说俗一点儿吧，客户去所谓售楼处就是去看样板间和景观展示区的，这就象麦当劳卖可口可乐而肯德基却只卖百事可乐一样尽人皆知。

　　如同现在还谈“艳照门”一定是件落伍是事儿一样，到如今还不知道体验式营销的作用，那真不知道以后该怎么混了。其实，在市场经济条件下，卖东西是门大学问，你想呀，从谁兜里掏几百万白花花的银子可都不是件容易的事儿，更何况还得让人家自始至终地保持 “要五分得一毛”的、强烈的、见人就说的占便宜感，谈何容易呀。我真佩服我的房地产同行们，他们靠的就是卖场、景观和样板间这三样法宝，再套上体验式营销的学名，终于一次次地成功兜售了房屋，让易宪容们大跌眼镜。时间紧，这次就先说说样板间学里的几个现象吧。

　　幻想，关键就是让我们的客户同学产生幻想。不要以为“幻想”只是一种想像，原来世界上一切的事务

　　文化差异是常被提及的话题，尤其是因为地域的不同而导致的差异，大凡城市之间都存在这个问题，而这对于房地产开发这个行当来就讲尤为重要了。现在许多开发商都游走于不同城市之间，我也经常跨着城市去看项目，发现许多截然相反之处。

　　读到过这么一个故事。

　　一个美国女孩夏天到法国旅游，她发现所到之处，尤其是公交车或地铁上，人们看她的目光很是特别。女人们的眼中露出几分留意，同时还有几分隔离。男人们看她的目光则多了一丝丝兴趣，说白了吧，带着些轻佻。

　　如果仅仅是男士们对她行注目礼，她或许心中会暗喜自己的魅力，但是女人也注意她就让人想不通了。虽然她年轻貌美，但尚未到让女人嫉妒男人疯狂的程度。接连几天的目光洗礼让她决心找到原因。

　　一天早晨她晚出门了一会儿，等饭店的服务员来了后，她特意给了多于平常的小费，然后问能否帮忙看看衣着打扮在当地有何不妥之处。她穿着紧身小背心，半长的牛仔裤，脚蹬凉鞋，和法国的年轻女孩并无二致。

　　服务员仔细打量了一番，摇摇头，说看不出有什么不对。她又

　　美国最近出炉了全美公立中学排名，表面上看来这只是学校的优劣排名，但在这张排行榜背后，展现出的是一张美国社会经济文化地图，甚至是美国人的购房指南图。

　　“你有小孩儿吗？”

　　“你买房了吗？”

　　“你买房的那个小区有学校吗？”

　　以上三个问题看似完全不搭界，但它们之间却关系密切。至少在中国，许多买房人还承担了下一代教育的重任。

　　这个话题一出来，几乎所有人都马上联想到名校附近的房价，心理说道：真的嘿，好学校周边的房价要高不少嘛。这不是中国特色，国外也一样（或者说，国外先这样）。美国最近出炉了全美公立中学排名，表面上看来这只是学校的优劣排名，但在这张排行榜背后，展现出的是一张美国社会经济文化地图，甚至是美国人的购房指南图。韩国更甚，知名中小学附近的房价要比其它房屋贵近50%，而且很难买到。原因在于房主不愿意出售，他们只要出租房屋就能赚取高额的利润。

　　名校周边商品房的高昂房价中究竟蕴含何种玄机呢？

　　首先，就业竞争的白热化，使人们更加注重基础教育

    日常生活中的许多事情都存在专业与非专业两种建议，而事实是，通常两种建议的结论是相反的，看来常识也往往出错。让我们来看看都有哪些吧。

    “宝贝，给你一包糖，慢点儿吃，啊，一次只吃一粒，这样对你的牙有好处。”一位年轻的母亲这样对她的孩子说到。

     但，同样的事发生在专业牙医身上他却会这样说：

    “宝贝儿，想吃糖吗？”

    “想！”

    “来，给你一包，想不想牙齿不长虫呀？”

    “想！”

    “那好，你一次都吃完吧，这样对你的牙有好处！”

     ——专业牙医与普通人的区别。

    “买房就要一步到位，既省了过程中的税费，又能早点儿住上好房子。就是贷款多了些。”母亲对刚参加工作正准备买房的儿

　　三年前，一次无意间的偷听行为，使美国人摩根.弗里德曼突发奇想，建立了一个专门记录纽约市各色人等谈话瞬间的“偷听纽约”网站。如今，这个网站已是大有名气。

　　所谓“偷听”，其实就是日常生活中一些别人说的话无意间流入我们的耳朵里，我们用文字记录下来。这些生动的话语，有的惹人发笑、有的发人深省、有的回味无穷。

　　现在让我们听听售楼处里都有些什么声音。具体背景介绍和简单评语为我添加的。

“第一眼看中（的房子）便是命中注定，俗话说没有巧合只有缘分。”

——这位售楼小姐利用风水或命运机缘的手法进行销售。目前已是常见手段了。

“但眼下我必须回家做归纳性总结，包括最近看房的阶段性思考，我将采取积极的态度开展综合性展望。”

——至少对我来说，这位是唯一具备可称为“投资型客户”可能性的人。用词多专业呀！

“我还能用上个月的价格购买吗？”

——“傻

  “远洋一方”是个典型的大盘，其建筑规模大到我都不好意思说的程度了。我想，能参与开发建设如此大的项目是每一个房地产从业人员的梦想，而当这个梦想眼睁睁地摆在面前时，谁都会情不自禁地为自己挑选梦中的户型。

    哎！这次我真的有点儿不太厚道了，非要说说我们公司准备推出的一个新项目不可。

　　项目叫“远洋一方”，没两天她就要开盘了，如果开盘那天能来销售大厅，在攒动的人群里你没准儿还能见到我呢。是呀，我也想买一套，做个邻居吧，咋样？

　　说说我准备买的这个“远洋一方” 吧。不过，给多少篇幅写这个项目也不够，只能挑我认为重要的了。

　　这可是一个真正属于CBD的项目，因为她就在朝阳区双桥东路、距离国贸9公里。大家都知道，交通是在城里生活最繁重的体力活儿了，可选择“远洋一方”等于选择了已经构建好的立体化的交通。这个区域的项目，近几年个个卖得火，我认为，距离CBD近、交通好是最主要的两个原因

　　食物果腹、衣物遮体、行走寻找捷径、房屋追求舒适，许许多多的东西都是我们天生的本能。如何寻找自己的房屋，避免不适、守护健康，其实早就记录在我们的“本能”之中了。可惜的是，我们许多人在购房时完全忽略了自己本能的需求，或者本能在内心发出呼声时我们没有听见，更有甚者，有时当本能发出怒吼时我们还要去抗拒。

　　最近，跟我咨询买房的人越来越多，问题无外乎是：买不买、某某项目好不好、买哪个户型、某项目是否适合投资、以后的价格上涨空间如何……其实，我把朋友们的问题分为两类，即买后自己住和买后别人住。这次我只想谈谈第一类客户（也就是自住的客户）买房时提出的问题。我给大家的答案是：“请依靠本能买房吧！”看了这个回答恐怕各位会产生不少的疑惑，那么，就让我给大家解释一下其中的理由。

    咱们人类生存于这个世界上跟动物一样有许多天生的本能，比如，长途飞行的鸟，即使在黑暗中飞翔上百公里也不会偏离方向；鱼儿在海里能洄游到出生时的河流中；麻雀虽然没有受到过父母的传授，却也可以用同样的材料搭建出同样

　　“理房”这个词是我发明创造出来的，意思跟“理财”一样，光看字面大家就能明白了。所谓“你不理财，财不理你”，用到这儿就是“你不理房，房不理你”。

　　“理房”跟“理财”不同，“理财”的关键在于一个“理”字，而“理房”呢，其关键在于“房”字。原因很简单，许多人在楼市如此发达的今天居然发现自己根本就无房可“理”。这儿可得请各位注意了，您就只有一套两套的还是别“理”了，踏踏实实住一套租一套完了。

　　为什么要“理房”呢？关键是房子各不相同，有的适合自己居住，有的适合出租经营，有的升值快，有的升值慢，有的好卖，有的不好卖。因此，不同的组合将导致你资产规模与增值速度的不同。

　　结合身边朋友们的“理房”经验，现总结几条跟大家交流交流。

　　首先，要勇于买房，而且要从小的买起，从自己住的买起。多次购房的客户都有这个经验，第一次买房是最需要勇气的，以后再买就容易得多了。所以，我这里强调的应该是首次购房时要鼓足勇气，千万不要“前怕狼，后怕虎”。

　　其次，要勇于买贵的房。这一点许

　　重温有关销售的书，看到美国市场学大师皮埃罗教授的比喻，忍俊不禁，现添油加醋地补充一下，好让大家对销售有个更直观的认识。

　　你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前，说：“我很有钱，嫁给我吧。”遭白眼。——直销。

　　你在晚会上看到一个漂亮的女生。你打听到她的电话号码。第二天，你打电话给她，说：“喂，你好。我昨晚在舞会上看到了你。我很有钱，嫁给我吧！”遭挂机——电话直销。

　　你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前，说：“我很有钱，嫁给我吧。”她给了你一记响亮的耳光。——客户首次反馈。

　　你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前，说：“我很有钱，嫁给我吧。”她的一个朋友突然走过来给了你一个左右开弓，说：“不要脸，还在骗人。”——没有掌握好直销的时机。

　　你在晚会上看到一个漂亮的女生。她的一个朋友在你的授意下对她说：“他很有钱。嫁给他吧，至少你应该考虑以下。”——推荐式营销（传销的一种）。

　　你在晚会上看到一个漂亮的女生。你站起身，整理了一下领带，走到她的面前，殷勤地给她递上饮料。晚会后，你帮她拎包，为她

　　中小户型将成为市场的主流，而研究中小户型住宅的购买群，研究他们的生活方式和起居习惯成为开发商们考虑的重点。可以明确的一点是，现在的中小户型和以往相比，已发生了显著的变化。

　　“在以年轻人为主的住宅产品中，是否专门要考虑电脑的位置？”、“业主喜欢封闭的单独阳台还是喜欢房间大些？”、“客厅还需要像以前一样大吗？”……类似这样的关于中小户型设计的疑问，目前正让许多房产开发商左思右想。

　　随着当前购房群体、客户家庭结构、居住需求等的变化，当然也是因为政策的导向，中小户型将成为市场的主流，而研究中小户型住宅的购买群，研究他们的生活方式和起居习惯成为开发商们考虑的重点。可以明确的一点是，现在的中小户型和以往相比，已发生了显著的变化。

中小户型回归

　　在北京，中小户型成潮流所趋，从一二两月开盘的房源以及不少将在今年面市的新楼盘的相关资料来看，80~100平方米之间的户型成为开发商的新宠。从国外的经验来看，随着房地产行业的发展，住宅面积必