近期，从淘宝商场公关危机，到苏宁易购挺进图书市场，B2C硝烟弥漫，引来眼球无数。

　　下面，分析一下B2C厂商的市场竞争格局，以苏宁的视角，去审视整个市场竞争格局。

　　首先，需要把整个市场分割成几大领域：图书、３Ｃ、家电、百货。

　　以苏宁易购的分类：

   １Ｆ：图书；２Ｆ：手机、数码；３Ｆ电脑/OA办公；4F：生活家电；5F：大家电/厨卫；6F：百货

　　１Ｆ：市场领军企业：当当、亚马逊

　　２、３Ｆ：市场领军企业：苏宁、京东商城

　　４、５Ｆ：市场领军企业：苏宁

　　６Ｆ：混战

　　图书市场

　　京东商城１０年１１月１日开始正式上线，１１年的销售目标是５亿人民币，在京东商场整体销售份额目标是５％。１１年，京东商场最疯的一次图书频道促销节目，是以９７５万元买断安妮宝贝新书《春宴》的两日独家发布权。

　　当当１１年上半年营业收入超过１４亿，这里主要的销售份额来自于图书业务。１０年，当当的图书销售业务占比超过８０％。当当，一直渴望致力于扩大百货业务在营销中的占比。

　　图书业务的毛利，可以做到２０％左右。看起来气势汹汹的折扣大战，实际上确是B2C企业毛利最为丰厚的业务范畴。并且，以每年超过５０％的速度增长。目前，中国网购图书市场份额占总图书市场份额超过３５％，网购成为图书销售主渠道的趋势无法阻挡。

　　苏宁、京东，在这个领域都可以有很长的路走。

　　３Ｃ　　

　　京东商城的最具成长力市场，占据总销售比例超过８０％。３Ｃ、数码类市场营收大，但是，毛利很低。京东商城，在这个领域的快速扩张有利于做大营销额，以此，得到风险投资的高估值。如果，以盈利能力为估值模型的话，这部分市场的实际价值就会大大缩水。

　　这部分业务，苏宁电器、苏宁易购都在做，京东商城对苏宁的威胁很大。

　　家电

　　京东商城，今年的销售目标在300亿左右，超过80%都集中在3C类业务。家电类业务的实际销售量不会超过６０亿。这对于苏宁、国美几百亿的销售量来说，实属微不足道。

　　过去，苏宁、国美没有网络渠道，京东商场凭借只有３％的返点，通过压低售价获得市场份额。

　　现在，苏宁、国美都已经具备网络渠道，并且，统一采购，享受１０％的返点。在价格、物流配送、售后服务上，京东商城在家电业务毫无优势可言，未来发展空间有限。

　　百货

　　亚马逊、当当、京东、苏宁，谁都有机会做大，这个市场是海量的。

　　百货领域，真正的老大是淘宝。

　　从苏宁易购的角度看

　　图书类，毛利高，消耗资金少。头号市场占有率企业，需要的流动资金量同苏宁主营业务相比都是微不足道的。行业目前账期长达半年、一年，完全可以采用包销的方式，用流动资金拼竞争对手。

　　苏宁易购，在家电业务上，有非常明显的采购返点优势，并且，有账期优势。京东商城的量上不去，特别是大家电物流配送、售后服务的基础设施建设上不去，根本没办法撼动苏宁易购这部分业务优势。这也是苏宁易购短短两年时间，就可以突飞猛进的关键。

　　对于国美、苏宁来说，网络、实体渠道的协同是迟早要面对的。不能简单的理解为网络渠道抢占了实体渠道的市场，自己不做，京东也会做。最好的方式，依然是用实力把竞争对手市场份额控制住。该采取价格战，就要采取，压住对手的毛利空间，而自己凭借规模优势，依然处于盈利扩张。

　　３Ｃ、数码类业务，对苏宁易购来说，只能是理性参与。不光是京东商城，淘宝网、当当、卓越都在进入这个市场。这个市场，从水货到行货乱七八糟，毛利低下、一切透明，不存在绝对的竞争性壁垒。只能是，凭借苏宁电器强大的资金力量、采购规模去参与竞争。

　　百货，对于大家，都是蓝海。

　　倒霉的是传统行业的百货销售企业。一旦，这些B2C企业建立起遍布全国的小件自动化物流配送体系（苏宁在这方面并不具备先天优势，也需要拿钱建设，这不是大件家电物流体系，谈不上共享），百货公司就等着倒霉吧。

　　正如孙为民所说，未来苏宁除了冷鲜产品不参与，剩下能卖的都卖。

　　所有零售企业，都准备好接受网商挑战吧。

　　杯具难免。

　　个人结论，看似强大的竞争对手，实际上是一地鸡毛。

　　可怕的是那个还没怎么叫唤的：亚马逊。