产品，挤死了你，他照样有高端产品获得利润。

在同一路线下，强大者永远占便宜，稳操胜券。克劳塞维茨在《战争论》中说的：时间对大国有利，所以小国必须主动进攻。

打个比方就像汽车拉力赛，一辆车排量是4.6，另一辆是2.0，都选择一条道，4.6的肯定战胜2.0的，所以2.0的必须选另一条道，才有胜的可能。那4.6的呢？就紧盯着2.0的，让你先走，你走那条道我就走那条道，最后一定赢你。

小公司的进攻必须是“侧翼战”，要创新，开创新品类，新价值，而且一定是高毛利率的产品，才能满足小规模和高营销费用的需要。

大公司呢，就是一旦看到小公司的创新成果，就赶紧跟进收取胜利果实。

举一个现实的例子：美的VS九阳

九阳开创了豆浆机的新品类，获得了巨大的成功。美的跟进，宣称“豆浆机换代了”，成功挤进这个市场。时间对谁有利？对美的有利，美的的资源更大，战略腹地更大，运营成本更低。如果九阳不能主动发起新的进攻，回旋的余地就会越来越小。

大家都习惯眼光向上看，小公司盯着大公司，大公司盯着天上。事实上应该相反，要眼光向下，大公司盯着小公司。就像互联网的创新，能靠微软吗？能都跟着微软学吗？那就没有GG，没有FACEBOOK了。

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