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农产品策划大案:波蜜柚3个月打响市场,畅销长销高价销(之一)

(2007-01-04 14:59:24)
标签:

水果策划

农产品策划

波蜜柚策划

水果市场

蓝海战略

大脚李天

分类: 大脚策划-实战案例

   

【农产品策划大案】

波蜜柚3个月打响市场,从0到1个亿

畅销长销高价销

——林氏柚园的王者之道

文章发表于《销售与市场》2007年第一期营销版第一智业板块

大脚李天

 

    如果你想成为未来王者,你就必须要有未来王者的成长基因。

    如果你是猿,你有可能成为人,因为有成长基因。

    如果你是豹,你有可能成为美洲豹、美洲虎、老虎或者狮子,因为有成长基因。

    可如果你是土豆,你没有可能成为黄瓜,也千万不要去梦想成为苹果,因为这违背了自然规律,注定是一场不可能的任务。

    品牌战略的目的,就是构建品牌在未来竞争中的位置,明确品牌在行业发展中所扮演的角色。

    土豆的未来,就是大土豆。成长基因决定了土豆的未来位置。

 

 

   林老板的心事

    林老板以前是从事柚子出口的,也为此建立了自己的生产基地,拥有一流的柚子园、一流的柚子、一流的生产线。因不甘心做国外品牌的打工仔,就想自己做品牌,自己做国内市场。

    面对全新的国内市场时,林老板斗然发现自己既无国内柚子市场的操作经验,也不了解水果行业的潜规则,自己的产品既无名称,也没有包装,也没有渠道,也没有人员……

    林老板的初步想法是,自己的柚子是最棒的,国内水果也没有什么品牌,自己应能在水果市场上占有一席,甚至成为大赢家也不无可能。为保障北京市场的成功上市,林老板找到了大脚李天,希望就区域市场上市方面进行些简单的策划合作。

    大脚李天有关成长基因的一席话,点燃了林老板心中的激情,明晰了林老板心中潜在的需要,林老板毅然放弃了简单合作的想法,与大脚李天携手展开了水果市场王者之道的合作。

    林老板之所以说简单合作,是担心策划费用过高;林老板之所以放弃简单合作,是认可了策划的价值。我们在合作洽谈上有一条原则是价格不可谈,因为我们认为双方合作的基础必须是建立在对策划价值的认可度上,表面的价格问题事实上不是价格问题,而是价值认可度的问题。对策划价值没有相应认可度的客户,我们通常会拒绝合作。

 

    几个有益的发现

粗放、初级、杂乱、分散、低层次、急功近利、鱼龙混杂、价格竞争等等,构成了典型的中国式水果市场特色。一流的产品、二流的营销、三流的价格、四流的经营人才,是水果市场的真实写照。

用传统的行业眼光来看,我们似乎没有什么出路。但路都是人走出来的,一圈市场摸排下来,我们找到了几个有益的发现:

    多年的策划经验告诉我们,策划不是发明创造,也不是点石成金的神话,更多的时候是发现,发现一些过去被你忽略的东西。现在很多人喜欢讲想象力,想象力有多远,我们就能走多远。但我们更愿意讲发现力,我们的工作就在于重新发现。

发现1:促销少

·        北京市场上,柚子或说水果的促销极少,在大卖场中,几乎没有促销小姐在场促销的;

·        在其他行业已经司空见惯,穷图末路的常规促销手段,依然能在柚子市场上见效。

    发现2:品类少

·        柚子市场基本是以原始的产地为主流来进行品类划分的,如沙田柚、琯溪柚、进口柚等;

·        琯溪蜜柚出现了以口感风格“蜜”(甜而不腻)进行品类划分的倾向,但由于嫁接并归属在主流产地划分下,并没有形成行业趋势。

    发现3:价格存在断档空间

·        国产柚产品以1-3元/斤为主流;

·        进口柚产品在10-15元/斤;

·        运输、进口关税、严格的产品分级筛选,都直接决定进口柚子价格轻易下不来。

 
 

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