中国与韩国建立外交关系刚刚十余年，可是双方的交往却异常密切。特别是，韩国民众对中文学习的渴望让我们从事出版行业的人不能不为之动情、不能不为之作一番准备。我社开展对韩图书的版权贸易时间不长，可是发展势头却很好。这里，我结合我的工作实绩，谈一谈我的一些体会，以便求教于同行，进而为我国的版权贸易的发展进行一些探讨。

立足选题开发

版权出口能否搞出起色，基本条件是要有适销对路的产品，用句出版界的话讲就是选题要能满足读者的要求。我在搞从事版权贸易工作之前干了多年的编辑，而我们出版社以前又是以海外读者为主要对象的出版机构，所以对海外读者的需求有一定的了解，选题也就容易对路。

美国心理学家亚伯拉罕·哈罗德·马斯洛有一种需要层次理论。该理论认为，人类的需要分为五个层次，即生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现需要。在这五种需要中，生理需要是最低层次的需要，而高层次的需要出现之前低层次的需要必须得到适当满足，这是因为生理需要和安全需要是比较基本的，因而也是不可避免的。根据这一理论，我们在图书选题的策划的时候着重于读者的基本需要，也就是读者生活和工作方面的需要。那么什么是他们的基本需要？又是什么需要使其必须选购中国出版社的图书呢。经过调查研究，我们发现，随着中国越来越多地参与国际竞争，海外读者中学习汉语的人越来越多。据最新统计，现在有八十五个国家的二千多所大学开设中文课程，海外学习中文的人已达二千五百万，来华留学人数已经超过六万人。其中多数人学习汉语的目的很简单，那就是要拓宽自己的就业渠道，从而保证自己的基本需要得到满足。

光有这种认识还是不够的，还有挖掘我们自己的优势。国内出版对外汉语教材的出版社有很多家，对外汉语教材市场基本上由这几家出版社占据着。我们只好在细分市场方面下功夫。我们联系了一些在对外汉语教学方面有经验的大学教师，向他们了解外国留学生在学习汉语中的需要。我们发现，除了教材之外，读者更需要的是能使他们尽快与中国人进行交流的辅导用书。于是我们请对外汉语教学的一线老师编写了一套“实用汉语”（Speaking Chinese）系列。第一批出版了三本，包括《实用汉语会话二百幕》、《实用汉语语法三百点》和《实用汉语口语五百句》。这几本书出版以后很受读者欢迎，至今已经重印多次，其中《实用汉语会话二百幕》重印两次，《实用汉语口语五百句》重印三次。随后，我们又出版了《实用汉语习语一百例》以及其他十几种汉语学习用书，其中有汉语学习字典和汉语水平考试的辅导书。在与教师和学生沟通的同时，我们还与韩国的出版商和版权代理商就某些选题及时沟通。由于相互之间有着较多的交往，沟通也是开诚布公，而且非常富有成效。去年我社出版了一套汉语水平考试的图书，一共四册。尽管韩国的出版社购买了这套书的韩文版版权，可是他们依然提出了值得很好借鉴的意见。这对我们以后做好面向国外市场的汉语学习用书很有益处。

我们出版的汉语学习用图不仅赢得读者的认可，还得到海外出版机构和代理机构的垂青。到目前为止，我们出版的汉语学习用书，尽管品种不是很多，但是其中的绝大多数已经向韩国、新加坡转让了版权。有些电子产品的生产商也对我社的汉语学习图书有兴趣，可以预计在不久的将来我们的图书将出现在某些电子产品中。

除了汉语学习的选题，我们还有条不稳地开展了其他选题版权的对韩出口，特别是传统文化方面。例如，在二○○三年，我们将《风景——京城名人故居与轶事》的韩文版通过韩国版权代理商转给了韩国的一家出版社。我们正在与韩国出版社和版权代理商合作，准备将其他一些非汉语学习的图书推向韩国图书市场。

积极开展合作

正是由于有了比较好的产品，我们的版权出口才会不断地发展。仅去年一年，我们向韩国一个地区就出口了五种汉语学习图书、十八盒录音磁带的版权。如今，向韩国出口版权已经成为我们版权出口的一个重要项目。

通过向韩国输出版权，我们与韩国一批出版社和版权代理商建立了良好的合作关系。这就像滚雪球一样，有了最初的成功合作，我们与韩国出版社的合作越来越多，范围也越来越大，与我们合作的出版社越来越多。我们与某些韩国的出版社合作的次数多达五六次。相互之间极大地增加了对对方的信任。

二○○二年，韩国有一家韩国规模较大、历史较长的出版社通过我社的网站了解到我社的图书出版情况，立即与我社就其中的《HSK考前强化训练》及其十盒磁带的韩文版权转让进行洽谈。由于我社的图书针对性强而且非常适合读者需要，双方很快就达成了协议，并在北京国际图书博览会期间签署了版权转让合同。

由于我社汉语学习方面的图书很受欢迎，有些书在转让过程中甚至出现了多家竞争的局面。去年我社在向韩国出版社转让《HSK听力关键词》和《HSK听力惯用语》及其八盒磁带的过程中有两家表示了强烈的购买兴趣。经过与这两家出版社反复谈判，我们将上面这两本书及其磁带的韩文版权转让给了与我们有过两次合作的一家出版社。这种情况的出现更坚定了我们做好向韩国出版社转让汉语图书版权的信心。

    我们采取了更加适合市场需要的做法，那就是不断地与韩国出版社和版权代理商沟通，了解韩国读者对汉语学习图书的需要。我们就即将出版的汉语学习用书与韩国方面交换意见，根据他们的意见对即将出版的图书内容进行调整。为了掌握第一手材料，我还到有韩国留学生的大学，旁听作者给留学生上课，课间我又与留学生进行交流。在此基础上，我到作者中间去召开座谈会，一起研究新的选题、调整已有选题的结构和内容。通过这些工作，我们的汉语学习图书越来越符合读者的需要。功夫不负有心人。我们的有些图书尚未出版，但是韩国出版社和代理商已经对版权转让表示了强烈的兴趣。例如，我们准备出版一套汉语水平考试词汇用书，在向韩国方面征求意见过程中得到韩方的首肯。韩国方面多次打来电话，讯问该套图书的进展情况，同时嘱咐我们千万不要将他们看中的图书版权转让给韩国的其他出版社。

由于我们的图书市场反映良好，有些图书的版权在向韩国转让了三年以后，依然有多家出版社希望得到韩文版权。《实用汉语口语五百句》和《实用汉语会话二百幕》的韩文版权分别于二○○一年和二○○二年转让给韩国出版社，可是直到前不久还有韩国出版社登门或者电话讯问这两本书的韩文版权是否售出。直到不久前，也就是二○○四年春节过后，还有一位在韩国执教的中国教师替韩国的出版社打听《实用汉语口语五百句》能否转让韩文版权问题。

增强工作能力

   作为一名版权经理，要想做好版权出口工作，仅仅立足选题开发、拓展合作途径还不够，还要不断丰富必须掌握的知识、增强自身的工作能力。

就我自己而言，我从事版权贸易工作时间不长，但是却能够在短时间内取得一定成果，部分原因还在于我具有从事这一工作的相关背景，再加上一边工作一边学习，主客观条件就会越来越成熟。

首先，我是学习英文至今已有三十年的历史。掌握了这种世界通用语言使我在与国外同行交流中对外交流方便了很多。我们知道，语言是人与人交流的工具，不懂外文也就难以与国外同行进行有效的交流。为了做好东亚国家的版权出口（当然也包括版权进口），我还在自学日文和韩文，虽然对这些语言的掌握还不能用于日常工作中，至少可以在与日、韩同行交流过程中起到拉近距离、增进了解的作用。我最近报名参加了一个韩国大使馆组织的培训班，目的是提高自己的韩文水平。前不久，我在与韩国的一位出版社的同行聊天中讲了几句韩文，对方高兴得不得了。其实，这是双方第一次见面，但是谈话的气氛一下子就融洽了很多。

其次，我做过多年的体育杂志记者，在国内外采访过多次，积累了不少有益的经验。这对我现在开辟与国外的合作渠道、顺利进行商业谈判有很大帮助。

第三，我还在出版社当过多年的英文编辑。除了担任责任编辑以外，我还亲自参与了若干图书的编写、改写工作，这使我对图书的选题谋划、组稿、排版、印刷等全过程有了全面的了解。当然，这并不意味着我样样精通，有些方面还需要学习。但是参与和了解就会有切身体会，就知道图书的出版流程。这对做好版权贸易工作是不可缺少的。

　　第四，树立市场意识也很重要。如前所述，我们的部分汉语学习图书之所以受欢迎就是因为我在选题策划前作了大量的市场调查研究。不论是版权出口和还是进口，都需要对目标市场进行调查研究，否则就不会设计出适销对路的产品。

最后一点就是要精通相关的法律，特别是知识产权方面的法律。这是做好版权贸易工作的基本保证。

总之，学无止境，艺不压身。换句话说，知识经验越多、自身能力越强，工作起来也就会越自如，工作成果也就也显著。

以上是我在做版权贸易、特别是版权出口贸易中的一点体会。我从事这项工作时间不长，上面讲的这些或多或少有班门弄斧之嫌，因而敬请行家里手不吝赐教。

 原载 二○○四年七月五日《中国新闻出版报》和二○○四年第四期《中国版权》杂志