商业的发展为商业地产市场奠定了良好的经济背景和基础，近几年商业地产开发如火如荼，目前北京市虽然商业总体规模较大，但人均商业面积仍嫌不足。而相对于其他房地产产品，商业地产更高的开发和投资空间令众多开发企业和投资客趋之若鹜。在北京，投资商业地产之所以看好社区商业，主要归结两点：首先是拥有强有力的消费力支持；其次是投资成本低。

人口膨胀、收入增加，奠定了大量的消费基础
近年来，国内经济发展迅猛，人均GDP增长率已成为世界最快的国家之一。各大城市经济增长也呈现出不平衡的状况，北京、上海、深圳已成为高收入发达区，上海和北京两城市人口虽然只占全国总人口比重的2.2%，但是人均GDP在全世界206个国家和地区中却位于前40名之内。
在北京，外来人口的膨胀，高收入人群的不断增加，各类型的投资方式越来越受到关注。从投资角度来看，目前个人投资渠道很少，股市不景气，期货又需要专业知识，只有投资房地产是比较稳定而又相对简单的资金出口。而在房产投资中，投资住宅的回报率为6%—8%左右，而投资社区商业的回报率则高达12%—15%，投资6至10年即可收回成本。因此，高额的回报也使社区商业拥有强大的投资空间。
同时，经分析也可以看出，投资社区商业相对于投资住宅及写字楼的风险小。主要由于这些商铺均处于成熟区域，已有一段时期的附近客源积累，楼盘业主入住后，面积只占社区很小部分比例的商业部分，拥有良好与稳定的社区客源，其经营内容及风格很容易与客户需求相吻合，因此经营前景十分看好。

商铺价格低，投资成本可观
2005年，北京市实现商品住宅销售额为989.2亿元，住宅售价为5456元/平方米。其中，四城区和近郊区商品房每平方米均价更高达6379元和6654元，位居全国前几位。
而从商铺价格来看，北京商铺售价远低于南方及上海等各大城市。深圳、广州、上海等地发展较为成熟，现商铺售价大多高于25000元/平方米，基本维持在35000元/平方米左右。而在北京，除个别社区外，大多社区商铺的价格仅在15000元/平方米左右。在经营租金方面，南北方差异并不大。利润无疑是社区商业发展最直接的助推，例如，由中远房地产开发的远洋山水，社区规模为200万平方米，社区商铺售价为每平方米12000—15000元，如果不靠银行贷款投资一家眼镜店，该地区的年租金为16万—20万元，则毛回报率高达15—17%。可以说社

3月25日，冠军城销售总监许立新出席搜房网“春季区域扫描系列论坛－亚奥板块”论坛，与其他亚奥板块的房产项目代表齐聚一堂，就区域历史、现状与前景做探讨分析。


华源*冠军城销售总监许立新

论坛发言集粹——

【主持人 董宛】接下来请来自华源冠军城的许总谈谈，你们在西奥板块，已经有了一段时间热销的客群和市场直接的反馈，结合项目的信息，谈谈对这个板块的理解。

【许立新】我先谈谈冠军城的定位情况，从成交的客群情况，基本上是这几类，首先有地段情结的，原来就住在附近，觉得这个位置是他首选地，这是地段情结，再有一个对奥运情结，觉得这一块升值潜力很大，看好这块地方，所以觉得价格买这个位置非常值得的。还有一部分客户群体就是对产品有情结，我们产品主要是以大户型为主，我们的主力户型160、170的三居。所以现在成交的客户基本上比较高端的客户，我们的价格走势现在也是当初从8800的均价，现在已经上升到11500。所以我认为现在奥运板块是什么感觉呢？一开始大家的感觉是什么呢？比如我买房子的时候，听说冠军城已经卖到8800精装修，不可理解，说这个地方为什么卖这么贵，现在我感觉到客户对奥运村的概念越来越认可了，当我们的价格倒9千多，到一万，到11500的时候，客户都没有不可理解的感觉在里面，所以我们的房子，每开一期，都会一下子卖到70%。在一个月之内，会把剩余部分全部销完，所以我认为客户现在越来越认可这块地方了。

【主持人 董宛】从客群的特点来讲，可能来自的区位，不同的区域这方面的特点。

【许立新】现在之所以奥运板块价格没有爬升到位，我的感觉没有到朝阳公园那个价格位置，我认为我们现在真正国际化的客户还没有来。这只是这些周边的一些客户群体。

【主持人 董宛】你认为真正国际化的客户还没有来，按道理国际投资置业者，一般有多次置业投资的经验，他们还在观察期，比如从北京2008往前数，最近奥运房地产价

吴威涛：实际上对于房地产商来说，对网络营销的使用，实际上目前已经不仅仅是一个简单的广告投入的阶段了，我们很多的营销过程中的一些应用，都是基于网络的平台和技术支持的，包括一些销售管理软件，包括一些论坛，包括其他的数据，向政府公布的销售数据，实际上对于房地产营销工作来说，网络的支持是不仅仅停留在投入广告的层面。

　　从这两年开始，广告的推广对营销起的作用越来越明显，非典之后，包括我们最终极的客户对网络的认识，以及在他购房过程中他个人的接受程度，我个人认为在非典之后有了一个本质本质的变化。近两年，各位老总都提到，我们在网络上的投放，确实在不断增加，这个增加，也是基于一定的，这个网络在销售过程中，包括它反馈的一些数据，和客户对它的一些反应，确实是这样的，举个例子，比如有一个项目是休闲地产，是一个美国的客户，他最后专门从美国非过来，到北京，再到海边看这个项目，他就是通过网络了解到这个项目，通过网络了解到这个项目的信息，他很感兴趣，就特意飞过来看，这个就是网络营销所起的作用，和整个国际的接轨是越来越接近了，他的重要性越来越增加了，包括在其他的项目的营销过程中，网络的反馈比例肯定会越来越大，随着他在涨价，但是我们还是再投，因为它确实能反应出一些效果。

　　虽然是这样，我们依然还是这样说，目前为止，刚才几位老总都谈到，在目前整个推广的媒体采用上，他依然是一个辅助性的媒体，当然作为你们网络的从业人员来说，当然在积极地推动自己的媒体，或者积极在推动自己的网站，但是作为我们营销的工作人员来说，我们依然是看重它的整合性，这个东西并不能说看这个比例是增加的，我们就要多投，实际上没法考量的，说实在的，我们现在说的这个统计，我们的客户来源，你这个客户是来源于报纸，还是广播，其实肯定是有一个综合性的，比如前面一个人写的是报纸，后面来的，一看说你登记一下吧，他也可能是写报纸。他并不是太在意，所以作为我们来说，我们首先意识到这个网络的重要性，首先对于我们来说，这个重要性在增加，但是如何整合所有的媒介资源和推广的手段和方式，这些都整合起来，才能对营销工作起到一个好的作用，最后促进销售得成功。

　　最后就是作为新浪来说，我认为新浪在这个行业，应该是一个领军者，应该说网络的领军企业呢，应该能够提供更多的，当然你们可能今天开这个会的目的也是为了这么做，就是

2005年，先有房贷利率上调，随后有国八条、人民币升值……在国家若干宏观政策对京城楼市影响的同时，作为地产链条上的代理行也出现了僧多粥少的局面。
　　随着北京市场上新盘放量的减少，开发商对代理行的要求也越来越苛刻。代理行业面临着转型、利润降低等问题。
　　业内人士认为，2005年成为代理行的分水岭。
　　2005年，留给品牌代理行更多的是——反思和调整的空间。

　　近日，大地顾问副总经理吴威涛接受了《时尚家居置业》杂志记者的采访，就代理行的现状和出路发表自己的独特见解。

　　在采访中，副总经理吴威涛表明了自己对目前代理行业现状的看法，完善自身、提高核心竞争力才可能占据更多的市场份额。他认为今后代理行的发展方向有可能会有几个调整：向上兼容--提供的服务由前期的市场调研，容扩到投资顾问、产品规划、产品设计、市场导向、财务评估等等更深入的层面；向下的兼容--代理行业可能就是在包装推广、公共关系上面创新或者向二手房市场发展；在以北京为核心的同时，有计划、有步骤的将市场扩大到具有潜力的二、三线城市，完成横向扩张。

　　2005年，京城一些品牌经纪公司都将视野辐射到外地，做投资顾问或者拿地做开发，忙得不亦乐乎。而大地顾问则善于发现和拓展没有竞争的产品领域，譬如公司十分关注的休闲地产。公司代理的首个海滨休闲地产项目“南戴河蓝色海岸公寓”成为中国北方海岸的明星项目，成功的提出第三居所的概念，为有闲有钱阶层打造适合他们生活需求的产品。营销上巨大的成功，为公司对海滨休闲地产的全案代理奠定了坚实的基础。近期在休闲地产方面也有新的拓展计划，与秦皇岛市2个海滨项目业已达成合作意向。

　　大地顾问一直认为，营销创新和精细营销是地产代理企业生存和发展的技术基础。作为专业地产代理商，给开发商创造营销价值，如果不能在地段价值和产品价值之外给开发商创造营销价值，代理商就失去了生存基础。

　　正因为此，大地顾问吸引了许多开发商慕名而来。大地顾问在激烈的市场中为取得竞争优势，对自身做了战略性调整，与内蒙古鄂尔多斯市相关项目达成合作意向，预示着迈开向二三线城市进军的步伐。

　　最后，吴总还指出，2005年加速了房地产业资源的重新组合，也成为一剂房地产代理行格局

近日，在某主题论坛上，段枚焱总经理对北京市房地产市场的2005发表了独特见解。

　　我来之前准备了一下，2005年我用四句话来说：

　　第一句话，多政策自相矛盾。

　　第二句话，老百姓无所适从。

　　第三句话，开发商苦乐不均。

　　第四句话，众媒体忙着跟风。

　　
多政策自相矛盾是这样的，土地政策是一个什么政策呢？整个政策目标是抑制房价过快增长，你的土地政策应该是加大供应量，现在的问题是土地政策供应量明显减少了，这是一个。

　　再一个，土地对于房地产来说资本是房地产的父亲，土地是房地产的母亲，那这个121号文件给房地产开发贷款也限制死了，在这种情况下等于什么呢？把房地产父亲手脚绑住了，母亲是老饿肚子，所以这个市场供应量下来了。大家今天都没有带数据，因为不想再说数据了，供应量下来就跟这种政策的矛盾是有关系的。金融政策自己也自相矛盾，对土地开发贷款和房地产开发贷款一概限制，对住房确实个人购房贷款又是鼓励，那这样金融政策就两个方向，一个方向是抑制开发，另一个方向是鼓励需求，形成这样的价格大幅度上涨，这是跟整个国家房地产政策体系里面自相矛盾是有很大的关系的，这就是我讲的什么叫多政策自相矛盾。你要控制房价可是你的土地越拍越高。

　　对开发商是一刀切的限制，对购房政策是量的微调，两种政策产生的结果是不能相提并论的。

　　老百姓无所适从，老百姓购房很难，老等着房价落，政府在宣传。刚才大家说宏观经济政策怎么打压房地产的市场，我问宏观政策哪变化了？

　　新国八条哪一条得到落实了，宏观政策是一个经济原子弹，真正起作用的是土地政策和银行的金融贷款政策，宏观政策变了几条，有几条跟着国八条来了，没有啊。所以国八条我就说是经济原子弹。

　　老百姓无所适从怎么讲啊？说开发商要跟政府博弈，开发商和政府能博弈吗？猫跟老鼠博弈，这开玩笑。现在又说老百姓跟开发商博弈，那叫神话。开发商就那么百十来个，老百姓那么几万个或者几十万个，开发商是一个共同的利益群体，行动好协调，老百姓怎么协调，老百姓博弈，利益不一样，谁早买谁占便宜，谁后买谁吃亏啊。

　　第三，就是开发商苦乐不均。作为大开发商来讲特别高兴，因为房子好卖，价上涨了，所以开发

近期，受《新地产》杂志之约，大地顾问作为京城十大品牌代理行之一，对2006年的房地产市场进行预测，并与有置业想法的消费者进行互动，与广大消费者共同分析市场行情，希望对置业有所帮助。
大地顾问认为：2006年一手房市稳中有升，二手房市继续放量。以下观点，仅供置业者参考。

　　一手房市稳中有升 二手房市继续放量

国家系列宏观调控政策的出台，给一手房和二手房市场带来巨大影响。大地顾问认为随着政策的逐渐明朗化、一手房价继续保持一定的涨幅、二手房量价齐升。2006年梯级置业格局成型，一、二手房联动促进北京房地产市场健康发展。

　　利好频出、需求强劲，一手房市稳中有升

2006年奥运村建设将进入实质性阶段，将进一步激发房市上行；2005年北京楼市在接二连三的宏观调控的形势下只是交易量有所下降而房价仍保持较大增速，政府明确表态近期不会再出台更严厉的宏观调控政策及2005年土地交易量萎缩价格却上涨；再加上2003年以来北京新房新增供应一直低于成交规模的供不应求等的现状影响，将促使观望民众渐渐失去耐心，特别是刚性自住需求的促动将使2006年北京一手房需求放量，成交量和成交价格都将稳中有升。
值得注意的是，将有大批的项目在2006年集中上市。“8.31”过关的土地还有相当大一部分没有进入市场，加上新的一年的土地增量，大地顾问认为今年的房地产市场的供应还是很可观的，价格将出现小步攀升的状况，但不会有太大的增长。

　　梯级置业、旧房增值，二手房市继续放量

二环内不再新批住宅建设用地，三至五环内建设用地也日渐稀少，五环外房价较低但工作生活切换时间长、成本高；再加上利率加息周期启动、银行贷款成数降低、提前还贷实行限制等因素。这些都使得消费者日益理性、成熟，置业时充分考虑目前收支状况、量力而为。大地顾问认为这些因素使得二手房价值陡增，房价更是一路看涨，二手房成为很大一部分置业者的明智之选。

　　大地顾问认为，营销创新和精细营销是地产代理企业生存和发展的技术基础。作为专业地产代理商，如果没有这两项技术，则无法通过自身的服务给开发商创造营销价值，如果不能在地段价值和产品价值之外给开发商创造营销价值，代理商就失去了生存基础。

　　营销创新是地产代理商的日常工作。因为每一个案子的情况都是不同的，不能以一成不变的营销模式处理所有的营销案例。能否根据每个案子的不同情况制订不同的营销模式，是衡量地产代理商专业能力的重要条件。

　　当前大地顾问更注重的是发现和创造引导未来生活潮流和消费模式的需求！这是在地产市场竞争日益激烈的情况下，取得竞争优势的最智慧的方法。换句话说，就是发现和拓展没有竞争的产品领域。比如目前大地顾问十分关注的休闲地产，就是类似的方向。以大地顾问代理的秦皇岛南戴河“蓝色海岸”为例。在项目定位过程中避免陷入已经落入误区的投资型酒店式公寓的发展方向，提出海滨第三居所的概念，为有闲有钱阶层打造适合他们生活需求的产品。结果“蓝色海岸”成为中国北方海岸的明星项目，在营销上取得了巨大的成功，环渤海地区大量的富裕阶层和国际人士购买本项目，项目均价超过了6000元/平方米，最高成交价格达到8000元/平方米以上。

　　营销模式创新的基础是精细营销。大地顾问强调的精细营销包括以下几个环节：一是精准的市场定位，其创新体现在发现别人没有发现的客群，或者从别人已经发现的客群中找到特别的消费需求和消费偏好。二是精细的销售管理，其创新体现在目标管理和过程管理结合的数字化管理，将营销目标分解到每一个销售人员和策划人员。策划人员的指标是万元到访率，销售人员的指标是来电约访率和来客成交率。三是精确有效的销售管道，不同项目有不同的销售管道，大地顾问最反对以一成不变的推广策略建立营销管道。在销售持续期，往往花3000元发送短信给准有效客户要比花30万在主流媒体做广告的效果好得多。四是人性、制度化的客户关系管理。大地顾问在营销中注重客户口碑传播，而人性、制度化的客户关系管理正是客户口碑传播的基础。

　　目前，大地顾问正在试图把创新从服务要求转变为一种企业追求。通过自身商业模式的创新在未来日益激烈的市场竞争中取得更大的优势，力争把大地顾问做成一个百年地产品牌。

　　能够采访到段枚焱，我感到很骄傲，但也很紧张。如果说短暂的采访不能让你随便的去评价一个人，但至少在我的眼里，他是一个真诚的、大胆的学者型商人。他惜字如金，却句句经典；他儒雅内敛，却酷爱激情的摇滚乐。与他谈话，他会不知不觉把你带入到一种境界，这种境界的主人不是我，是他。

　　“我们只是北京知名的代理行”　　
　　整个的采访话题以业界对大地顾问的评价开始的，在谈到业界给予大地顾问的种种名誉和充满褒奖的评价时，只是很真诚的说了句：“很感谢业界朋友的肯定，但我们从来只称自己是知名代理行。”

　　阳光板话，赚足面子　　位于望京的阳光板话是一个让段枚焱赚足面子的项目，用段枚焱自己的话说，是大地的营销理念让阳光板话有了新的价值。最初开发商想把均价定在5000多元，但经过大地的整合营销，房子最后实现总体均价7300元，月销售额持续保持在4000万元以上，证明大地顾问将项目价值挖掘和发挥到恰到好处，消费者才会接受并认可它的价值所在。营销策划的目标就是让更多的人认识到项目的真正价值。

　　蓝色海岸，经典典范
　　而位于秦皇岛的南戴河·蓝色海岸公寓则是大地顾问营销策略的经典典范。之前南戴河的房价普遍在2000元到3000元之间，而蓝色海岸均价就达到了6000多，最高价卖到了近万元。蓝色海岸不仅取得了营销成功还提升了南戴河的区域价值。

　　华源·冠军城，营销书中的一例
　　“任何一个成功的案例都离不开前期的市场定位和产品定位。华源·冠军城地处亚奥地区，地段虽好，但由于该区域楼盘整体品质不高，导致房价不高。因此我们根据前期的市场调查，决定把华源·冠军城定位在高品质楼盘上。在项目最初规划上我们就把产品线做得很长，有170平米左右的大户型，还有40平米左右的零居，还有70－80平米左右的两居、100平米左右的两居。很多开发商在户型设计上都做了主力户型，但我们没有，曾经也有人质疑我们这样的市场定位会不会造成社区居住人群的差异化，事实证明我们的这种定位很准确，无论住的是大户型还是小户型，大家相处的很融洽。在中国有一种对于“社区”的错误理解，认为居住在同一社区的人一定在收入上或层次上是差不多的，其实社区是一个社会学概念，通常是指通有着共同的宗教，职业、生活理

自2001年以来，北京的房地产进入了飞速发展阶段，以CBD为首的区域化竞争更是进入了白热化状态。仅西大望路一线就钻出了珠江帝景、现代城、蓝堡、华贸中心、金港国际等十多个大大小小的楼盘；北京的第一公园——朝阳公园也在一夜间被棕榈泉、公园大道、GOLF公寓等近十个项目包围起来；长安街沿线、朝阳路沿线就更不在话下了。
　　一场场短兵相接的营销大战一时间将这个本来就不平静的区域搅动得沸沸扬扬，而同在朝阳公园附近的公园5号，刚一开盘便受到热烈的追捧，成为2004年从这片硝烟弥漫的战场上杀将出来的第一匹黑马。公园5号的热销不仅引起了消费者的关注，让业界也为之振奋，一番研究之后，我们发现差异化定位原则是它旗开得胜的关键,下面是朝阳大地顾问公司为公园5号量身定做的策划法宝，正是此类更实用更贴近产品的营销策略使它占据了更多的市场份额。

　　瞄准富裕低调的中产阶级，差异化市场定位让公园5号脱颖而出
　　对于房地产营销来说，准确的市场定位不仅是营销智慧的结晶，更是一切项目成功销售的前提。如果没有精、准、狠的市场定位，就谈不上后续营销中种种的跟进策略。公园5号虽然地段优势明显，但周边项目竞争激烈，可能会消耗大量的客户资源，因此必须对有效客户进行深入细致的研究，才能提出准确的市场定位。
　　公园5号位于朝阳公园南200米，也是西大望路的最北端，它同时处于朝阳公园战区和西大望路战线的汇合处，可谓是腹背受敌。大地顾问公司准备推出这个楼盘的时候也深感棘手，但是经过详细的市场调查，我们发现以棕榈泉为首的朝阳公园战区的项目大部分是豪宅，平均售价在每平米1.5万-2万元之间，户型主要以200平米以上的大户型为主。这样的定位俨然只能满足高端客户的需求，而忽略了大量工作在CBD中的中产阶层的需要。西大望路沿线的项目以现代城为代表都不约而同地瞄准了CBD的小资一族和小型投资客，唯一一个嚷着要拒绝商住的蓝堡公寓也免不了去献媚小资。
　　事实上，在CBD工作的除了富豪和小资外，还有一群实力雄厚又不媚俗的中产阶层。他们是一群受过良好教育而且能兼顾物质与精神、追求实际与浪漫的人群。他们对舒适生活的向往毫不掩饰，对深层文化的兴趣也丝毫不逊于对精致奢华生活的迷恋。他们的工作和生活更加悠闲自得，因此对实实在在的居家环境比对用楼书堆砌出来的华而不实的某

　　11月4日天气晴好。下午1点，满载大地同仁的车队浩浩荡荡的直奔欢乐谷——顺义乔波室内滑雪馆，参加由综合管理部门组织的冬季滑雪活动。


　　郊外空气清新，碧云天、黄叶地，大家才真实感觉到深秋的脚步。大家一路欢歌笑语，暂别繁忙的工作，有这样一个放松心情和体验生活的团体活动，令每位同仁心情舒畅，同时也感受到公司对员工的关怀备至。
　　

　　换好雪服，领了装备以后，大家都很兴奋，一行几十人到达雪场，开始寻找自己奋战的场地。此次活动组织人员还专门为初滑的同事们请了教练，使大家的安全更有保障。整个雪场最值得关注的莫过于公司的红粉军团（美眉们全是红色的雪服）了，一行10余人在教练的指导下，从雪地平滑开始练基本的动作，慢慢熟悉以后开始随着教练到10几米的初级坡上，由教练分别教会每个人刹车滑到坡底，接着练习左拐弯和右拐弯。有人摔到，很快的爬起来，拖着沉重的靴子继续上坡、滑下。练了几个回合的时候，有人提议去到稍微高点的地方大概30米左右感觉一下。于是陆续就有人过去，接受新的挑战，新的高度需要更多的勇气，可是大家都没有太多顾虑。虽然教练提醒可能技术还不够娴熟，有些许的危险。当有人成功从新坡顶滑下来的时候