文/汪渝

工作累的时候，我有两种消遣方式，一是读书，读点古典，慢慢品味陶冶情操（有点装，有些时候理解不透，也存在不好请教，自然消化能得多少随便），或者来点快餐网络小说，一口气读完，然后自然忘却；二是听歌，主要还是集中在四大天王，以及王菲、那英的歌为主，最近也听听张靓颖的歌曲。

以上消遣的行为，也在说明不同时代人的爱好有所不同。打开百度搜索mp3，不经意间搜素到了，萧亚轩《爱的主打歌》，觉得里面歌词不错，分享一下：……整个城市播著爱的主打歌，主的可是你，打得我好神不守舍……假如有心，句句都是单曲，假如不想，一切听不进去，爱是这样不可理喻……。

觉得这首《爱的主打歌》歌词中“神不守舍”和“不可理喻”点睛描述了爱，爱总会结晶和回巢，爱需要一个家，按照中国的传统思想来看（现在也是如此规矩），两人从恋爱到结婚都需要有房子（住），有房子才有家。我们经常看到一些有关城市里面男青年娶妻的成本计算，基本上看来都得不吃不喝20年以上（40-50岁）才有经济能力娶妻，但我们还是可以感受到周围朋友结婚的年龄也没有这么大。不管成本如何，生活还得过，恋爱得谈，婚得结。

我们回头谈一下房地产和婚房。房地产可以看出在2009年不可能大扭转，能保持平稳就相当不错了，在地产市场这样低迷的状态下，我们所需要的是刚性需求的客户，以前我对刚性需求阐述过，刚性需求是会随市场需求和供给的关系变化而转变，挖掘和引导好刚性需求对今年的地产销售工作很重要。

婚房，在某种情况下是属于刚性需求，男大当婚女大当嫁，谈了N年了，再不结婚都没有激情了，所以都“婚”一次。结婚肯定需要买房子，房子买不起还结什么婚（也看过很多恋爱双方因买不起房而分手的情况），社会所认同的大观念（虽然这种观念比较落后、大众），但你我皆凡人，还是俗一点好，爱情不可以当饭吃。这么说，要结婚必须要有婚房，从人口出生的角度来看，70末和80初的这拨人还是比较多的，所以现在也正是这拨人结婚的高潮点。

最近，看了一些开发商所做的促销政策，将自己的营销方向直接指向了婚房，对特定的群体，这个刚性需求强烈的群体做出了一些促销政策。

以下讲一下这几个项目针对婚房的营销策略。

城建北尚推出了性价王“香域”，缔造无限超值的性价比，转为婚房限量设计。提出主题“为爱而来”，找到心中的爱巢，将特别的爱给特别的Ta！

万科地产推出了“爱巢计划”，提出主题“去万科寻找感动ta的家”，万科七盘联动（包括了沈阳、鞍山两地）。推出了三大主题活动：幸福SHOW、周末碰对碰、婚房体验。购房五大礼包：情人节礼包、悠游礼包、牛运礼包、美满礼包、欢聚礼包。

假日普罗旺斯，针对新婚人群，限量推出零首付婚房、购房大礼包、婚宴大礼等三大促销政策。

针对特定人群的销售政策，总某种角度来看也是市场细分的需求，虽然在当初的设计中没有考虑客群来细分，但现在根据销售人群进行政策的调整，根据客户的类别进行不同的产品和服务，这对地产营销来说也是一个进步。

以上这些开发商针对“婚房”提出了一些促销政策，不知效果如何。我想也许这些所谓的“婚房”，即使你是为改善居住环境，养老的客户群，你可能享受到这个政策。“婚房”是一个噱头，卖掉房子还是第一位的。

现在既然有推出婚房的，我想还会推出，养老房、学区房、投资房等等，不管如何，我们需要深度挖掘出这些客群的需求，同时去培养这需求，将这些需求转变为刚性需求，那么我们的销售工作就完成一半以上啦。

营销本如此，不断折腾，尝试，创新，在这个服务过程中，完成自己的营销工作。

（文字、语句未校对）

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